◆本期节目看点：

①创业之初掉入自己挖的陷阱

②守诚信含泪收购 大胆预测咸鱼翻身

③一道土菜里挖商机 大胆女子自信代言

这里是重庆市石柱县长坪村。正月里，村民们都争着邀请一个人来家里吃饭。

谭建兰：在这里看见了帮忙一下，大家做大家吃。我哪里是什么客人，他们不当我是客人，关键是。

村民：我们和谭总都是一家人了。

谭建兰就是被大家争着邀请的人，她带动了当地一项产业，全村大幅度增收，不少村民因此盖起了小楼。

村民：我们有今天的发展全靠谭总。

重庆市石柱县龙沙镇长坪村 村支书 焦大财：我们的产业发展全靠她带动，所以我们敬她。没有做这个产业的时候，我们地方这些人都很穷，现在有她，基本上80%以上都全部是修了洋房的。

[致富经]本期创业人物：谭建兰

村民们说，2008年谭建兰曾经做了一件轰动全县的大事，让人心服口服。可当记者向谭建兰了解情况时，却发生了这样一幕。

谭建兰：一直不敢想，一讲这个事情肯定是要哭一次。

记者：那个时候压力特别大？

谭建兰：对，压力特别大，困难很大解决不了。

谭建兰说，那一天，一个失控的局面，把她吓得浑身发抖。

谭建兰：真的就是止不住，抑制不住发抖。控制不了，深呼吸也不行，坐在那里压气也不行，睡在被窝里也不行。

谭建兰丈夫 马世面：我心里很难过，我说一个女人，本来这些事情应该是我们男人做的，怎能让一个女人来承受这些，我心里很难过。

[致富经]本期创业人物：谭建兰

对于谭建兰来说，那是她一生中最难忘怀的一幕。很多人认为她将一夜之间彻底破产。谁知，困境之中她抓住了一个机会，一年时间就实现了大逆转，三年以后，销售额突破6千万，高居当地行业榜首。那么，当时究竟发生了什么，那又是一个怎样的商机呢？

谭建兰是石柱县沙子镇人，从1999年开始来到石柱县城做饮料代理生意，一年能赚三、四十万，日子过得有滋有味。

2003年的一天，谭建兰听到一个消息，说县里招募辣椒经销商，谁拿到经销权，将获得县政府的扶持，还可以马上得到1万元钱的启动资金。谭建兰觉得这是一次机遇。

记者：你也想试一试？

谭建兰：所以我想，我们是不是政府发展辣椒，我们也跟着这样的一个脚步去走，也会做得很好，做得很大的。

谭建兰认为自己有销售饮料的经验，就毛遂自荐，说自己有办法把全县的辣椒都卖掉。

谭建兰：也不懂这么多，凭经验去判断，我在重庆要设立20个销售网点，也是找20个经销商，在四川那边找到30到50家的厂家。我石柱的辣椒我全部都能够卖掉，就是这样夸下海口，讲下大话。

原重庆市石柱县农村工作办公室 产业办主任 曾献国：我们就是想招一批人，通过他们去调查市场，开拓市场，把我们的产品推出去。

谭建兰的思路，得到了政府的肯定，一举获得了石柱县的辣椒经销权，1万元启动资金也马上到位。当时全县有将近18000亩辣椒，她负责其中的500亩的销售。

2003年5月，谭建兰把饮料生意交给丈夫打理，自己到重庆四川去跑市场。有一天她提前谈好价钱，拉一车辣椒到重庆去卖。可卸货的时候，经销商却变卦了。

谭建兰：我们讲好的8.5角，你这个货不好顶多是8角钱一斤，等一下卸了一半以后，你这个货不行，你这个货烂掉的多，还得打折。再折个5%，你不干，你拉走吧，那你能拉走吗？你那些剩下的货卖给谁。

[致富经]本期创业人物：谭建兰

第一车辣椒，赔进去了3000多元。接下来谭建兰忙活了半年，也没有打开销路。可到了2004年，她却因为一个发现，想尽办法让人们多种辣椒，说自己可以销售 15000亩的辣椒。

重庆市石柱县下路镇天泉村 村民 马兹才：当时我们都觉得她是个疯子了，辣椒都卖不出去，她还要发展1万5千亩，确实想都不敢想象，自己给自己挖那么大一个坑。

重庆市石柱县辣椒产业办公室 副主任 刘宇生：她只通过03年开拓了一年，市场、客户不一定固定，这个来讲就有点悬。

辣椒卖不出去，谭建兰为什么还要把辣椒基地扩展到15000亩呢？

原来，就在谭建兰第一车辣椒赔了本以后，她花了一个多月时间，在市场转悠。谭建兰发现，手里的辣椒越多生意越好谈。

谭建兰：稳定的货源、稳定的质量，相对稳定的价格，厂商是最喜欢的，人家觉得你辣椒多，我们两个坐下来谈，人家感兴趣瞧得上你。我基地大了，跟人家谈判的话也有话语权。

[致富经]本期创业人物：谭建兰

2004年，当地一斤鲜辣椒收购价是6角5分钱，批发给重庆市的经销商，价格能达到1元钱。谭建兰算了一笔账，就是多掏2毛钱来收购辣椒，除去运费她还有赚头。如果顺利发展起15000亩，一年赚三五百万不成问题。

那么，怎样才能说服村民多种辣椒呢？谭建兰决定成立合作社，跟种植户签合同。

谭建兰：一个村签一个大合同，然后，每个村民再签一个小合同，合同上要保障我们的保护价是多少，按照保护价以上，随行就市进行收购。还不放心的话，我们就给每个镇，每个基地交了五万块钱的保证金。你还不放心，我们给政府交了钱，你放心好了，我不收你辣椒政府会扣我们这个钱。

谭建兰一口气拿出40万元，给八个乡镇交了保证金。定合同回收辣椒，又有保证金抵押，谭建兰要的就是让人们放心大胆的种。果然四年时间，有上万户村民跟着她种起了辣椒，面积达到 15000多亩。

然而，她怎么也没想到，她用了四年时间首先给自己挖了一个大陷阱。

2008年9月，当地辣椒大丰收，可谭建兰却不见了。

原石柱县下路镇党委书记 牟显海：我们在联系的过程当中，始终打不通电话，担心她跑了，跑了怎么办？上万亩辣椒要收购，要进入市场，在关键的时候，我们一个最大的专业合作社的负责人联系不上，肯定着急。

谭建兰有销售饮料的经验，所以她夸下海口把全县的辣椒都卖掉。可就在她付了定金、签了合同，鼓动大家种下15000亩辣椒的时候，出事了！大家一拥而上找她卖辣椒，可市场价却跌到了最低谷。怎么办呢？这时候一个重要人物的出现，让谭建兰抓住机会，通过一个更大胆的举动，一举扭转了局面。

2008年，谭建兰依照07年的辣椒价格，把最低保护价定到了一斤8毛钱。可到了8月份辣椒价格急剧下滑，4毛钱一斤都没人要。

谭建兰勉强收了400多吨鲜辣椒，因价格太低，处理不及，300多吨腐烂变质，只好倒掉，没想到，半个月之后，一个更大的危机出现了。

15000多亩的基地，总产量1万6千吨，按8角钱一斤的合同价，全部收下来要2500多万元。

谭建兰忧心忡忡，总感觉要发生点什么。2008年9月3日，她担心的事情发生了。早上6点多，来交辣椒的大货车，在门外排成了长龙。

谭建兰辣椒加工厂 员工 易文武：我就开始一台一台把它们登记下来，每一台车到了过后，都装得满满的，一台车都有十几吨，有多少货，是什么品种的辣椒，全部登记下来，当时登记了28台车。

[致富经]本期创业人物：谭建兰

重庆市石柱县下路镇天泉村 村民 王朝兰：你叫我做的，我就要卖钱。我土地拿出来的，我种谷子包谷，我不来求你，你叫我种辣椒，你就要给我收完。

谭建兰当时没多少流动资金，根本付不起这么多的帐。看着潮水般涌来的辣椒，谭建兰扭头跑进房间，把自己反锁在里面，抑制不住地发抖。

谭建兰：以前听到像筛糠一样的（发抖），就不能理解，现在我就知道，怎么像筛糠一样的发抖。抑制不住地发抖。

谭建兰妹妹 谭建淑：当时我们都劝她，我们都说，别人都跑了，你自己看能不能跑了算了。

接下来的三天谭建兰果然不见了，她真的跑了吗？原来这三天，谭建兰到了县城，说服丈夫把做饮料生意的500平米店面火速卖掉。她拿着70万元卖房款，立马回来救急。

重庆市石柱县龙沙镇长坪村 支部书记 焦大财：我觉得她都很讲信用了。但是我们的内心确实还是很痛的，她要赔钱，让她赔钱，我们心里还是痛心。

[致富经]本期创业人物：谭建兰

重庆市石柱县下路镇天泉村 村民 汪万芳：她自己没有赚到钱，栽在那里，她宁愿老板自己栽也不愿让群众受栽，所以我们都信得过。

谭建兰：农民相信我们才种植这么多的辣椒，我们一定要兑现这个承诺。

要收回那么多辣椒，70万卖房款只能救急。谁都想不到，就在这个紧要关头，有一个人会雪中送炭，不仅让谭建兰度过了难关，而且让她从危机中看到商机，一年时间就填起了亏空，三年以后销售额达到6000多万元。

重庆市石柱县辣椒产业办公室 副主任 刘宇生：赌赢了她就赢，赌亏了她就在现有的基础上再亏。这个是任何人没有预料到的。不但把本钱找回来了，也有收益，真是没有想到。

重庆市石柱县下路镇天泉村 村民 马文斌：这个钱是几千万，不是说小数目，好多老板都没有那么做，当时的老板都没那么做。只有她一个人才想到。

原来，就在谭建兰急得团团转的时候，2008年9月28日，她的加工厂来了一个人，谭建兰一见到这个人，一句话没说眼泪就噼里啪啦地往下掉。

谭建兰：就一下子拉着她的手，就在那里哭哭哭，哭得很难看，我现在想起来。就觉得所有的委屈，所有的压力所有的困难就可以讲，就好像这个小孩子在很无助的时候，看到大人来了，一下子觉得我有了依靠了，有了帮助了，我什么问题可以解决了，这种感觉。

来人是当时石柱县的县委书记盛娅农。

时任中共重庆市石柱土家族自治县委书记 现任中共重庆市大渡口区委书记 盛娅农：我觉得这个事情的确是太严峻了，因为平时看她都是很乐观的，很有主见的很坚强的，那么在这个时候谭总都掉眼泪了。这个事情我想那就是非常严峻的一件事情了。

谭建兰告诉书记，辣椒现在虽然赔钱，但只要收起来她保证一年就能赚回来，眼下的问题就是资金问题。让谭建兰非常感动的是，五天之后，她就收到了一笔460万元的贷款。

时任中共重庆市石柱土家族自治县委书记 现任中共重庆市大渡口区委书记 盛娅农：周边的许多区县，种了很多辣椒，发动农民种辣椒的全跑了她能够勇于担当，能够面对她的上万的农户，面对这么一个承诺，她敢于兑现。把贷款发下去，特别是把收购农民辣椒的贷款，一定要发下去。帮助企业就是帮助农民。

[致富经]本期创业人物：谭建兰

那么，谭建兰又怎么兑现在县委书记面前的承诺，一年时间扭亏为赢呢？

460万贷款到位以后，谭建兰马上组织人昼夜烘烤干辣椒。当时一斤干辣椒市场价才3元钱一斤，而加工的成本就需要6元5角钱。这不明摆着是赔本的买卖吗，但谭建兰一口气加工出了一千多吨干辣椒。

谭建兰：按照农副产品的规律来推断的话，它是波浪式的一种起伏，今年太低了，明年可能会升高。

谭建兰的判断是，第二年辣椒价格一定会升高。到2009年夏天，行情果然回暖。7月份，几位武汉的经销商打电话说，干辣椒一斤可以出价9块钱。按这个价格，谭建兰一千多吨的干辣椒转手一卖，就能赚500多万，然而不管对方怎么说，她就是按兵不动。

谭建兰：当时打电话给我们九块钱的时候，超过了我们08年的预期，我有由此判断和分析，他们手里没货，很着急，并且判断这个价格肯定会大幅度有上扬。

[致富经]本期创业人物：谭建兰

到了10月份，不出所料，干辣椒的价格从08年的3元钱一斤一路飙升到10元钱。谭建兰立即出手，1000多吨货让她净赚700多万元。

重庆石柱县下路镇人民政府 副调研员马培君：行情也好，收购价格也好，当时农民也笑了，她自己也笑了。

谭建兰：很多人都以为我们这一下垮下去了，起不来了，没想到很风光地咸鱼翻身。

谭建兰咸鱼翻身扬眉吐气，可就在这个时候，人们却发现，她又出现了反常的举动。

谭建兰鼓动大家种下15000亩辣椒，通过卖干辣椒一举扭亏为盈，紧接着她把赚来的3000多万都拿出来建了一个加工厂，可加工厂建成后，她却盯上了当地最常见的一道菜——回锅肉。而且又在自己的照片上做起了文章。她要干什么呢？随着记者的调查发现，这里大有奥妙。

这是石柱县的一家小餐馆，这里的人们对回锅肉情有独钟。

四川重庆一带的人都爱吃回锅肉，而做回锅肉有一种必不可少的调料，叫鲊（zhǎ）辣椒。2009年，谭建兰突然对鲊辣椒产生了浓厚的兴趣。

谭建兰：做起来比较麻烦，现在年轻人不喜欢做这些东西、超市里买现成的多好，半成品，拿回去直接炒回锅肉调料，一炒一拌就搞定，多好。我分析市场会很好。

鲊辣椒的传统作法是：先把洗净的红辣椒剁成细末，再加入玉米面、食盐等作料搅拌均匀，放入坛子里发酵。2009年年底，谭建兰作了10吨鲊辣椒。

那么这10吨鲊辣椒要怎么卖出去呢？

2010年1月，重庆举办了一次农产品交易会。谭建兰觉得这是个推广鲊辣椒的机会。但到了会场，她却不好意思往外拿自己的产品。

谭建兰：我觉得我这样子没有包装，就这么带了一个大白桶，装了一桶过去，我就不敢拿过去，是不是有损我们石柱的形象。

[致富经]本期创业人物：谭建兰

原重庆市石柱县农办产业办主任 曾献国：当时她就在一个角上，一个很不起眼的小角落、她说我放在角上偷偷的卖，就像摆地摊那种。

市场上当时没有这种鲊辣椒，结果谭建兰大白桶盖子一打开，戏剧性的一幕出现了。

谭建兰：展会上的人闻到这个鲊辣椒，好香，一下子跑过来，卖卖卖，那时候我就卖五块钱一斤，人家说你比卖肉还贵，你这个肉才四块多，你榨海椒卖五块多，一下子抢光了。

销售情况比谭建兰预计的要好得多，但展会上的难为情，让她一直耿耿于怀。别人的辣椒都有品牌而且包装靓丽，她自己的辣椒却师出无名。怎么才能扩大自己鲊辣椒的影响呢？

石柱县土家族的山寨里，每逢节日人们都会穿上民族服饰跳舞，这样的场景让谭建兰受到了启发。

谭建兰：我们会穿着节日的盛装跳摆手舞、我一想我们为什么不用这种土家族的身份自己给自己代言，我推广我的原生态土家族传统的食品，多好。

[致富经]本期创业人物：谭建兰

2011年2月，谭建兰穿上土家族的民族服饰，到照相馆拍了十几张照片，让大家挑出最好看的一张放在了鲊辣椒的包装袋上。

谭建兰：我这个照片色彩非常的鲜亮，放在包装上整个包装都亮了。

谭建兰老公 马世面：我老婆给自己当代言人，经济实惠很美。我老婆在我心中她就是最美的。

谭建兰给自己的鲊辣椒代言后，首先吸引了重庆的一家大型超市。2011年4月，谭建兰与这家超市签订了供货合同。

重庆市某大型超市副董事长 黄绍碧：市民追求的是绿色的原生态的，他就是原生态的产品。因此我们就把它引进来了。

谭建兰的鲊辣椒在重庆打开了市场。2011年，干辣椒、鲜辣椒和辣椒酱的销售额，达到六千多万元，2012年，她的辣椒基地扩展到了六万多亩，成为全县最大的辣椒经销商。