我是风车，在深耕做农村社区发展工作。

我的老家在脐橙主产区，几乎每个村民家里都会种上几百上千棵，孩子上学、日常生活、建房买房都要靠它。我家也不例外，从我记事起，家里就种有一小片脐橙。

今年，我第一次找抖音网红带货，帮家里在抖店上卖脐橙。因为这次经历，我有机会深入了解脐橙产业的方方面面，才发现曾经靠种植脐橙致富的普通果农，如今已经在生产、分销、售后等方面都陷入了困境。

除了身体的劳累，几天的卖橙经历也让我心里五味杂陈。小农未来的出路在何方？面对这个问题，我也陷入了迷茫。

异常天气，减产八成

一切的起因要从今年异常的天气说起。

我家种植的脐橙树去年产出五万多斤。虽然因为黄龙病砍掉了一些树，但没想到，因为天气，今年的产量会直接降到一万斤。

先是4月到6月间，连续阴雨，不见阳光，脐橙因为缺乏光合作用而大量落果。而从7月份到10月底又持续干旱，中间三四个月几乎没下几滴雨，又造成落果。这几个月是脐橙的膨果期，因为干旱，果子没法膨大，导致今年脐橙普遍偏小，质量不佳。

为了保住产量，家里人有时间就拉水管给脐橙浇水，虽然增加了大量劳动投入，但至少还能有一些收获。在旱情更严重，且水源不足的果园，不用说保果，连树都很难成活。

11月，脐橙进入采摘期，果园终于迎来了降雨，但此时雨水非但不是“久旱甘霖”，反倒是“雪上加霜”。之前一直干旱的果树拼命吸水，导致大量脐橙开裂，需要马上采收。

●因水分过多而在树上开裂的脐橙。

一直以来，果农都需要等果商上门收购脐橙。因此，遇到雨天，农户们便一边看着天气叹气，一边催果商赶紧来收果。但果商的运力有限，短时间内也并不能全部收完。我就和家人商量，在朋友介绍下，和一个抖音小网红合作，在抖店上卖脐橙。

没想到，这一卖，牵扯出了更多的麻烦。

顾客和平台的双重压力

我邀请的是一位在抖音上有50万粉丝的网红。此前，他通过在菜市场直播、拍摄买菜的视频逐渐积累起人气，在视频里他和卖菜阿叔阿姨聊天，树立起自己"关心乡村"的人设。

他来到我家，连续几天拍视频做直播。小小的网店一下子就爆单了，三天内一万斤脐橙就售罄了。

●网红在我家拍摄的视频片段，每条视频都有几千人点赞。

橙子虽然卖出去了，客服的压力也来了。

虽然之前也在朋友圈卖过脐橙，但购买的大多是身边认识的人。再加上大家整体的评价都不错，我也对自家的脐橙挺有信心的。没想到，在抖音直播间接触了更多陌生顾客群体，关于产品的一系列问题就接踵而来了。

首先收到的就是消费者关于外观的投诉。因为没有经验，我家的脐橙在采摘后没有精细地拣选，只是简单把直径限定在70-90mm之间。这样，一箱橙子中的个头大小对比很明显，消费者一眼就能看出区别。

●70mm和90mm的果子的目测大小可能相差一倍。

看过外表的消费者就会关注甜度。脐橙本来的味道就是酸中带甜，因为急于在11月采摘发货，今年我家的脐橙又相对偏酸。消费者却普遍对酸味的接受度不高。许多人吃到偏酸的脐橙，就认为脐橙品质不好，大量的客服工作迎面而来。

为此，我就得反复向消费者解释：通过将脐橙放在冰箱保鲜一两天，可以快速降酸；将脐橙常温存放几天，也会慢慢降酸。但有一些消费者听不进去，只说：“废话这么多干嘛，我就是要退货，不然就投诉。”

●左图的消费者遇到脐橙偏酸，就偏执地认为我们卖的是假货。但也有右图这样的通情达理的消费者，把快坏掉的橙子先吃掉。

总结各种问题后，我发现，消费者的投诉中固然有快递损坏等质量问题，但更多的问题却是因为他们对于产品信息了解不完整造成的。比如，有消费者因为一些脐橙的“肚脐”（副果）不明显，就认为我们卖的不是正宗的脐橙、而是假货。

因此，我自己做售后时，面对消费者的问题，总是试着本着平等对话的原则，提供可能的建议并做详细的解释。有时也会遇到个别客户无理取闹，合作的网红建议我：不管对方说什么，直接道歉就可以了。

虽然我并不认可网红的做法，但如果仔细研究，这样更能适应平台“苛刻”的规则。抖店要求：售后需要在一分钟内快速回复消费者，不然就降低店铺评分；用户的差评更是万万不能出现，否则平台就会延长回款的提现期。因此大多数情况下，卖家只能选择顺应消费者，或者直接退货，因为网店被投诉的代价，我们更承担不起。

●最让我头疼的提示：“你的首次响应已超时”。

这些规则的结果就是商家的服务被逼得越来越“卷”。

消费者确实享受了更好的服务，但是却不一定能看到，我们卖家为了这些服务所承担的压力：不仅有安抚这些喜欢差评的消费者付出的额外成本，还有一分钟内必须回复的精神压力。不像那些更成熟的大果农，我只能独力承担客服工作，几天做下来，已经心力交瘁。

这让我开始怀念通过朋友圈卖果的方式。那时即使产品介绍极其简单，也很少有投诉的状况出现。因为通过各种圈子认识，买卖双方至少互相有最基本的信任，彼此也更能理解包容。

看不见的“甜蜜素”

因为消费者喜欢纯甜的口味，也牵出了“甜蜜素”的问题。我家的脐橙之所以被顾客认为偏酸，其中一个原因也是因为没有打“甜蜜素”。

这里说的“甜蜜素”不是食品使用的添加剂，而是喷洒在果树上的的化学药剂，含有砷酸盐、亚砷酸盐等成分，其作用是降低柠檬酸合成酶活性，抑制柠檬酸的合成，从而降低果实酸性，促进果实提早成熟。打了甜蜜素的果子，在还没有变黄的时候就已经变甜了。

帮我家采摘脐橙的伯母们说，吃了打了“甜蜜素”的脐橙会拉肚子，脐橙树枝也变得脆且易折。而且前一年打了“甜蜜素”的果树，第二年结的果子也会变甜。有些果农也知道“甜蜜素”会伤害果树，不敢年年用，只敢隔一年一打。

尽管这几年当地政府和果业协会三令五申禁止“甜蜜素”，但还有很多人在偷偷摸摸使用，甚至还有愈演愈烈的趋势。

但也不能把责任都推到果农身上，因为市面上已经禁止贩卖，果农并不能轻易买到“甜蜜素”，甚至也不知道其中具体的成分是什么。这些“甜蜜素”大多来自果贩，他们为了让脐橙提前上市，抢夺市场，卖出更高的价格，才想办法让脐橙提前降酸转甜。其实让脐橙提前成熟，也有施用叶面肥、调节剂等相对无害的方式，但是某些果贩却偏偏选择了对果树和人体最不利的方式。

七八月份，当果贩预定收购果农的脐橙时，就会私下把“甜蜜素”交给果农，告诉他们什么时间打、怎样打，并提出以更高的价格收购。如去年的价格是2.3元一斤，果贩就会以2.8元一斤收购喷了“甜蜜素”的果子。而果农为了让脐橙卖出更高的价格，也就接受了这样的安排。

越来越没信心的果农

“甜蜜素”也反映出果农对种植越来越没有信心，也越来越缺乏独立性。

2000年前后，在退耕还林政策和青壮年外出打工的双重作用下，大量稻田被改种脐橙，我家大片的脐橙就是在那个时候种下的。和我父母一样，很多果农也是在2000年之后进场，现在已在40-60岁之间。又因为近几年黄龙病的泛滥，每家每户都在砍树，其中有不少人已经放弃种植。

在多种因素影响下，我们村的脐橙产量从高峰期的一百多万斤下降到现在的五六十万斤。而且姨父告诉我，我们村产出的脐橙整体品相差，卖不出好价钱。

●今年因为雨水大，裂果尤其多。这些果子会烂掉，所以无法出售，甚至有些树下全部都是裂果。

在这样的情况下，即使有二十多年种植经验的老果农也没有信心，只能听农资店老板的用药建议。现在农资店会直接给脐橙定制一整套管理方案，外带施肥打药等配套服务。虽然果农也觉得这些服务贵，但因为生怕自己管理出问题、卖不上价，却也不得不购买。可即使是农资店的服务也不一定奏效，毕竟各个果园情况不同，一套标准方案并不能解决所有问题。

而真正将小果农挤出赛道的则是大果农。他们已经不再是农民，而是拥有自己产业链的企业，不仅经营果园，还有自己的农资批发渠道、分拣发货中心、销售渠道等等。

今年11月21号，去超大型脐橙分拣发货基地参观之后，我才了解到，机器和流水线可以将脐橙大小精确到0.5厘米，将甜度控制在14以上。面对偏酸的果子，他们还有大型冷库，可以冷藏几天降酸。我在售后中遇到的个头、酸甜度等问题都可以被避免。

●大型分拣机工作的场景。建议小果农如果在采摘季有需求，也可以选择租用小型的分拣机。

再加上大型分拣发货基地每天出货量非常大，又是精细分级销售，快递费、包装费等也可以降下来，薄利多销。因为价格便宜、抽成多、麻烦少，最近兴起的网红带货，也几乎都是和有完整供应链渠道的大果农合作。而小农户已经被甩出了网购这条赛道。

因此，把橙子卖给果商、省下一笔打包发货的物料和人工成本，成了摆在大多数小果农眼前最省力省时的做法。

但没法对接零售市场的小果农，也等于失去了自主权。他们不仅在交易中没有议价能力，像今年这样因为阴雨而急于收果的情况，果农自己没有储存能力，除了坐等果商，只能眼看着果子裂开在树上。

算算账，想想未来

最后来算算今年在抖音上卖橙子到底有没有赚钱。

网店的脐橙零售价在每斤五六块左右，和大城市的零售价相当，扣除快递费、包装材料、主播带货的佣金等成本，还剩四块左右。

去年脐橙的地头批发价平均2元到2.5元，而今年因为整体减产，价格上涨到大约2.5元到3元。这样看，靠直播带货，每斤多赚了1元左右，但是为了在几天之内把一万斤脐橙全部采摘、分装和发货，我们一家人除了自己劳动，还临时找了不少人帮忙。

这样算下来，一斤也就多赚了几毛钱。相比于今年八成的减产，这一点点单价上的增量也是杯水车薪。

但相比于周围果农遇到的各种状况，我家能够卖出橙子依然是幸运的。在自家的一万斤橙子售罄之后，我也继续帮助村里的其他人带货，想帮助他们也解决销售问题。但我自觉，一个人的力量终究太微薄。

这几年，我一直在农村从事社区发展相关工作，接触过许多农户。我所工作的乡村虽然不是种植脐橙的产区，但也经历着相似的命运。为了解决农民在产销两端遇到的问题，我们在村里组织农民学习种植技术、并组建合作社，以便对接市场时形成更大的力量。

然而，我们也还在逐步探索的路上。小农的出路究竟在哪里，答案还需要更多人一起去思考与实践。

●我在广东从化工作的村子，阿公阿婆们准备一起除草种菜。

- 这是食通社第471篇原创-

食通社

作者

风车

2016年进入农村发展领域，见证和推动村庄不同类型自组织的成长，并在农村找回并延续自己与家庭、家乡的连结，希望和更多伙伴一起找到适合自身的位置。