引子

近日，几个关系不错的圈内朋友就销售问题闲聊，在聊完最近零售业的几件大事后闲谈起做销售做重要的是什么？

有朋友认为平台是个人成长的关键；也有朋友认为个人的心态最重要；也有朋友提出销售的套路即个人销售的流程体系是否优秀是影响销售人员成就的关键因素。对于此，我认为都对，但都有些虚，未能直至销售的本质，对于我们个人成长的指导和帮助没有实战意义。

我的观点是：销售就是利用自己的产品或服务帮助别人达成需求和成长。提炼成交其本质：客户的需求和我们所提供产品和服务的匹配度是否属于最合适的选择。

文/老钟说说

我的看法

为什么这么说，也许有的朋友听着有些不习惯。但事实就是如此，销售说通本身就是一件很简单，够直白的事，结合最近几年的个人心得和近几年销售额从4000万到7000万的逐渐突破实实在在的销售业绩聊聊我的看法。

首先提问，销售员最担心和最无奈的因素三个要素是什么？问问十个人估计十个人都会提到 “客户的拒绝”。所有的销售培训和实战销售高手都会把如何处理客户的拒绝作为销售达成的要点进行研究。

成千上万的销售员疲倦，沮丧，酬劳不足，徘徊在路上！

为什么？

今天我只提一个观点，那就是我们大多数人永远只替自己的销售达成着想，根本没有关注客户的需求和状态。（影响销售的因素可能每个人都有自己的看法，但我认为一般的销售要是能做到我以下所说，那么他就会触类旁通，成为销售高手。毕竟将一招练习一万遍和将一万招练习一遍的效果是否一样，我就不解释了吧！）

大家想想自己的购物经历，如果我们有需要的东西，是不是会直接到相应的场所进行体验购买？因为我们大多数人此时是关注如何解决自己的问题？在这里我们排除个人消费习惯，个人消费心理的特殊情况，假如有销售人员的服务和产品确实能帮助我们解决问题，相应的我们对其产生的信任足够支撑我们进行购买，我们是否愿意听他喋喋不休的介绍或者说一些和自己不关心的话题呢？

文/老钟说说

销售的最高境界是让消费者达成“需求”，满足成就感，而不是满足我们自己的销售需求，达成自身的业绩提成。所以在销售过程中你能否让客户“满意”，“占便宜”，有面子才是衡量你最终成交质量的指标，因为所有的销售高手都知道，销售是从成交那一刻真正开始的。

所以，在这里，我反复强调，做销售，要学会忘记自己，一个随时把自己放在第一位的人是成不了销售高手的。这也是我们常常说的成就他人，成长自己，学会一切成交因为爱！！！

方法论

那么，我们有应该怎样做或者通过怎样的练习来成为这样的人呢？

我认为条件有二：

首先是正确的销售观念，即一切成交因为爱。说的更简单通俗一些就是，一个随时都乐意成就他人的人，自己的成就会小吗？这个早在几千年前《道德经》里“天地之所以长且久者，以其不自生而长生”的论述已经说的很明白了，我想先辈能明白阐述的道理就不用多说了吧。有的人可能认为人都是自私的，不可能有这种现人后我的风格，好吧，那我想说的是我们平时去钓鱼時，是否有提前做准备，确定我们想掉什么鱼？鱼塘是否有自己想钓的鱼？这类鱼的生活习性？喜欢什么？我们该准备什么样的鱼饵和钓鱼方法呢？如果我们做销售在出发前不做同样的准备，我也只能说洗洗睡吧，不了解客户就是不尊重自己的劳动，这就是所谓的没有准备，就准备失败。

所以，纠正心态，我们才能在正确的路上做事，否则，方向不对，努力白费！

其次，是我们必须经过刻意的有效的练习，让自己的销售动作和流程更精准和科学。

我们的产品特色是什么？

能满足哪些人的哪些需求？

定位是怎么样的？

同竞品相比我们有什么优势？

我们的客户群在哪里？

消费习惯如何？

购买力如何？

消费心理和群体导向有无研究？

客户最关心的是什么？

怎样有效降低客户风险？

怎样利用促销、广告、媒介、口碑等方式打动客户？

如果我们是做项目销售，我们还应研究项目中业务，技术，项目主管谁是使用者？

谁是评价者？

谁是决策者？

他们关心的内容是什么？

他们在公司的地位如何？

他们关心公司的长期发展还是个人的利益？