泻药。

审查审批为这几年个人所长，由于题目重在营销，在此重点放在前台。不在一线做业务有些年，各地市场环境也是大相径庭，仅分享个人经验与体会，欢迎指摘。

1、确定目标市场

要做好营销，首先要有明确的思路。区域、行业、商圈、商会、上下游……零散商户、企业之间外人看起来似乎互无关联，实质上有着千丝万缕的联系。哪些老板是老乡、哪些人一起打牌洗浴、哪些人住在同一个小区、哪些人之间经常小额拆借资金，这些就是小企业维系生存的纽带。

题主说明“从零开始”，上面很多内容是未知的，没关系。先以逛街的心态去接触市场，对面对的整体市场环境有一个概化认识，在这个基础上捋思路，确定自己营销的切入点。

2、从有影响力的企业/老板入手

当有了明确的目标，下一步就是行动了。由于零散户具有形式散、单户规模小、规范性差等诸多客观缺陷，盲目介入是效率比非常低下的。

职业习惯，还是这里面前置一个隐含的风险——就是前述提及的关联关系。打个比方，以扫楼、扫街的心态去营销完全不认识的零散户，很难出现完美的一拍即合。也许10家里面8家都没有需求，而剩下的两家资质又难令人满意。这样的业务做不成，会在群体中落下一个该银行/客户经理办事不力的名声；做成了，更有可能在企业与同业之间落下一个业务质量差的评价，优质客户此后避而远之。

（信贷新人一定要爱护自己的名声，名声坏掉了做什么都难。）

那么我的建议，就是从“大户”入手。这里面的大户，不一定是规模最大或是老板车最高级的（原因很多，篇幅所限不展开），而是从业时间较长、经营及上下游相对稳定、具备一定规模的企业。

有过营销经验的人可能会提出异议，这样的企业经营风格相对保守、不见得有什么投融资需求，通常已有一些同业先期介入，有需求也未必认可后来者。这里我们必须要明确接触“大户”的目的——由他带领，我们真正认识并进入目标市场。

有了这样的目标，我们理应放下更多功利的计较，以轻松平和的心态去接触目标企业。在第一次接触中，清晰的表达给对方我们是谁、都能做到哪些事情，至于其他具体的事，对方不提需求、我们就没必要说。这地方和追姑娘一个道理，“不”字一出口，后面就不好唱戏了。接下来的时间，以目标企业为圆心，逐渐扩大半径，广泛接触同行业、同区域或同一商圈的企业，保持恰当频率去拜访目标客户，聊市场、聊行业、聊发展、聊投资，通过客户介绍接触圈子中的其他企业与老板，努力在一到两个月的时间内，成为这个圈子中的一份子。

3、打响头一炮

当摆脱了“从零开始”的状态，就到了一展身手的时候。在前期的接触中，我们对市场及其参与者已有所了解，同时也早已储备了不止一个的潜在信贷需求。之所以不建议在第一时间快速跟进，是因为我们彼时还有难于把控的内容。信贷风险问题此处略去，如果客户了解不周全，紧锣密鼓的一通操作最后却未能成行，仍然损及前面说到的业内声誉。

而如今我们已经手握一到两个心中认可度高、比较成型的潜在业务，当下的目标就是——无论如何必须要做成！业务操作就不展开了，属于内功方面的范畴。这里不建议一开始唯高大上，或同时操作多笔，因为即使对于信贷经验非常丰富的行长或客户经理，操作一个新的品种、模式或市场时都会遇到很多潜在的内、外部流程障碍，小石子最容易绊倒人。声势浩大的结果往往是骑虎难下。

而模式简明、规模适中、把控精准的业务，更容易给主管行长和审批人们留下非常好的第一印象，同时更具借鉴意义，为未来规模化、批量化的发展打好基础。准确的信贷支持、快速的审批发放、良好的金融服务，将会在目标市场的圈子中收货良好的外化效应，那些真正想做事情的老板们很快就都会在手机里记下你的名字。

4、由点到面，扩大规模

小企业经营讲究借势，做小企业信贷更要把握好自己借来的东风，之前的积累到了开花结果的时候。这个阶段要由核心圈子积极扩张业务半径，模式则尽可能照搬存量案例，最大限度的节约信贷成本。需要特别提醒注意的是，千万不要忽略已授信客户的维护。零散户小额信贷，是非常繁杂的，在快速上量的时候很容易忽略掉对他们的关注。少一点冲动去想，存量客户是我们最早接触的那批人，是我们最认可、最了解、带我们认识市场的人，也是对我们更了解和认可的那一群人。和他们维持好紧密联系，就等于有了免费的业务营销、客户培养、市场调研与风险监控。本山大叔有云：“别看广告，看疗效。”在商业圈中，口耳相传的东西往往更具影响力。也要记住永远别和企业坐上一条船，银企之间的相互制约正是维持平衡的关键所在，每个个体的观点都有立场和局限，多权衡多分析，才能掌握好业务的节奏。

营销的事情差不多就写到这里。业务做起来还会有若干管理上的考虑，基本上可以算作另外一个故事了。如今营销贷款应该不是什么难事，客户经理真正挠头的是存款指标，以及花样翻新的各项任务。坚守客户经理的职业道德与风险底线，不要一味拼定价和额度、而是尽可能在服务上下功夫，是业务发展和个人成长的最佳路径。

答案就到这里，欢迎多加指正。给各位知友提前拜年。