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由于银行网点营销兼具区域性营销和专业性营销的特性，因此，既可以采用亲近式营销，也可以采用顾问式营销。

亲近式营销

所谓的亲近式营销，类似于关系式营销，就是通过营销人员（大堂经理、客户经理）与客户之间保持的较为亲近的关系促成销售的营销方式。

亲近式营销的关键在于营销人员与客户之间关系的亲密度，银行物理网点的客户大多是周边社区的居民或者企业的员工，营销人员与客户之间的关系普遍较为亲密。尤其是对于农信社、农商行、邮储银行的乡镇网点，银行的营销人员只要多走访，就能与大部分客户保持较为亲密的联系。

【案例1：开卡客户】

大堂经理：“您好，张先生，好久没见您了，最近在忙什么？”

张先生：“哦，最近公司比较忙。”

大堂经理：“是呀，这两天天气不太好，您得多注意身体。您今天来办什么业务呀？”

张先生：“我不是有个折子嘛，我想再办张储蓄卡。”

大堂经理：“好的，那您跟我来填张表格。”

（大堂经理边走边根据判断推荐合适的产品）

“对了，您现在办卡，网点免费送第一个月免费短信提醒做体验，您可以随时随地了解账户变动信息，又安全又方便，我顺便就给您开了啊！”

张先生：“行，给我开了吧。”

大堂经理：“张先生，您今天来的还挺巧的，我们现在刚好有活动，注册网银送好礼，以后您要是有转账汇款的需要都不用到咱柜台了，而且办理速度还比柜台更快，您也今天办了呗！”（递上宣传单）

案例说明：当营销人员与客户之间的关系较为亲密时，客户会更容易认可营销人员推荐的业务，完成销售任务。因此，亲近式营销的重点在于通过语言和行为提示客户自己与客户之间的亲密关系。

顾问式营销

所谓的顾问式营销则是指营销人员（大堂经理、客户经理、综合柜员）通过自己的专业知识和水平对客户提出建议促成销售的营销方式。

顾问式营销的关键在于营销人员是否能够表现出令客户认可的专业度。

金融服务属于专业性的服务，银行的营销人员通过专业性的建议和介绍来说服客户接受业务。

【案列2：汇款客户】

大堂经理：“阿姨，您好，请问您办理什么业务？”

张女士：“我想汇款。”

大堂经理：“哦，那您想汇给谁呢？”

张女士：“哦，我儿子，他的生活费。”

大堂经理：“阿姨，您儿子在上学还是在工作呀？”

张女士：“哦，他还在上学，今年已经大二了。”

大堂经理：“那我建议您办理网上银行（手机银行、电话银行）汇款。在家就可办理，而且手续费还挺优惠，完全不用到这儿来排队了。”（递上宣传单）

张女士：“这个安全吗？”

大堂经理：“您放心，我们银行的网银采用国际公认的最先进的加密安全算法，可以确保您的资金安全，而且我和我的同事，还有很多顾客都在用，安全方面您完全可以放心的。”

张女士：“你刚才说手续费也有优惠，优惠多少啊？”

大堂经理：“与您通过窗口汇款相比，网上银行转账……”

案例说明：与亲近式营销不同，顾问式营销必须说服客户，让客户相信营销人员说的内容是准确的真实的。因此，顾问式营销的重点在于通过专业的介绍和解答让客户相信营销人员的专业性。

亲近式营销与顾问式营销各有各的优点，亲近式营销更适合熟悉的客户，而顾问式营销则更为适合陌生的客户。营销人员在销售时要选择更为适合的营销方式，提升营销的成功率。

拜访银行客户的营销指南

有不少银行员工都感叹到开发客户很不容易，这也成了一些员工比较头疼的事。如何找到优质客户与其沟通、营销金融产品完成业绩，聊什么、怎么聊，如何拜访客户，怎么谈成客户成了银行职场人一个比较关注的话题。

开发客户、推荐营销金融产品，拉存款、放贷等这些银行品种推广，不仅取决于我们自身的产品对客户的吸引力，更多的是客户拜访工作需要我们精心准备，用心筹备！这也体现出我们工作的综合能力，更在很大程度上取决于客户经理的语言表达能力。因此，我们在拜访客户时不仅要掌握一些谈话技巧，更要提高讲话的质量，这些对客户经理来讲也是非常必要的。

而作为银行人的我们又要怎样指引客户认识和了解金融产品、了解客户所需，并能让自己的工作在熟悉客户信息的同时又能开拓更多客户，还能给自己留更多机会，这里我们来说说拜访客户的谈话技巧和怎样提高自己的讲话质量，如何拜访客户营销单位的金融产品。

建立工作“人脉圈”

每个行业都有每个行业的圈子，这也是现在所谓的行业圈子，你对自己工作圈子越了解，你的言谈举止就越会被圈子里的人认同。其实可以理解为，如果你和你的客户如果聊一些不专业或者外行话，可能很快你就会被客户过滤掉。

首先要了解自己的工作圈子，就要先建立自己的工作人脉圈，更要恰到好处的融入到所在岗位，通过研究专业，与客户、同事聊些工作话题或生活话题，与业内人士、专业人士成为朋友，只要你带着目标去做这些事，就会很快建立人脉。打个比方，你和你的业内朋友或者同事有时交际圈子是相通的，你的信息和他的信息同时共享是可以碰撞出“火花”的，这样才能保证你的圈子是稳固发展的。

在建立好工作中的人脉圈后，就要找准目标客户群。先要开拓积累客户，还要给客户分级别，这种级别不是“按人下菜碟”有服务区别，而是让客户群定位更助于开拓客户工作，更有针对性的分析自己的客户应该属于哪个类型。在对潜在客户进行了解、与之联系之前尽量收集到对方比较全面的信息，通过各种渠道和途径，了解更多，且信息越详细越好。

比如客户单位简介、家里的决策人是谁、决策人的性格、家庭情况、客户单位的竞争对手、客户所从事职业在这个行业中处于怎样的地位、目前客户用的产品或服务是否是自己单位的竞争对手、他们之间是否合作愉快等等信息.....要知道对客户越了解，自己的成功几率就会越大。当然，了解不到那多也没关系，这也是一点点修改完善和积累的过程，有些问题你可以通过和这个客户聊天得到答案，有些时候也必须要正式场合的拜访才能成功。总之，建立自己各种的“人脉圈”和给客户做好分类将会成为自己非常宝贵的资源。

另外，在了解和建立人脉圈的同时，更要了解自己要售产品的优势和该采取哪些服务方式。

自己要很清楚自己产品的优势、能解决客户哪些问题和所需，更要了解自己竞争对手单位的同类型产品，了解对方的优势和软肋。比如，听其他同事的讲解，并注意结合客户的看法和意见，让客户认为你很专业。比如，金融和行业内的相关产品知识讲的头头是道，这也必定能赢得客户的信任。要尽量避免模棱两可的回答方式，这样会给人感觉是在蒙客户，我们在给客户讲解的时候尽量要摆出事实，摆出讲道理，而且单位的诚信问题和个人人品，也在这个过程中充分体现。

积累经验 丰富话题

在谈客户的时候，一般都会有两种情形出现。说个案例：小周是负责开拓理财品业务的工作人员，他就经常跟我说起他拜访客户时的苦恼，他说他最担心拜访新客户，特别是初访，跟我讲到，新客户往往就是避而不见，或者在跟你面谈的时候顶多不超过五分钟就会表露出不耐烦的态度，听他跟我讲了这些，我都会问问他初次拜访客户的主要目的是什么？是否做好充足的准备？有多了解客户的信息情况？最重要的是在初次拜访客之时跟客户说的前几句话都是什么？

结果小周告诉我，他很明确自己初次拜访客户的目的，其实就是想知道客户是否有购买产品的需求，当然他也做了一些简单的准备工作。比如准备资料、名片等，在见客户时他没有通过别人去了解过客户的其他情况，只是见到客户时就“开门见山”，报单位名称和自己的名字、介绍产品、然后问他是否有购买产品的兴趣，而且在与客户交谈时，小周也觉得应该尽量多说让客户多了解，机不可失，时不再来。

当他说完我就理解了，也知道当初自己做这项工作事为什么比较难办，从他身上发现了自己做业务时的影子。记得那时自己开拓客户，也是喜欢单刀直入，见到客户时，往往迫不及待地向客户灌输产品概念，直到后来参加了单位组织的各种培训后，才知道像我们这样初次拜访客户就想取得客户芳心可能性很小，最后也只不过是向客户猛灌产品信息罢了。

银行产品的营销工作是需要很细致的事前准备，这些工作无一不是建立在拜访客户的基础之上。因此，银行职场营销，如何拜访客户，然后再成功地运用它，将成为突破客户关系、提升销售业绩的重要砝码。

以小周的情况为例，我们完全可以二次拜访、多次登门拜访。比如，拜访陌生客户要让客户多说些自己的情况和需求，我们只做一名听者。当然，前期的准备工作还是要做的，最重要的是要了解与单位对立的其他金融单位产品的相关信息，广泛的金融知识、丰富的话题、这些都很重要。

成功拜访客户的要诀

谈客户的过程中要想达成既定目标，要与顾客打招呼时注意热情和笑容。我们经常说的话就是，要想别人怎么对待你，那么你首先就要怎么对待别人。在我们和别人打招呼时如果我们是冷漠的，对方肯定是冷漠的，我们是热情的，对方的回应肯定也是热情的。我们的情绪会影响到客户的态度和反应。

在和对方打招呼时要尽量用眼睛注视对方的眼睛，这也是对客户的尊重。真诚的笑容会拉近你和客户之间的距离，也因为笑容是人和人之间最好的沟通语言。无论是对陌生客户还是以前拜访的客户，介绍自己会加深客户对你的印象，强化顾客的记忆。

在介绍自己时要注意简单，清楚和自信。简单的介绍能让客户在最短的时间记住你，并为接下来的工作留下足够的时间和机会。让客户在最短的时间内对你产生最好的感觉，并加深印象。自信不但影响拜访的效果还能感染客户，让你控制拜访的节奏，这样客户才会记住你更多。

无论是新产品还是老产品对于客户来说，都是因为有需求才会对产品产生兴趣。因此，介绍产品是决定本次拜访能否顺有利进展的关键一步。在介绍产品时，要简洁、对比其他产品说优劣势，比较同类型产品价格。

对于客户来讲，每天接触到的信息可能很多，只有我们用最简洁的语言才能给客户产生好印象，毕竟客户留给我们的时间是有限的，在介绍产品时，必须尽量让客户参与进来。

如今各行各业的竞争都非常激烈，客户的可选择性也非常大，我们只有把我们的产品和同类产品做比较，才能在最短的时间内让客户记住产品。而价格也不是成交的绝对关键因素，但客户对价格又往往是最敏感的，所以在介绍价格时要尽量力求清楚，并做简单的性价比评价。

如果说前面的三步进行的比较顺利，那可以说成交也只是时间问题，而成交与否也会直接显示出我们从业人员销售、拜访的质量和效率。这过程中，专业化的言辞和动作会增加自己的信心，同时也会增加客户选择购买的决心，让客户坚信自己的选择是正确的。对于顾客所顾虑的问题，要灵活迅速的予以解答。同时还要主动提出客户可能会有的疑虑和问题，并迅速的作出解释，更要重点陈述客户如果选择我们的产品会带来的好处。

作为成功的延续，售后服务，让客户产生愉悦感，并为下一次交流打基础。所以从这些简单的经历来看，拜访客户前所要做的准备工作，也希望大家能通过自己的工作经历和对工作的努力来打动客户，保持对工作的事业热情

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