客户价值是客户分类管理的依据，通过客户价值分析，企业能够真正理解客户价值的内涵，从而做好客户分类管理，使企业和客户真正实现“双赢”。

前言

客户价值评估是近些年来在营销领域和客户关系管理领域的一个热点，企业对客户价值进行分析，并采取措施促使其转变成对公司有价值的客户。一方面，客户价值是客户分类管理的依据，通过客户价值分析，企业能够真正理解客户价值的内涵，从而做好客户分类管理，使企业和客户真正实现“双赢”；

另一方面，通过价值分析，企业可以对来自客户的信息保持高度敏感，全面捕捉客户对企业的感受、需求和心理预期，从而建立起更完善的客户关系管理系统。那么在评估客户价值时，企业该从哪些方面入手呢？

客户价值

一般来说，研究客户价值，要从两方面来入手，一是企业为客户提供的价值，即从客户的角度出发来感知企业提供产品和服务的价值；二是客户为企业提供的价值，即从企业的角度出发，根据客户消费行为和消费特征等变量测算出客户能够为企业创造的价值。

企业为客户提供的价值，是客户基于自身的价值评价标准而识别出的价值，也是决定客户购买行为的关键因素。客户为企业提供的价值，则可以衡量出客户对于企业的相对重要性，同时也是企业进行差异化决策的重要标准。

如何评估客户价值？

企业在评估客户对于企业的价值之前，首先要搞清楚客户价值的评估要素，比如：从客户当前价值、客户类别、客户利润贡献度以及客户的潜在价值等要素来进行评估。

客户当前价值，也就是客户当前给企业带来了多少实际利润。

客户类别，企业可以从客户年龄、性别、收入、职位、行业、企业规模、购买频率等方面来为客户打标签和进行分类管理，毕竟不同分类的客户能够对企业贡献的利润也是不同的。

客户利润贡献度，客户为企业带来了利润，企业也是投入了一定的成本，那么企业投入了多少成本？客户带来的实际利润有多少？

客户的潜在价值，也就是客户在整个生命周期中所能贡献的利润有多大，这直接关乎到企业的长远发展和利润，也是企业决定是否还继续投资该客户的重要依据。

客户当前价值也就是客户的实际价值，是指客户当前的、实际发生的对企业产品或服务的购买活动所给企业带来的利润。评估客户的当前价值可以从直接价值和间接价值两个维度来进行。直接价值就是客户在评估周期内为企业利润带来的贡献，企业可以从客户收入、客户类别、产品使用、投资回报率等指标来进行衡量。在同等条件下，客户的销售收入越高，客户当前价值越高；反之，客户销售收入越低，客户当前价值越低。

间接价值就是指虽然该客户没有直接消费，但是利润确实是通过该客户所产生的。比如说通过该客户转介绍而成交的新客户，这就是该客户的间接价值。

客户潜在价值，是指客户在未来可能给企业带来的收益总和。但客户的潜在价值一般建立在客户对企业有足够的信任感和忠诚度，且与企业已经建立了良好的关系的基础上。评估客户的潜在价值，可以从增量购买和交叉购买两个维度来考量。

增量购买，是指在未来时间内，客户增加对该类型产品或服务的购买量。交叉购买是指客户未来可能拓宽与企业的业务合作范围，除了当前所采购的产品类型外，还会采购其他类型的产品或服务。

CRM客户信息集成管理

由于企业所获得的客户信息来自于多个触点，不同部门所获得和储存的客户信息也是多个维度的，因此企业要想全方位了解客户，为客户提供更好的服务体验就必须将客户信息集成管理，比如企业通过CRM来建设统一集成的信息共享平台。

通过企客宝SCRM系统，既可以及时记录客户跟进信息，也可以共享客户信息，实现跨部门协作，企业各部门也能针对客户需求更好地进行产品研发和制定营销策略，从而全方位满足客户需求，为客户提供高质量服务。

总结

企业要想将客户价值更好地体现出来，就要对不同客户的自身需求以及真正价值进行充分把握，从而通过合理途径全面提升客户价值。

客户管理需要选择靠谱的平台

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