最近，我经常看到有人在我的微博和播客评论区留言：刀姐，你变了。
我内心 OS：变确实是变了，有变得那么明显吗！
当我默默翻开自己过去一年在社交平台上的发言，我发现，emmm 怎么这么多人生感悟，我仿佛变成了一个情感博主，而不是营销博主了。
其实过去一年，我试着从 CEO 这个身份跳脱出来，希望自己不再将所有身心都投入到创业里，而是有一半时间留给自己，去读书学习、思考人生，建立更强大的底层逻辑。
所以，我在这里将过去一年我的碎片式发言和思考整理出来。
它们或许启发了我创作某篇文章，或许是一个待萌芽的 idea，或许是我在浴室里的奇思，或许是某次和好友对谈后记录下的金句......
大家感兴趣，也可以看看我去年的总结。话不多说，又是一年，与你共享。
01
营销思考
1、
昨天和妈妈去山姆会员商店，看到墙上写着：
”为什么仅限会员？为什么只有限量品项？
因为我们想要精选我们想服务的限量用户，给予更加独有的体验。“
由此启发，会员制的核心是限量、精选、品质。
2、
要制造一个长期稳定交付和可复制，可复利的产品，而不是「不可复制的短期爆款事件」。
3、
好品牌需要由好营销建立。好营销不是利用人性弱点割韭菜，而是创造和传递用户价值。经营和销售齐头并进，营销是手段，品牌是目的。
4、
营销的定义分为狭义和广义。
广义的营销其实是科特勒说的营销管理，从生产到销售的全链路，包括经营到销售。品牌、产品、运营都包括在内。
狭义的营销则往往是关于推广。如何包装一个产品，然后卖出去。
营销在许多语境下，变成了名大于实的贬义含义，也是让我这个营销人非常痛心的一件事。
5、
和江总一起参加百威的 creative x 评奖的记录：
不要抚摸，要凶狠。
与其抚摸大多人，不如击穿一群人。
不要规整，要大白话。
反常识冲突+讲故事+金句收尾。
每次见江南春江总，看到他无论任何场合都非常认真记笔记、学习，可以当场在一边创作、写文案，广告语张口就来，勤奋又热爱，我每次都很想默默地给他鞠躬。
6、
生意的根本还是回归产品。
产品的本质是创造有利可图的用户价值。
价值的大小来自于解决的社会问题的大小。
要么从无到有，要么从有到优。
产品的稳定交付和持续创新来自于组织和文化。
最后才是营销传播和渠道规划，来保证高效地传递价值给目标群体。
而这持续的、沉淀的价值，是品牌。
7、
近几十年品牌和营销的不变和变到底是什么？
今天做了一期播客，嘉宾说的话我听过很多遍，但是每次听都会有更深的理解。随手记录一些印象深刻的金句：
8、
我最近在探索出海和东南亚的情况。东南亚，人口极其分散，每个国家有不同的情况和文化。
东南亚社交内容先于电商的发展，电商仍然落后，蓝领阶级才用电商。线下 shoppingmall 还是主体，但是 shoppingmall 被几个家族都垄断。
9、
品牌人，一定是一个产品人的 to start with。这就是为什么品牌经理制度往往包括产品创新。
10、
整合营销不要做成360°，要做成36°。不要全面，要锋利。
11、
为什么供应链/渠道出身的人很难做好品牌？
品牌管理公司，核心不是要把经销渠道都自己拥有，也不是供应链端一定要自己做。
供应链太强，反而容易为了工厂的单子和成本，倒逼公司必须走量。其实还是屁股决定脑袋。
做渠道的公司，则需要有足够多的产品 SKU 和性价比，才能让自己立根。渠道本质还是多快好省。
如果把强项放在产品和品牌上的话，你可以游刃有余，不一定要走性价比，也不需要有足够多的 SKU。而是要抓住“人心”这个事情，和渠道靠性价比、供应链靠体量，有本质上的区别，甚至逻辑是相反的。
要能真正看清每个强项所带来的的优势，更要看清带来的“代价”。
12、
势能品牌有当爹陷阱，既要高高在上，又要平易近人。
要在态度上服务用户，在理念上引领用户。
13、
一个朋友跟我抱怨说，初创公司不需要品牌部，她觉得自己很没有价值。
我问她，你日常做什么。她说，开发产品、做品牌背书内容、品牌官方小红书号、知乎号等。她说，年初还有一些品牌投放预算，年末也都没了。
我说，是你自己把「品牌营销」这件事做窄了。品牌营销如果只是花钱，不赚钱，在当下肯定是越来越没有效益的，你现在是 cost center 而不是 revenue center，你要做的品牌营销是能直接看到收益和效果的。
品牌营销人，不能只是为互动和曝光做自嗨营销，而是要「见效」，这件事说了几年了，但现在还是有那么多人没有做到。
14、
内容 IP 怎么从网红到长红？
创造栏目感：做老友记，做脱口秀大会，让大家期待下一集、下一季。
人物有成长线：有低谷，有高光，有感想，有成长。
有价值：提供功能价值和精神价值。给人交付、愉悦、感动。更重要的是，创造社会价值。
有聚焦：有专门的领域和关键词，有核心，也有边缘。不是散开一地。
有边界：什么不为，什么不可为。
15、
做了一段时间短视频新媒体平台，感慨对圈内人和圈外人说话完全不同。
圈内人求的是信息价值，效率问题，要引领。
圈外人求的是情绪价值，就一嘴替，要迎合。
16、
视频号像个互联网的嘴替，且是个很好的私域运营的抓手。
抖音、快手是一个公开的交易所，内容节奏很快，最好掐头去尾三句话内说完，所以可能会损失一部分深度。
B 站更适合长视频，像是在给小朋友讲课，但商业化的链路很长，很难变现。
小红书，则是一个基于口碑、引领趋势的生活说明书，在它上面能够看到许多分享真实生活的人。
17、
最近做内容的思路变了。
以前是冲爆款，现在是沉淀下来心智、体系、系列。因为爆款都是短期的（除非是那种刻骨铭心型的），也很难复制，而长期日积月累更可贵。
最近做运营的思路变了。
该好好运营的用户我们就投入真心，跟它交朋友。而剩下的规模化运营，交给产品化和自动化来做。
怎么区分界限，需要先想清楚哪些用户的行为是贡献型（社区内容贡献，转介绍贡献等），哪些行为特征说明这个用户高价值高活跃（rfm模型），这里很想点一下蔚来的运营体系。
02
创业感悟
18、
2022年：
Q1：整顿 B 端+重建模型
Q2：整顿 C 端+转型营销智库
Q3：创新+招人+商业模式重整
Q4：打仗迭代+组织终于稳定健全+聚焦“品牌营销”+一半拈花回归创作者+研究者。
做人的生意真的是不容易啊。
19、
未来想创业的人可以早点加入早期创业公司，虚拟练习创业。
我之前加入某创业公司，每天会一直想，如果我是 CEO，这种情况我会怎么做决策，再看老板怎么做决策，思考他的决定是否最优，然后再看结果如何，判断哪些决策有效。
我实习的时候，当时的老板给我说，你站在多高的位置和角色思考问题，你就会到什么样的位置。
Think in that role and you will become that role.
20、
要留出时间给团队培训、管理、反馈 team time；
要留出足够的时间给孩子家人陪伴 quality time；
要留出一定的时间给自己思考 me time；
还要留出定期的时间和伴侣灵魂交流 soulmate time；
这些时间都是不能被他人替代的，也是不可或缺的，这样盘算下来，时间真的很少很宝贵。
21、
创业很有意思，你可以把团队看做是一个机器，也可以把团队看做是一棵树。
如果是一个机器，每个人都是螺丝钉，你需要缜密的系统，让每个人都可替换。
如果你看做是一棵树，它也有各个部件咬合在一起，但大家在共同生长。
而我们更像是种了一棵魔豆树，你永远不知道明天会长成什么样，长出什么果实。但是在这生长的过程中，我们每个人都可能会开花结果。在我眼里，刀法是一棵树，我希望它拥有它的养分和自由。
22、
今天有个朋友跟我说，团队里需要战士、道士和法师。
战士是能冲出去打仗的，道士能出主意出策略的，法师是能安抚人心的。
23、
对于核心战略层，抓大放小很重要。
对于执行层，看细节很重要。
精细化这个词可能是一个误区，该粗放的时候不要精细化。
创业切忌看得太细，精细化运营这事不能太早做。
要先找到关键问题，解决关键矛盾，什么阶段就要做什么阶段的事。
如果啥问题都要去看、去想，日子真的没法过。但以终为始地去提前布局是没问题的。
24、
创业路上，如果突然一段时间公司一切顺利、万事和平、没有问题，我都会觉得非常恐慌：这一般就是更大的问题正在被掩盖。
25、
以前想证明自己是牛逼的营销人，啥有量我就做啥。
大错特错。If you target everyone, you target no one.
现在我知道，不做什么才是更重要的品牌人特质。
哪些用户是我不要的、哪些事是我不做的。
比如我们的用户就是真诚、克制、系统性全栈式的品牌人，我们就不能聒噪、贩卖焦虑。
26、
我以前一直想找适合的各个职能负责人，结果后来发现，那些在关键艰难时候能够站起来扛住公司的难题，一步步往前走的小伙伴，就是真正的负责人。
高管会来来走走，他们留下好的标准，让大家看到更高的某些能力，是真正的核心是，在艰难情况下，仍然留在牌桌上坚持到底，还不停在磨难中皮实成长的人。
我以前打工的时候很希望自己做个耀眼的星，打下一场场战役。现在做老板了再回头看，我需要的不是临时打仗的将军，回来就要亲亲抱抱，而是稳定产出逐步成长的组合。
27、
飞盘教会我的事：
1）不能埋怨队友，只能鼓励队友。
昨天我在场上希望队友传盘给我，结果她一直没传，错过了最好的时机，我很急，就抱怨了一句：快点！怎么那么慢，急死我了。教练说：场上不能埋怨队友，只能鼓励队友。
2）一个人牛没有用，要团队一起牛。
我还是有强烈的个人英雄主义，想要抢盘，打盘，接盘，恨不得自己一条龙了。但其实是得列队形，安排团队配合，谁副手，谁 first cut，发挥每个人长板。没有完美的个人，但可以有完美的组合。
3）最好的 leader 要有教练的心态
停下来，分析问题，拆解动作，反复练习基本。耐心地给每个人讲解问题，给予进步的建议。临危不乱，稳扎稳打。
28、
CEO 决定 topline 的上限。
COO 决定 bottom line 的下限。
29、
当业务需要的时候，很多事情都会自然而然的发生。
比如是不是切企业微信，是不是产品化，是不是改调整架构。
我之前一直觉得要提前判断，但有些花它需要时间长出来。
船到桥头自然直原来是这个意思。
30、
财务报表不会骗人，一算就能找到问题根源。
31、
找人、找方向、分钱、和投资人讨论、和团队激励、找业务模式方向、做好产品、打造好体系，才是CEO该干的事。底层系统建设，而不是表面上的忙碌。
32、
边旅游边工作，我的全球数字游民时代开启。
世界著名户外奢侈品牌巴塔哥尼亚 (Patagonia) 的创始人伊冯 •乔伊纳德 (Yvon Chouinard） 每年会抽出一段时间待在怀俄明州。他在那里远足，飞蝇钓鱼，每周只跟办公室联络两次。
这是我今年在《重来3》这本书上读到的许多有趣的作家或者创业者过的生活，所以几周前我决定了，创业也许可以不要这么枯燥。
我们可以一边享受生活，一边努力工作。
We work hard and play hard.
我称它半拈花半执剑，所以我开始了我的旅行。
03
职场之道
33、
领导力：让个体团结为集体，完成个体无法达成的成就。
34、
有一个小伙伴每次她一开口，我听了几千字，也听不到一个重点，说了几次对方都不能优化。
今天我问酸奶哥，你能教她怎么表达自己才能简洁有力吗？
酸奶哥抬起头，听了几句，就立即指点迷津：
1）你看过金字塔原理吗？先把那本书看了。把最核心观点抽出来，再分解成几个点。这是基本逻辑，搞定了再谈其他的。
2）你说那么多，是因为你一直在说原因，你要先说你的结论。东方和西方表达最大的不同是，东方先说原因再说结果，西方先说结论再说原因。先说结论才会沟通更高效。不然就会拖泥带水。
3）这几点做到之后，我们再讨论沟通的艺术，比如怎么制造画面感，怎么引导对方产生结论……
35、
不要把「自己的需求或者诉求」和「别人应该做的事」混为一谈。
36、
当你老觉得别人在否定你时，也许是你在否定你自己。
信任一个人，不是把自己完全交付给对方，而是知道在什么场合下，可以选择听取对方的建议，会获得最大收益和效率。
判断一个人，不是直接给他下定义“他行或者他不行”，而是写场景、时间和条件。例如“他在压力大的时候会很难分配优先级，但如果给他一些方法和工具，或者减负就能更好分配优先级”，而不是直接用一句“他不懂怎么时间分配”来概括。
37、
闲来无事，把人的类型分成了四个象限。苦于对动物知识有限，想不到右下角的这种动物哪个比较适合。
38、
回想过去某个事件：老板在没选对时间、没资源的时候，让团队做了某个项目，定了一个不合理的目标，团队也认了，最后目标没完成。问：到底怪谁？
关键是课题分离：
团队的课题是，如何定自己肯认的目标，然后把目标完成。如果目标觉得完不成，就提前沟通，或者沟通目标要完成需要哪些资源。不然一旦定了目标就尽力完成。
老板的课题是判断哪些项目该做，由谁做，定多少目标，分配多少资源来做。
各自尽力完成各自的课题。
39、
海外工作 2-5 年内回国比较适合。如果是 5-10 年以上回国的，还是算了。
因为国内竞争更激烈，强度是海外 2-3 倍，而且工作模式完全不同，会有非常大的反文化冲击。最好在海外加入一个中国公司过渡一下，感受一下自己喜欢不喜欢。
04
投资领悟
40、
文化娱乐产品其实总是在意识形态上走的最前沿的。
消费品找方向，就应该看看影视和综艺都在哪里。
你看就说这恋综吧，从心动的信号，现在到了这再见吧爱人，我们这群88年婴儿潮吧，已经到了濒临离婚的第一个鸿沟。
如果这时候有个决策图：
结婚 or 不结婚？回乡 or 进城？生娃 or 不生娃？离婚 or 不离婚？出现了 16 种不同排列组合，于是就有了相应的影视作品，先从意识上满足某种精神的宣泄。这时候你做个消费品，就是专门针对这群人的需求的，会是什么呢？
41、
今天听到一个零售企业说：西方是 SpaceX，逃离地球，我们是流浪地球，我们要带着地球一起跑。有点感动！
42、
一个公司找到真的 PMF（产品和市场最佳契合点），其实比想象中要更久。
找到之前都是探索。这事就很结婚一样，找到合适的另一半没那么简单，找到的，不一定是真正适合的。
没找到 PMF，却以为自己找到了，直接扩张进入下一步的，后面的反噬会加倍回报给你。
43、
有利可图的利他，才是可持续的。
44、
用互联网打法来打消费品其实是错的，两者天然有区别。
昨天和那个错峰增长的宝洁朋友聊，他说，就像练过武功的人，知道什么时候出拳、什么时候打哪个脉络，没练过武功人只会乱出拳，一阵出拳猛如虎，内耗其实很大。
做消费品每一个出拳，都要和之前的故事形成连续剧，也要和未来连接。消费品其实是有限资源下的提前规划，研究人性和沟通后的整合资源、集中发力。
互联网则是，先上再快速迭代，用效率和速度，先闪电式增长来驱动规模。如果用互联网的方式，完全去打消费品，就会变成一片散沙，形成不了任何印记，看似表面很精美，但是实质上乱七八糟。
45、
如果你的业务在探索期，千万不要再匹配一个自我也在探索期的操盘手。
业务和个体，一定要至少有一端是有确定性的。不然只有 1%*1% = 万分之一的成功可能性。
46、
运动品牌和户外品牌很有机会成为超级品牌。
因为有天然的外显属性、精神属性、和功能性兼备。买球鞋的时候我都觉得会更加 justified，觉得不只是一个牌子，而是赋予自己变得更好的能力，有“紫水晶效应”。Nike、patagonia、lululemon、moncler...都能把一种运动精神属性附着于品牌之上。
05
三省吾身
47、
深夜突然很想念纽约，尽管那时自己年轻又无知。
a New York state of mind：we create our own rules.
我翻看了许多以前的照片，突然发现这是当年我mk的老板送给我们团队的杯子，上面写了几个团队文化关键词：accountability, education, boldness, passion, creativity, respect, positivity, collaboration.
时过境迁这些潜移默化的一直影响着我。
48、
眼里看得到很多问题，但不是所有问题都需要立即解决的。
回到目标找优先级，有些问题是牵一发而动全身的就先解决。
49、
有一点不舒服是最平衡的状态。如果哪天突然觉得一切都很顺利，反而让我会变得非常的惊恐。
50、
复杂问题简单化；
简单问题庸俗化；
庸俗问题两性化。
51、
有同理心才能不带情绪的去看事情，去理解对方的困境。
然后才能定义问题，拆解问题，最后攻破问题的解法。
解法千千万，难的是前期能够看清全貌，找到核心问题。
52、
我们一边喊着累，一边享受着忙碌的感觉，因为那样会带来一种安全感，一种被需要的假象。其实你回头看，只是瞎忙。
53、
Work life balance = 高效利用时间产生价值+快乐地浪费时间。
54、
