题 记：“放水养鱼”，意即要发展一项事业，就得有投入，为其创造发展的有利环境。本文主要介绍的是银行客户经理秉承“以客户为中心”的理念，将优质服务贯彻始终，并运用太极精髓，恰似无招胜有招，不以个人业绩为前提，而以客户需求为出发点，用自己的人格魅力和专业知识赢得客户的认同，实现了企业和自身“共赢”。

某鱼饵公司是国内较早成立的专注鱼饵制造的企业之一，产品畅销全国，远销韩国、越南和俄罗斯。尤其是经营10多年来从未向银行贷过一分钱，可以说稳扎稳打，自有资金充足，揽储潜力较大。

2016年2月，正值春节期间，考虑到民营企业一般都是过完大年才上班。正月十五刚过完不久，某商业银行营销团队的小秦和小毕第一次去拜访，被告知余老板及财务在天津出差，无奈铩羽而归。第二次，电话那头没说到几句，对方就以在忙事情为由匆匆挂断了电话。

“陌生拜访吃闭门羹很正常，我们要用我们的真情去感动客户，用我们的微笑去感染客户，并提供更优于同行业的服务。我就要啃这块‘硬骨头’！”鉴于该客户机会成本很低，营销团队执念不忘，迎难而上。

这次，他们决定“守株待兔”。这是见缝插针的最好时机，等余总一开始工作，就很难打断他了。一会儿，老总朝办公室走来，他正在打电话，从声音上听得出来就是余总，他示意小秦他们坐下来。小秦坐在沙发上，并利用这段时间仔细观察老总的办公室。这是一个宽敞气派的办公室，办公桌上几乎没有什么文件非常整洁，而几张随意堆砌的汽车宣传折页却显得有些突兀。

此时，办公室进来一人，等余总打完电话后，两人开始聊起了选车的话题。

听到两人在聊车，作为“老司机”的小秦顿时觉得找到了共同话题，凭借其对汽车知识的了解，慢慢的打开了余总的话匣子，几个人大清早在办公室悠闲的品茶聊车。

“余总，刚才您说的这两家车商，我都比较熟，我的车就是在新XX汽车公司买的呢”，小秦一边说，一边把接车当天的照片展示给余总看。

“哦，是不是哦，感觉咋样嘛？”余总询问道。

“他们的车品质毋庸置疑，不过建议您以后维修保养还是去4S店。毕竟进口车最好还是不要在二级车商那里保养。余总您是全款买车还是按揭呢？”

“肯定全款撒，钱我都准备好了。”

“余总，你想不想这190万变200万？”小秦思索片刻，开始直入老板的心理防线。

“生意人，当然希望赚钱咯”，听到可以挣钱，老总的眼睛不由得倏然一亮。

“余总，这样，我来给您算笔账。您和您女婿要买两辆车，总价差不多190万，如果只付首付差不多60万，剩下的130万做按揭，只做1年，利息也就3万多。而你这130万拿去搞经营，补充流动资金，1年至少挣个12、3万吧，品迭下来，你这不是就赚了10万了吗，再考虑货币贬值，你现阶段挣的钱肯定比你以后挣的钱更值钱吧。”小秦在纸上给余总比划了起来。

“130万1年才3万多？现在贷个款利息都这么便宜了嗦”，余总半信半疑。

“是啊，现在车贷利率就是这么低，基准只上浮10%”。

“我就怕麻烦，办个贷款，手续复杂、时间长”。

“不麻烦！不麻烦！我向您保证，如果选择我们，一周之内放款”，小秦的自信源于对企业已有一定了解。

这一席话下来，听得余总是既兴奋又有些不敢苟同，“咦，他对我们行业利润率还挺了解，他会不会是想拉业务哦……”带着这些问题，这位一向稳健经营，从未贷过款的生意人开始重新审视坐在他跟前的这个年轻人来。

小秦见状，深谙做营销要“一切从客户需求出发”的真谛，趁热打铁，娓娓道来：“余总，您的资金实力，小弟是早有耳闻，也不在乎这100多万。如今把企业做大了，看您之前的座驾也是征战多年，现在才想起换车，想必余总也是一个勤劳节俭，不奢靡挥霍的人。我也是从企业开源节流的角度出发在帮您考虑问题，谁会跟钱过不去啊。再说了，我也是给您提供选择方案，最后还是您定。您也可以向新XX车商咨询一下嘛”。

“郭老三嘛，我熟得很。让我再考虑一下嘛”。余总没有当即表态。

话毕，二人起身离开，与余总等道别后径直走出公司大门。上车后，小毕质疑道：“秦哥，我们是来拉存款的，你看这个宣传单都还没发，产品也没介绍的嘛”。小秦解释说：“你以为发发单子他就能买你账吗？我们不是推销，我们是客户的财务顾问，寻求共赢。今天不必逼得太急，没发单子自然有人替我们宣传，这就叫‘放水养鱼’”。

果然，2016年3月份，新XX公司的小郭总打来电话说：“兄弟，我这有两个大单子，尽快给我放出来，我们余叔叔的车，我都先垫起钱的，车都从天津运回来了”。

“他们放饵钓鱼，我们放水养‘余’，将来以贷引存，交叉营销”，美好蓝图在小秦脑海中勾勒出来。兵贵神速，小秦立马向行领导汇报后，3天之内，贷前调查、收集资料、撰写报告、贷款审批、存保证金、贷款发放一气呵成。3天后，贷款如期而至，余总和女婿喜迎新车，笑得合不拢嘴。驾驶着路虎，透过车窗的风，也将余总之前的种种疑虑吹到九霄云外去了。

该笔业务的迅速落地，得益于车商和银行的密切配合，车商垫资提车，银行放款神速，合作“共赢”，进而实现了“三赢”。

该行真诚的服务和务实的作风赢得了企业的赞誉。事后，郭总对余总这样说道：“他们银行的服务我可是深有体会，这下余叔您也体验到了吧！”

通过这次贷款的成功合作，进而在多次的上门服务和厅堂服务的潜移默化中，余总对营销人员也渐渐有了感情，对银行的信任度也逐步提升。开立公司结算账户、代发员工工资、从他行把POS机挖过来、企业网银、个人网银、手机银行、以贷引存等业务也纷至沓来。上门收集开户资料、收集代发员工身份证、手把手指导财务使用网银、维护POS机、甚至查杀电脑病毒……这些上门服务；一声问候、一杯热水、一个微笑、一句送别……这些厅堂服务，无不体现了该行“以客户为中心”的服务理念，无不令余总及该公司员工们深深折服。在整个合作过程中，“支持工作、拉存款、完成任务”等字眼从未出现在银行营销人员口中，而是“从客户需求出发”，替客户解决问题，最终功到自然成。

“客户不仅是客户，更是朋友；朋友不但是朋友，也是客户”，在该行的战略价值观中，“以客会友、以友会客”的经营之道贯穿始终。通过长期的优质服务，这一来二去，营销人员和该公司老板员工成了朋友。

2017年3月，在余总和女婿的车贷即将到期时，正值鱼饵公司举办垂钓大赛，邀请小秦他们参加。小秦应邀赴会。但他却没有钓鱼，而是买了一箩筐的鱼跟家人放生来了，跟老板打趣的说道：“《孟子》曰无伤也，是乃仁术也。这样吧，余总您钓鱼，我放生，此乃太极八卦之阴阳调和，放水养鱼，助旺运势。”

现在很多成功人士都信佛，余总听后，笑逐颜开道：“说得好，水能生财，放水养鱼，我就姓余，养我养我”，随后，两人都哈哈大笑起来。

自与该公司合作至今，其在该行的流水总额接近1000万元，且均为个人结算性存款，100%自然增长，无一笔“月末存款”、“冲量存款”、“任务存款”，其中不乏6月天津展销会刷卡180多万，10月成都经销商大会刷卡520多万这样的“大单”。企业已将该行作为主要结算行之一，用该行卡结算，已成为该企业的日常。

金杯银杯，不如老百姓的口碑。“这么好的服务，这么多优惠政策，为啥不用呢”，一时间，该行的产品和服务在余总的朋友圈传开了……

金融道之——“放水养鱼”。意即要发展一项事业，就得有投入，为其创造发展的有利环境。说到人生，做人、做事不要急功近利，不要目的性太强、功利性太盛，否则人生会吃大亏。对于营销，有时太过急于求成、追求业绩，往往适得其反，欲速则不达。不妨静谧心境、稳中求进、放水养鱼，以优质服务赢得客户、赢得市场，业绩自然就会如细水长流般源源不断、水到渠成。