大家经常搜索各种外贸技巧、干货，其实各位不仅仅着眼于某个环节的小细节，更应该有“宏观”的思考。通过流程化与步骤来梳理外贸工作，是一个非常必要的环节。今天在这按照一般的回复流程，教你一步一步在询盘上拉近与客户的距离。特别是对于外贸新人，看到就是赚到！

第一步：辨别客户身份

俗话说看什么人说什么话，这是做生意的战术!

而海外买家中，有大买家，也有小买家，主要可分为工厂(原料采购)、贸易商、中间商、终端销售、资本货采购商、个人消费者和其它。

对于外贸新手而言，好不容易收到1条询盘，必须先从该询盘中获取有效信息，看清楚给你发询盘的人是个什么level的，什么类型的，对你绝对有利无害。

如果是个Manager，你就得注意了，身份不对等没事，关键人家Manager没空和你瞎扯淡，因此在回复你要做得周到细致得让他竖起大拇指！他想要的信息一定得满足，而且最好能给足200%，把他没想到的部分也给上，比如人家问你price，你把shipping啥的都给上那就完美，Manager一高兴，好，订单就给你了。

第二步：明确买家需求

主要明确几点：

先理解后报价：对买家的询盘做详细分析，勿急勿躁，快回复不一定能抓住买家的心只有优质回复才行。

不问已经告知的问题：仔细看询盘内容，千万不要再问对方已经告诉你的信息 。

帮买家多走一步：换位思考，思考买家在什么场景问你这个问题，换做你，希望得到什么样的答复。

这里给大家贴一些真实采购商在我们后台反馈的问题：

It seems that sellers do not read the buying post carefully or choose to ignore requirements. I was spammed with offers which did not meet my requirements at all and I clearly described my requirements.

*卖家似乎不仔细看我的询盘要求，那么多乱七八糟的报价把我淹死了也找不到一个按照要求写的*

The replies are not even close to what I am requesting. I am angry about this.

*回复根本不是我想要的，我很生气*

You people pay no attention whatsoever as to what I requested. Nor do you reply to specific requests as per my recent e-mail to Bill Xu. You are about as useful as a cockroach in a kitchen

*你们的人根本不关注我索要的是什么信息，你们就像厨房的蟑螂一样无用*

The companies are not reading what I need correctly. Not even looking at my website I sent for clarification.

*这些公司都不仔细看我写了什么，也从不看我的网站来明确我的意思*

理解是沟通的基础，仔细看懂询盘的问题和需求比及时回复更重要。

第三步：解析买家询盘信息

明确买家需求之后，第三步我们要做的是对这条询盘进行分解。

千万不要着急，急着回复觉得买家一定会为你的快速回复买单，其实不然。勿急勿躁，真正花点时间静下来好好分析下买家的询盘，再提笔回复他。

下面汇总了一些买家的询盘中可能提到的需求分类：

1. 目标价格

2. MOQ(最小起订量)

3. OEM/ODM

4. 是否允许寄样

5. 颜色/尺寸等产品额外要求

6. 语言问题(是否需要支持其他语种，尤其是产品说明书)

7.出口经验要求

8.证类

9. 付款方式

10. 物流问题

11. 公司资质要求

针对报价这块，建议如下：

(1)当买家询问的产品较多的时候，最好列一个excel表格给买家，这样买家一目了然。

(2)当买家给出的价格低于你的成本价时候，不要气馁，用专业度和诚恳打动对方 。

在你无法再降价的时候，是不是就觉得这个买家肯定不会要你的而是选择更低价的那家供应商。不然，在这种时候，要对自己的产品有信心，当然你也得非常知道自己产品的优势在哪里。若你想说服买家，需要拿出各种论据，告知买家市场上此类产品有多少类型，每种价位如何，A价位的原因是什么?B价位的原因是什么?而你给自己产品定价为C价位的原因是什么?看看有没有什么数据可以支持你的观点，例如原材料行情等。所以这类询盘报价的前提是你对自己的产品非常熟悉和自信。

(3)是否需要降价?

当买家说你的产品价格太高的时候，你是否需要降价来满足他?这个要看，有些国家买家会觉得一旦你降价之后，可能会在质量上减分，如果是这样他们是不会和你合作的。这样的时候，需更抓住机会把握买家，以产品和工厂实力来传递你的实力。可以安排实地看厂，或者直接把你的产品图片，产品操作视频或者工厂图片、工厂视频拍摄传给买家。

针对寄样，建议如下：

(1)如果客户第一封信就问你要样品，最好考虑清楚再给予回复。

这个买家是否只是想要一个样品罢了，之前有和你咨询过非常专业的产品信息，是否有强烈的购买欲望?此类客户可以选择不寄。但是若买家说愿意付快递费，也可以考虑，没那么多极品买家只为了一个样品而付快递费的，是否真的是想要样品来测试下产品质量。或者咱们也可以建议先拍照，或者拍摄产品视频传给买家去看，等确实满意之后再做决定。当然，若贵公司确实较为雄厚，也可不错过任何贸易机会。

(2)买家觉得你寄送的样品较差

之前沟通都不错，而一旦寄样之后，买家觉得可能样品较差的时候该怎么把握卖家呢?首先需要明确是你的产品本身的质量问题，还是说样品在运输过程中导致破损。如果是前者试着和买家谈判是否哪一方可以做妥协，而如果是后者则建议再次寄样或者和买家解释清楚，拍前后照片给买家，赢取买家信任。