作为一家34年的老牌办公产品，WPS的发展历程还有商业模式的设计，其实代表了国内很多产品的，所以这款产品的商业模式非常值得我们深度的研究，可以说，只要理解清楚了这款产品的商业模式，基本国内办公领域、甚至所有走C2B路线的产品的商业模式都能摸透；

本文针对WPS的商业模式做了一个比较深入的探讨，全文3000字左右，内容概括起来包括如下3部分：

1.WPS在个人、企业、政企和教育等不同客户群体的商业模式

2.商业模式上WPS和微软对比如何？

3.对于WPS而言，C、B、G客户的价值定位分别是什么？

具体内容，一图以概之：

一.WPS在个人、企业、政企和教育等不同客户群体的商业模式1.客户是谁？

①对于C端个人用户，WPS的典型客户主要是互联网办公白领，学生、教师、公务员、金融从业者和餐饮零售经营商家等；

②而对于企业客户，其典型客户主要是互联网、电商行业企业、制造业、能源行业企业；

③对于政府客户则主要是政企、国央企、教育机构客户；

2.提供的核心产品服务是什么?

①面向C端用户，WPS提供WPS个人版的产品，并且提供个人免费版本，个人可以免费下载和使用，这点和微软大不相同，严格意义上讲，微软office并没有提供个人免费的版本给用户，即使个人使用也要付费；

② 面向B端客户，WPS提供WPS365一整套产品服务，并且也提供企业免费版本，能支持基础的企业功能；

③面相政企和教育客户：为政企客户提供政企解决方案，本质其实也是WPS365，为教育客户提供教育版产品；

3. 商业模式是什么？

①面向C端用户：主要的商业模式就是通过个人免费版积累海量的使用用户，然后通过增值服务引导用户付费；此外，广告也是其商业变现的一种模式，但是最近几年广告的收入逐步下降，已经不是其主推的商业模式了；

②面向B端客户：针对中小企业，提供企业免费版，通过政治付费引导购买企业版；针对中、大型企业提供企业付费版本，通过企业版付费变现；

③面向政府和教育客户：为政企提供政企付费版和信创版本，为教育客户提供教育版付费版本；

4.有哪些售卖模式？

①对于C端用户：售卖模式比较简单，主要就是通过个人会员的方式售卖WPS提供基础会员和Pro会员两个等级的会员，并针对不同等级会员设置不同的定价；

②对于B端客户：则主要有订阅模式和软件授权模式两种售卖模式，其中对于订阅的模式，WPS设计了企业免费版、商业基础版、商业应用版、商业标准版、商业高级版5个商业化版本，分别面向不同规模的企业；而对于软件授权的模式，则包括一次性授权、按场地授权、按数量授权等多种售卖模式；

③对于政企和教育客户：政企客户的售卖模式和企业类似，值得一提的是，WPS针对教育客户，还单独推出教育版，并且制定更低的价格，这也很好理解，教育机构通常预算有限，承受不起企业版本高昂的费用，所以一般SaaS产品都会针对教育客户制定一个相对更低的定价方案；

5.客户的付费路径是什么样的？

①对于个人用户：其付费路径通常是个人在使用免费功能的过程中，需要使用更强的增值功能从而触发付费；

②对于企业客户：其付费路径包括客户试用企业免费版后，因为有更高的增值功能需求后触发付费，另一个付费路径就是直接联系销售购买；

③对于政企和教育客户：主要就是通过联系销售购买；

6.客户的核心痛点和需求是什么？

①对于个人用户，其核心痛点和需求主要是办公效率提升和丰富的产品功能的需求；

②对于企业客户，其核心痛点和需求除了员工办公提效之外，还有团队协作和共享、企业管理、安全合规、软件授权和二次开发等需求；

③对于政企客户，其核心痛点和需求会更加重视数据安全和隐私保护、合规性、成本、技术服务与支持、以及能够提供定制化的开发；

④对于教育客户，其核心痛点和需求则更加重视成本，因为学校等预算有限；其次会关注保障学生和教职工信息安全，以及是否符合教学和科研的用途；

7.产品的核心卖点是什么？

①对于个人用户：WPS个人会员的核心卖点包括效率工具类的增值服务，例如云端同步和文档资产管理、格式转换、PDF特权、排版优化 、AI工具；以及内容类的增值服务，包括办公模板、创作素材、字体和美化工具；

②对于企业客户：对于中小企业，WPS的核心卖点是团队协作和资产共享的能力；而对于中、大型企业的核心卖点是软件授权、企业管理、安全管控，而大型企业还有定制开发和二次开发的需求；

③对于政企客户：WPS的核心卖点则主要是其强大的安全管控能力、稳定性、强大的技术服务能力，以及优惠的企业定价模式和定价政策；

④对于教育客户：WPS的核心卖点则主要是其针对教育客户的优惠定价方案、以及提供教学科研场景下的功能和教育行业解决方案；

8.付费决策人是谁？

①对于个人用户：付费决策人通常就是使用的用户本人；

②对于企业客户：付费决策人通常是企业技术、运维负责人，或者人力和行政负责人，甚至可能是企业CEO；

③对于政企客户：付费决策人则通常是政府部门/事业单位的IT部门负责人或主管、行政办公室主任、政府采购部分负责人；

④对于教育客户：付费决策人通常是学校行政处或信息办公室的负责人、IT部门或者网络信息中心负责人、校长或教学处负责人、教育部采购部门负责人；

9. 影响客户购买的因素？

①个人用户：功能的使用频率、使用体验的满意度、价格等是影响个人用户购买的主要因素；

②企业客户：影响企业客户购买的主要因素则包括公司预算、价格政策、企业员工的使用习惯、售后服务满意度以及品牌知名度和影响力；

③政企和教育客户：除了企业客户中的影响因素，数据安全合规、产品的定价模式和价格、采购政策同样也会影响政企和教育客户是否购买；

二.商品模式上和微软对比如何？

1.微软面向个人版并未提供完整意义上的免费版，个人版本依然需要付费才能使用，虽然其在APP版本可以支持个人免费下载使用，但只提供基础的功能，PC端也只提供了30天的免费试用；

2.微软面向企业端，也没有提供免费的版本，只提供免费试用期限，到期后需要付费；

3.相比而言，WPS的付费版本，在定价上相比微软价格更低，性价比更高；

三.C、B、G客户的价值定位？

1.现阶段而言，G端客户是WPS的立根之本，依托信创，仍然有较高的增长空间；

2.C端订阅收入目前占据相当高的比重，对于一个SaaS产品而言，个人认为不是一个健康的结构，证明B端的商业化还不行；

3.企业侧是未来增长的希望，企业侧目前也是WPS相对比较薄弱的一块，因为有微软目前对国内企业市场的牢牢把控；

OK，关于WPS商业模式的分析，暂时写到这里，更多输出请大家关注我，我将持续定期为大家输出高质量的内容研究，感谢阅读！我是三白，一个SAAS、AI和协同办公领域的资深专家，个人专注商业、用户增长和数字化提效研究，欢迎大家+v和我沟通交流，v号lzhua555，或者也可以扫码加入协同办公行业交流群，和志同道合的朋友一起交流；