CCTV《致富经》7月11日播出《盯上八爪鱼之后》,以下为节目实录:

章鱼属于软体动物,因为长有八只脚,也叫八爪鱼。甲壳类和贝壳类动物是章鱼的美餐,在我国很多海域都分布着这种动物。

章鱼是人们的盘中美餐,现在人们食用的章鱼大多都以野生捕捞为主。

这位叫毕克畏的人,从大连来到福建收购章鱼。他是大连市金州区一家海产品加工厂的经理。他每年要从福建和浙江两地收购1500多吨的章鱼原料,用来加工出口。

毕克畏:“这条章鱼估计有130、140克吧,相对来讲因为它这个腿粗细呀,比较均匀,切出来的这个都是我们客户喜欢的那种小号产品。”

一个星期以后,章鱼通过冷冻就运到了毕克畏的工厂。经过清洗、切块,再蒸煮为成品,通过中间商出口到日本。2007年,仅此一项毕克畏就赚到100多万元的利润。

章鱼是毕克畏工厂里海产品加工中的一项,也是工厂中主要的利润来源。然而就在两年前,毕克畏却差点与章鱼这个加工项目失之交臂。

在日本学习工作了6年的毕克畏,2004年因为父母身体不好回到大连,接手父母创建的企业。毕克畏不到30岁就掌管着一家年销售额2000多万元的海产品加工企业。

毕克畏母亲曹立明:“从今天开始,你就签字吧,妈妈就不签字了,什么都不管你了,你自己就整吧。”

毕克畏接手后的两年中,因为原料及生产成本不断涨价,工厂靠加工鱼类、贝类和虾类等产品出口,利润越来越薄。为了寻求更多的加工订单,毕克畏在大连的公交车上打了招商广告,寻找更多的赚钱机会。

2006年9月的一天,一位驻大连的日本客户代表,正好通过大连公交车上的招商广告知道了毕克畏的联系方式,并且来到他的加工厂,商谈能否加工一批章鱼产品。

日本客户代表于洋:“我在水产博览会上,找了好几家公司,有的公司加工条件不太符合,有一天,我在公交车上看到公司的车载广告,他闪过的工厂画面我觉得比较合适。”

因为日本的海域可食用的章鱼数量稀少,所以,日本的章鱼成品主要依靠从中国、越南以及东南亚等地进口满足需求。

日本客户代表于洋:“日本是一个非常紧张的这样一个国家,大家每天都很忙,那么在车站还有地铁站,到处都有这样的章鱼丸子这样的店,买来以后大家一边拿着一边走一边吃。”

大连是一个港口城市,出口便利,很多国外客商都会选择在大连,寻找合作伙伴加工出口产品。于洋看到毕克畏工厂里有闲置的生产线,如果有了原料就可以马上开工生产。于洋愿意以成品章鱼每吨6000美元的价格,与毕克畏签一份50万美元的订单。

日本客户代表于洋:“他工厂的硬件,因为它是一个单独的一个车间,专门用来加工的生产线。”

于洋送上门的这份订单,对正在寻找出路的毕克畏来说具有很大的诱惑力,可细想过后,毕克畏却犹豫了。

毕克畏:“你想想,一个人带了一个包来,就要跟你定50万美金的合同你敢相信吗。要采购原料要花好几百万呢。”

大连本地的章鱼八条腿长短不均匀,肉质厚,不是日本市场需要的品种。符合加工要求的章鱼主要在福建和浙江。如果从外地购进原料,就增加了章鱼加工的风险。做过十几年生意的母亲,给儿子发出了警告。

母亲曹立明:“这个章鱼原料也贵,一吨都一万七八,一旦不行的话,一个柜赔上去咱爬都爬不起来。”

因为原材料价格不菲,再加上对南方市场的陌生,是去还是不去,毕克畏有点胆怯了。

日本客户代表于洋:“找到一个合适的加工工厂,的确很不容易。因为产季马上就要过去了,如果还不定下来,赶快定下来的话,今年真的就来不及了。”

每年的10到11月份,是国内捕捞章鱼的旺季,如果等捕捞期一过,这一年的合作协议就会泡汤,一个月以后日本客户代表于洋开始着急了,再次找到了毕克畏,并且送上了一张50万美元的信用证,催促他尽快寻找原料加工产品。

毕克畏:“对于加工厂来说,看到信用证,审过信用证之后基本上就是没有问题了,因为信用证就是等于客户把钱放到你这儿了。”

信用证是在国际贸易付款中,买方通过国内银行开出的有条件付款承诺书。这张信用证,给毕克畏增加了胆量和信心。

毕克畏想到,这一单生意如果能做下来,不仅是能赚到一笔可观的利润,还会为厂里又增加一个稳定的出口客户,他决定要尝试一次。

2006年11月,毕克畏南下福建,来到章鱼捕捞量比较大的东山岛,几经周折找到了一位叫曾炳东的人。曾炳东是东山岛的章鱼收购商,每年专门收购章鱼,卖给国内的章鱼加工厂,收购量可以达到2000多吨。

曾炳东:“因为他们也是第一次从南方这边采购吗,所以说本身也比较慎重,我们工厂也在积极的配合他们。”

章鱼含水量大,一斤鲜章鱼加工出4两以上的成品,才有利润。为了防止收购商从中做手脚,将章鱼泡水加重,毕克畏要对原料做出成率的试验。在试验之前他和一起过来的生产厂长高晶商量了一个对策。

毕克畏:“不是很懂,但是来了呢,你要说,跟人说是门外汉吧,又怕被别人忽悠,咋整呢,我又跟我厂长商量,咱俩先装一下,就当作我们加工过,我就跟他们这么说,来了以后我们就直接做试验,叫他们感觉我们像很专业似的。”

毕克畏和生产厂长高晶只是听于洋说过一次出口的加工工艺,但并没有亲自加工过。在两人用盐揉搓章鱼的时候,站在一旁观看的曾炳东显得非常焦急。

曾炳东:“如果加工程序方法不对的话,会影响它的出成率,出成率会降低。”

毕克畏和高静两人通过用盐揉搓章鱼除水,再分割称重,反复多次,章鱼成品重量始终不够加工要求。曾经在章鱼加工厂工作过曾炳东,知道其中的原由。

曾炳东担心他们的外行失去这笔生意,无奈之下,亲自帮助毕克畏和高静做章鱼的出成率试验。

工厂厂长高静:“我们没有接触这个产品,在做的时候呢,盐也加多了,时间也揉短了,当时曾总在跟前,他马上给我指出来,说你这个做法是错误的。”

曾炳东减少了揉搓章鱼时的盐度比例,达到了加工后的水分要求。这一次毕克畏顺利在福建收购了150吨的章鱼原料,运回大连,按照日本客户的要求进行加工。这一单生意,不仅让毕克畏赚到了4万多美元,更重要的是以后每月都有20万美元的订单。其它的海产品加工还照常生产,一下子工厂的产值就翻了一倍。

出口到日本的是章鱼头和章鱼爪,剩下的章鱼脖子和爪尖成了规格外的产品,丢了可惜又卖不出去,只好积压在仓库里,造成了极大的浪费。

毕克畏:“随着不断的生产,会越积越多,因为我们跟日本定的是长期的订单,如果合作几年之后,也许我的仓库被这种东西堆满。”

2007年4月的一天,毕克畏在逛街时,发现了当地也有人在卖章鱼丸子。他买了两盒品尝,却发现这种名叫章鱼丸子的食品却是用鱿鱼爪子做的。

毕克畏:“这时候我突然就想起来,是不是他们没有地方买这种东西呀?正好他那儿有电话号码,我当时就给记下来了。”

章鱼丸子是从日本传过来的一种将章鱼肉包在丸子里的休闲食品。毕克畏通过这家章鱼丸子商铺的加盟电话,联系上了大连代理商彭斌睿。结果印证了毕克畏的猜想。

章鱼丸子代理商彭斌睿:“那个章鱼比较难找,我觉得这个东西的话,也比较适合我们这个产品,所以我当时看了这个的话,第二天就拿过来就合作,就开始先试用了。”

毕克畏将规格外产品卖给章鱼丸子销售商,每年又给他增加了20多万元的利润。同时毕克畏还发现彭斌睿的章鱼丸子,一盒四个卖3元钱,而章鱼成本却不到3角钱。这给了毕克畏一个很大的触动。

毕克畏:“随着原料的不断涨价,人工成本的不断涨价,如果老是这样当人家加工厂的话那么路子会越走越狭。”

毕克畏要摆脱这种单纯靠加工产品,挣加工费的经营方式。他想做自己的产品直接销售,赚更多的利润。

2008年春节前夕,针对市民春节采购的需要,毕克畏让工人把鱼虾类产品,装进了一个大的礼品盒子里,组合销售。在推销礼品盒时,毕克畏认识了一位叫王振东的人,他是大连的海参经销商。

毕克畏有了与王振东合作的想法。

毕克畏:“这个销售渠道上,我们属于比较弱的,那么对于他来说,他做了十年的国内贸易,这个销售渠道,他现在已经初具规模,有很多的店面。”

2008年初,毕克畏将章鱼、扇贝和虾仁做成了开袋即食的休闲类产品。想通过王振东的销售网络销售自己的产品。经过一番利益的协商,毕克畏以销售利润的百分之四十作回报,进入王振东在大连的10家海参专卖店销售。

王振东:“现在这个很多人的话,毕竟都是工薪阶层,有很多人消费海参消费不了了,但是你要是说让他买一些即食休闲食品,最便宜的我们一斤是50元钱,每一个中产阶级都能消费得起的这种产品,正好和这个高档的海参和鲍鱼互补。”

这是王振东新开业的海参专卖店。毕克畏的海鲜休闲食品,在这里不到一个月销售额就突破了10万元。

王振东卖他的海参鲍鱼,毕克畏销售他的休闲食品,一小袋卖价两元钱,利润在20%左右。与王振东的海参产品互相弥补,使店里的产品变得更丰富。

售货员:“像到大连旅游的人,外地的顾客,买回去携带方便吗,在他们那边又没有,都买一点回去带给亲戚朋友尝尝,这样的比较多。”

顾客男:“这个就是大连人爱喝酒,这个非常好这个,非常方便。”

顾客女:“因为我女儿在国外,我经常买一些邮到国外去,给女儿,完了做汤做菜都可以。”

以前,毕克畏父母的企业只是为别人做代加工的活,但是现在毕克畏要做自己的牌子。接手企业不到四年,年产值从2000万增加到了3000万,但毕克畏仍不满足。

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