搏击行业及周边产业的发展和升级,一直是从业者尤为关注的话题,如何才能更好的推动产业进步和发展?我们邀请到24K创始人刘棣、GT FIT创始人张坤作为特邀嘉宾,分享他们创业经历中的《产品思维与俱乐部运营》。
本期“大咖面对面”,是搏击周评王牌格斗、英牛运动饮料,以及场地提供方GT FIT高效能健身工作室。
刘棣与24K的初心
1 因为讨厌加班,一不小心做了老板
第一次听说24K的人,也许会认为这是一个高端黄金品牌,但其实它的全称是“24Kick”,一个24小时营业的拳馆。
创始人刘棣,曾是互联网公司员工,因为厌倦没完没了的加班,2017年和小伙伴在北京望京创办了24Kick格斗学院,还没开业时,会员就已经达到300人。
从互联网到搏击,从打工到创业,刘棣把产品思维融入到拳馆运营的方方面面。
2 当你孤立无援,这是你的精神庇护所
“北京这样的城市,很难在半夜两三点钟找到让人释放的地方。在厌倦了熬夜加班的状态之后,我们开了这个馆。”
“当它还是一片废墟的时候,我们那时候没有宣传资金 ,就靠着自己和朋友亲手敲出的一篇篇文章,阐述了创立24Kick格斗学院的初衷和愿景,在没开业之前拥有了300个付费会员。”
刘棣希望通过他的故事,让更多从业者明白用户运营的重要性。
(以下文字根据刘棣口述整理)
一切从用户角度出发
相较CEO这个名号,我更喜欢把自己当成用户,所以在立这个项目的时候,我们列了无数的问题。
如何实现24小时营业:
①配套的智能摄像头;②智能的门禁系统;③完善的会员保险服务。
如何提供极致的用户服务:
①提供公用道服;②可以寄存装备;③道服可以消毒清洗。
可能绝大部分的馆迄今为止还处于混合上课的状态。练了七八年的票友、民间拳王,跟第一天来这儿的小白,放在一个池子里训练。但24K的初衷,就是要把这些不同起点的人隔开,不要把豺狼虎豹跟小白兔放到一个池子里,毕竟他们的需求是不一样的。
那么我们最开始是怎么做呢?我们做用户分级,把有训练基础的会员和零基础小白分开。用户分级之后,就可以做到“狮子和老虎”在一块儿练,“小白兔和绵羊”在一块儿练,各取所需。
比起做拳王,用户更想来点实际的。
我们在前期做了大量的数据调研,发现很多用户来这里的目的只是想要出汗、运动、发泄,还有一些简单社交,这是他们的需求。至于如何打比赛,哪个教练是金腰带,他一点兴趣都没有,那些东西他感受不到。
“我只想知道,在这里练拳我能得到什么效果”,仅此而已。
关于常见的“卖课卖卡”,其实我们招过销售,但发现他们会和教练出现重复接待的情况。
教练上课是和学员产生积极互动,是破冰的第一个环节。
他们可以在一节课内非常迅速地和会员从陌生到互相信任,这个时候如果有销售的介入,反而会让客户产生很大的心理抵触。
在销售这件事上,二次介入不现实,让教练做销售又不合适。于是我们就把课程做成一张长图,所有乱七八糟的问题,都可以在长图里找到答案。这样客户可以迅速解决所有疑惑,也省去人工咨询的成本。
但能做出这张长图的前提,基于你对用户需求吃的有多透。
再有就是识别度和专业度,无论做社群还是经营拳馆,一定要让用户觉得这个东西是有价值属性的,而不仅仅是一个用来出汗运动的地方。
24Kick的价值属性就在于它不仅随时向你敞开大门,更能在培养业余爱好之余,给你一个解压的容身之所。我们的不少客户会送锦旗过来,例如“妙手回春”、“根治加班病”等等。
中国的格斗是没有品牌的,包括俱乐部在内,不知是高度不足,还是从业者知识框架固化。我们未来想把24K打造成一个具有标准化、可扩张性、诸多文化增值元素的格斗健身品牌,其中最重要的就是课程标准化和内容输出统一化,也会有很多好玩的内容传播出去。
GT FIT张坤的“生意经”
1 教练做久了,也想有自己的健身房
张坤曾是职业足球运动员,走上创业这条路,用他的话说“是被一个会员给骗了!”
这要从2014年年底说起,“当时我已经不在俱乐部工作,主要从事教员培训,有次我的会员说,张老师你怎么不自己干呢,你自己干我就跟着你训练。”
常去国外的张坤恰巧见过一些小的工作室,也接触到了Cross Fit,“我觉得那种不需要很大空间、不需要投入很多成本的,在我的接受范围内。”于是张坤在商住两用的写字楼租了150平,做了一家工作室,开始主要做一对一私教,慢慢发展为3-5人的小团体课。
2 6个月实现盈利,如今以团课为主
从150平到400平,从小工作室发展到2家店,张坤用了两年多时间,“其实我们在6个月后,就已经开始盈利了。”
现在的GT FIT以团体课程为主,“在郑州,如果你问私教课程哪家好,可能没人能想到我们,但如果你提到团课,大部分人第一个想到的一定是我们。”
他的经营理念是:为客户打造专属的健身课程。
(以下文字根据张坤口述整理)
健身训练与格斗的契合点
我本身是做莱美在亚太地区的培训,莱美里有一个项目叫做body combat,结合了很多格斗技巧,比如K-BOXING、拳击、Capoeira 、柔术、泰拳,但这是一个被糙化的东西,是一个基于真实格斗条件下的健身操,受到了很多年轻人的喜欢。
当我开始接触到格斗、搏击这个行业,我认识了一个朋友,他将泰拳和健身结合做成品牌,盈利也很不错。于是我不禁想问,搏击圈的这些人,有这么好的技术,为什么不能把它变成钱?
其实对于普通大众来说,他们不想上台打比赛,更不想成为武林中的霸主,他只想通过这种方式,看起来像一个格斗者,一个拳手,这才是他们的需求。
从用户的角度出发,我们就得回归到用户需要的东西,教给他们技术。但只教格斗技巧,他们未必会接受。
因为小白是我们的底层,他们的需求就是建立运动概念和运动模式,再往上有准确的目标需求,有专项训练、技术训练、竞技训练,格斗其实已经是在金字塔尖的东西了。
很多人对运动场馆的概念,是脏,是味道不好,是衣服毛巾挂外面,这在专业的格斗场馆里可能更为普遍。或许真正的技术控不会在乎这些,但消费者一定会在乎。
如果一个人有5万块钱的预算学搏击课,他一定会选择让他觉得很舒服的场馆。虽然我们不是站在“技术顶尖”的格斗馆,但这个钱更有可能被我们赚到。就好像虽然在拳击方面我们很业余,但我们自己研发包装的拳课卖的很好。
会员觉得拳课这个东西能减肥,训练时的感觉又不一样,还可以发泄。我们卖400块钱一个小时,有很多人买。照这种形势发展下去,我相信未来半年到一年,甚至两年以后,我们就满足不了这波400块钱一小时打拳的用户了,我们要有更高级的版本。
其实不管在健身房还是在拳馆,你每天弄那个重的杠铃在那儿举来举去推来推去,目的是什么,在哪儿能体现你的优势?没有地方让你施展!但如果在竞技场上,就可以得到展示,就有成就感,用户如果能做到这一点,他会持续练下去。
所有科学的运动健身和格斗的结合,最终一定能碰出最棒的健身课程,然后我们只需要让它流程化、标准化,就会形成一个非常好的产业链,很多人会从中获益。