前言
工资代发业务是储蓄存款的基础来源和稳定器，是最重要的基础客户群，适合大部分银行零售产品，是公私联动、以私辅公的重要桥梁。并且代发客户群体本身就自成金字塔型体系，与银行客户管理体系能很好地结合在一起。
一、代发客户的特点
作为属性相近、需求趋同的客户群体，工资代发客户的客群特点体现在以下几个方面：
1. 获客成本较低，综合服务得以体现；
2. 客户需求相近，容易形成客户口碑；
3. 客户忠诚度高，营销场景容易搭建；
4. 容易分层管理，客户经营管理清晰。
二、代发客户需求分析与产品搭配要诀
（一）代发主体客户的需求分析
工资代发服务对象，包含：机关单位、企事业单位、医院、学校、大中小企业等组织或法人机构。
代发主体的需求包括核心需求与配套需求。
其中，核心需求是专业的代发服务。比如：职工工资、福利费、劳动保护费、养老金（企事业单位）等款项的的支付和管理；
配套需求是公司业务类产品。比如：融资业务（包括短期流动资金贷款、项目贷款、银行承兑汇票与票据贴现、其他授信业务等）；代理业务（包括代理保险业务、常年财务顾问业务、企业资产管理、理财方案等）；结算业务（包括企业网上银行等）。
（二）代发对象个人金融需求分析
代发对象的资金主要来源于工资收入、奖金收入、投资收益（利息、理财产品）、家庭成员提供资金（配偶、长辈）。资金流特点表现在数量和时间都比较固定，日常消费和家庭支出也比较固定，在节假日、开学等时期会有部分波动。资金主要用于生活必需品、购房买车、子女教育、多渠道投资、社交花销。
代发对象个人金融需求包括：银行卡服务，人民币结算业务，个人理财服务，个人外汇业务服务，个人消费贷款，电子银行业务，金融咨询服务等。
（三）客户营销的本质还是为客户提供综合金融服务
说到底，客户营销的本质还是为客户提供综合金融服务。为了更好地服务于企业及其员工，银行应该加强提升服务能力，努力做好以下几个方面：
1.方便快捷的开卡服务和强大的服务能力；
2.安全丰富的金融产品和良好的品牌；
3.提供良好的咨询服务以解决公司不同的金融需求；
4.安全稳定的银行服务系统，提供灵活的线上服务；
5.针对代发企业设计出专属产品、特色服务、长效跟进考核机制。
三、代发客户场景分析与精准营销五步法
（一）数据说话工资代发客户分析
下面我们以一个支行的数据为例，来看看如何高效开展存量客户经营与工资代发客户的定向营销。
根据表中的部分业务数据——该支行客户总数22496户、零售客户总财产95071万元、客户账户户均财产4.23万元、各类存款总额69164万元——我们能得出哪些结论呢？
这些直观的数字，可以说明该行目前时点的一些业务状况。但是否能通过这些数字来判断该行业绩的好坏，及发展是否合理呢？显然还不能。就像一个人的外表给了我们第一印象，但想要深入了解他，只看外表还是不够的。
接下来我们按照业务占比情况来深入分析一下：
通过分析不同等级的客户业务占比，我们发现：
• 50万元财产以上的客户主要资产形式是存款；
• 20万—50万以上的客户主要资产形式是存款和理财；
• 1万到20万之间的两个等级客户公积金占比较高；
• 100—1万的客户公积金占比达到30.4，这与传统较低余额客户资产形式有些不同：一般较低账户余额情况下，存款占比越高。
我们再结合该行提供的其他信息再来分析一下：
根据这些业务信息，再结合之前的信息数据，我们发现：
• 该行工资代发客户占活跃客户的60% 左右；
• 工资代发资金沉淀率较低，理财和代理业务购买率较低；
• 20万以上的高价值客户中，公积金数量较低，反向说明代发企业中，高收入群体并非将大部分资产放在该行；
• 客户与该行的业务合作较少，户均购买产品较低；
• 新区中小企业代发开发有待提高，大型客户拓展也要加强。
（二）有理有据、有的放矢，做好营销策划
我们就以上述支行为例，来制定一个针对该行工资代发客户深度营销的五步法。
第一步：分析业务现状，找到资金沉淀率低的原因
通过数据分析与客户访谈，我们发现了以下原因：
1．优质的代发客户开发不够，有时候一味的求大求量，并不能很好地带来留存资金。
2．客户大部分代发资金转出的原因，往往是因为对代发行的业务和产品不了解，形成了一种惯性的转出动作。
3．客户平时到银行办理业务较少，没有很好地体验到该行的服务。
4．客户生活支出和还贷压力较大，待发薪水一到账就要还各种贷款。
5．客户家庭主要资金管理账户不是代发行。
第二步：强化公私联动，实现以私辅公
1．公司业务抓源头，个金强化服务抓留存
制定公私联动机制，形成业务拓展小组，由行领导牵头组织客户走访与优质客户开发。
执行计划：
（1）大力拓展区域优质客户，为个金发展提供优质客户资源；
（2）整理存量对公客户业务需求，加强存量企业客户营销推广工作；
（3）深入与社保、公积金管理部门合作，推动代收代付业务发展；
（4）将代发业务纳入企业现金管理整体服务方案，提供全方面金融服务；
（5）针对区域内的优质中小企业客户老板高管，提供灵活的个人金融服务。
2．做好客户分层管理与服务策略
执行计划：
（1）根据本行客户管理系统把客户主要分成薪金理财卡、薪金金卡、薪金白金卡；
（2）各级别卡片除了享有该行相应卡片服务外，增加多项新金卡专享服务；
（3）根据客户级别做好客户对接与一对一金融咨询服务制度；
（4）针对薪金金卡以上客户，制定可选择的增值服务，活动期间薪金卡金卡客户AUM值达到20万以上可选择以下三项服务中的一项：每月两张观影券、一次免费洗车券、一束当季鲜花；
（5）活动期间薪金卡白金卡客户可以同时享有以上三种服务；
（6）预约您的专属客户经理，登记开启你的专属服务。
第三步：设计有针对性、有吸引力的专项服务方案
结合本行的优势与特点，有针对性地制定综合金融服务方案，打响银行薪资服务的品牌。下面就这个案例，来罗列一些方案设计的关键要素和卖点。
给企业方展示要点归纳：
给员工方展示要点归纳：
第四步：分工明确、责任到人、高效执行营销计划
针对本案例中的实际情况，结合之前定制的方案，接下来进入到有计划的执行阶段了。该行进行了一个为期三个月的专项营销活动，具体步骤如下：
执行计划：
（1）形成责任小组，对接组、宣传组、服务组、业务组；
（2）对接组针对存量代发客户进行拜访，取得客户的关注与对服务方案的理解，争取对客户进行分类对接宣传。
（3）宣传组配合对接组提供专业的服务宣讲，主要有三种形式：第一种是针对企业管理部门财务、薪酬、人力等部门宣讲整体方案；第二种针对中高层客户宣讲薪金金卡以上服务政策；第三种针对全体员工进行线上、海报、路演等形式宣讲。
（4）利用专属服务和增值服务去提升客户实际的使用情况，如上文提到的专属活动政策转化中高层客户。通过微信、支付宝绑定银行卡活动增客户生活支出功能使用率。通过专属理财和信贷服务提升客户手机银行使用率。通过信用卡ETC上门办理的机会提高客户与我行接触度。
（5）通过业务、活动、宣讲来筛选一部分高价值客户，增加客户来行率，服务组和业务组要提高客户体验与专业理财服务，开通客户理财账户，挖掘客户需求。
（6）通过一系列活动提高了客户关注度，部分客户体验，接下来结合客户数据和代发信息对比，主动联系潜在的重要客户，建立信任关系。
（7）企业代发客户作为一个客户群有很强的从众心理，所以营销活动的持续进行会引起更多人的关注，再结合提供的金融服务形成了客户习惯增加产品使用率和购买率，是可以实现资金有效留存的。
第五步：工资代发客户有效管理与深度经营
有效的客户关系建立是客户经营的基石。通过前期的客户活动，银行与客户已经建立起了客户关系，接下来就要二次分层分类，来进行深度经营了。
重点工作主要有三大方面： 一是保障金卡级以上客户的服务与沟通；二是做好潜在客户的挖潜和高价值客户的转介；三是做好价值客户的交叉销售与防流失。
1170个客户没办法一对一，以企业为单位建立一个客户服务反馈小组，负责传达产品与服务信息，包括最新的活动及动态。
