2012年5月的一天，王斌带着鱼子酱样品来到了位于北京市朝阳区的一家酒店，来找一个叫欧阳庆龙的厨师。

王斌：非常有名的酒店，第二个它在行业内的影响力是非常大的，特别是欧阳老师在整个行业里面应该说是一个非常有名的厨师。

欧阳庆龙，新加坡人，是这家酒店的行政总厨。王斌想把自己的鱼子酱卖进这家酒店，借此打开北京市场。

王斌：第一次我们去，也就是见到他的助手的助手。然后我们把我们的介绍给他了，我们把我们的产品也给他留下了，样品给他留下了，但是确实人是没有见着的，也是见不着。

过了几天，王斌又来到那家酒店，终于见到了欧阳庆龙。

王斌：他也以前从法国进口过，他觉得中国很难做出这种东西来，所以他更多也是客客气气的，拒绝了。

欧阳庆龙：我从来没有想到中国能够生产好的鱼子酱。提了一些他们自己的方案，我看了之后我觉得很一般。

欧阳庆龙根本没看王斌的鱼子酱样品，就拒绝了。一个月后的一天，王斌再次找到欧阳庆龙，这一次，他带了25瓶鱼子酱。王斌要实施一个计划。

王斌：国外的也好，其他的厂家也好，这些鱼子酱我们都收集在一起。然后我们把所有的标签都撕下来，你自己给所有的鱼子酱打分，然后你自己排名，如果我们是排在后面的，我们把样品收走。

王斌说的计划，就是盲测。他收集了24瓶国内和国外不同品牌的鱼子酱，加上一瓶自己的一共是25瓶。他邀请欧阳庆龙做一个品尝盲测，这引起了欧阳庆龙的兴趣，答应试一试。

欧阳庆龙：当我看到这个的时候，第一个感觉真的就是，哇哦，真的就是好。真的就是好，没话说王总，真的就是好。

王斌：老师说了一个哇，这个我想就是属于，应该还是对产品比较认可。

盲测的结果让欧阳庆龙很意外，王斌的产品居然是他最喜欢的几个之一。这次盲测之后，欧阳庆龙开始使用王斌的鱼子酱。

欧阳庆龙：有一些晚宴，第一道菜当然也是由王总他们赞助，这个晚宴呢，客人有的时候都不舍得吃，宁愿打包带回去。

跟欧阳庆龙的酒店达成合作后，王斌又结合开发的菜谱，在一年之内硬是挤进了北京市场。现在，王斌还拓展了鲟鱼肉加工，鱼苗销售等业务。2012年的销售总额超过了1.2亿元。

记者：常昆

摄像：王浩

——本文由中央电视台七套《致富经》栏目提供

养了一年多，原以为能赚钱，却面临这样的情况，很多人都看着王斌要怎么办。此时，王斌做出了一个更大胆的决定，养的鱼，不卖了。

王斌：鲟鱼要做，一定是要做加工，一定是要做开发鱼子酱。它90%的价值是在鱼子酱，10%是在鱼肉。

要生产鲟鱼鱼子酱，母鲟鱼至少要养殖七年才能产卵，这七年只养不卖，风险很大。1999年，虽然国内也有养鲟鱼的，可敢开发鱼子酱的却很少。认识王斌的很多人都替他捏了一把汗。

湖北省鲟鱼养殖企业负责人 古平光：这个东西不是一朝一夕，起码是用时间来等待的。如果到40岁的一个人说来开发鱼子酱，成功的话也就将近50岁了。

四川省鲟鱼养殖企业负责人 李军：人生有几个七年啊，如果说是砸了，那么前面所有的都没了，这个也是大家比较担心的一个事情。

尽管有大家的担心，但王斌却认为这是一个巨大的商机。

王斌：因为我们坚信有一点，鱼子酱本身绝对是好东西。因为在国外已经是上千年的证明了它就是一个好东西。如果这个东西不是内在的好，它不会传承这么多年。

七年时间，只养不卖，需要投入很多资金，钱从哪里来呢？

王 斌利用自己原先在水产科研部门上班时的人脉关系，找了一些水产科研部门和企业，寻求合作。其中，中国水产科学研究院、东海水产研究所、杭州千岛湖技术发展 有限公司等几家科研单位和企业，同意跟王斌合作开发鲟鱼鱼子酱。2003年，王斌成立了公司，并筹集了660万元资金。

2003年2月，为了提高品质，增加鱼子酱在未来市场上的竞争力，王斌将鲟鱼养殖场从北京市房山区搬到了千岛湖。

王斌：模拟鲟鱼野生的自然环境，让它尽可能的长大。个体来说，比同类国外的品种，个体要大，卵径也要大，味道也要好。

千岛湖水资源丰富，王斌认为是养殖鲟鱼的天堂。但他没有想到，意外却发生了，刚到千岛湖三个月他就经历了一场恶梦。

王斌：那个日子是不堪回首。那真的叫欲哭无泪，无能为力。

公司副总 夏永涛：大家看不到前途，看不到希望，大家不知道什么时候是个头。

2003年6月的一天早晨，王斌来到养殖池喂鱼时，发现了一条死鱼。当时，王斌没有太在意，但随后发生的事，让他慌了。

公司副总 夏永涛：从开始死鱼，然后就捞鱼、埋鱼，整整埋了三个月。

王斌：捞死鱼，埋死鱼，然后整个船舱里面都是臭烘烘的，整个网箱里面也都是臭烘烘的，非常非常惨的。

2003年夏天，千岛湖遭遇60年来的最高气温。王斌选择的养鱼天堂，变成了他恶梦开始的地方。

王斌：千岛湖86万亩，按照我的理解，按照大家所有人给我的信息，都是千岛湖这个水这么大，不可能水温能高。七月份傻眼了，一天上一度，水温一天高一度、一天高一度，最后到了34度。

鲟鱼，是一种亚冷水性鱼类，水温一旦超过28度，就很容易死亡。一个夏天，王斌养殖的5万尾鲟鱼死了一半。当时的技术总监和几名骨干，因为顶不住压力，也辞职离开了。

王斌：一个是大家很累、很辛苦，更重要的是没有信心，那时候觉得这个企业可能要完蛋了。

2003年端午节，这天夜晚，异常郁闷的王斌和留下来的七八个员工，带着二十多瓶白酒来到了这座小岛上，他们想借酒排泄压力。而连王斌自己也没想到，在这次酩酊大醉中，自己灵光一闪，找到了新出路。

王斌：当时我们喝多了就这样，每个人坐在地上，一躺。都发泄一下，就唱歌了，就这样的，呆了一晚上。最后把所有的郁闷都发泄出来了。

公司员工：都是唱着十五的月亮。想家，就是说一遇到困难的时候很想家。发泄，就是一种发泄，不管啥吼吧，吼出来心里舒服一点。

借着酒劲，大家尽情的放纵自己。

王斌：好几拨的这种希望，好几拨的这种压力都压在身上。股东的、员工的、我自己的，包括已经投进去的钱，等等这些，都压在身上。

公司生产部经理 张大海：大家都哭的是很伤心，有流眼泪的，包括我都流眼泪了。王总眼泪虽然没流出来，但是眼泪在眼睛里直打转，他应该忍住了。

第二天，酒醒了，员工们正准备继续捞死鱼。王斌却宣布，自己找到了一种解决鲟鱼死亡的办法。

公司副总 夏永涛：他说，我找到办法了，我要给鲟鱼建一个“避暑山庄”。

王斌：后来也是借着喝多酒了，想法变成一种逆向思维。后来想着，怎么样给鱼创造一个环境，让鱼能够很愉快的去度夏，就像给它弄一个空调房。

这个水泥池就是王斌给鲟鱼建的“避暑山庄”，用水泵把千岛湖20米以下的低温水抽到这里，把鲟鱼转移到这里养殖。

王斌：它们比我们日子好过，应该是属于，到了哈尔滨，比哈尔滨还凉快。

这样就解决了鲟鱼养殖7年中最难的度夏问题。到2006年，王斌的第一批鲟鱼开始产卵，他生产出了自己的第一批鱼子酱。

因为仿野生养殖鲟鱼，王斌生产的鱼子酱品质不低于国外的同类产品，在欧盟的几次检测中全部达标，这为他顺利出口打下了基础。

比利时经销商 阿扎维：我们进口了一些王斌的鱼子酱，开始向客户推荐。慢慢的人们开始接受王斌的鱼子酱。量也越来越大。到现在为止，我们每年签9到10吨合同。

2008年，王斌决定把鱼子酱的销售转向国内市场。他首先把目光投向了上海，但他没想到，这里根本没有人愿意要他的鱼子酱。

王斌：客气一点的，文明一点，就说，我们知道了，我们了解一下吧。还有直接在门口就有这样的，贴着，谢绝推销、面赤不雅这种词语。

王斌的鱼子酱在国外市场受到热捧，为什么在国内遭到冷遇呢？

厨师 及双治：没有消费鱼子酱的这种传统。我干厨师这么多年，之前就没有说哪一款鱼子让大家来销售，来大家品尝，这个很少听说都。

2008年时，王斌的鱼子酱每公斤卖1万元左右。他在上海转了一个多月，一单生意也没谈成。王斌一筹莫展。

到了2010年3月，转机出现了。

在一次到外地出差的飞机上，王斌偶然认识了一个人，就是这个人帮王斌在一年之内将鱼子酱卖到上海的一百多家高档餐厅。

公司副总 夏永涛：王总回来以后，召集大家开会，说，他要跟一个人合作。我们当时问王总，这个人谁啊？他说，我从飞机上认识的。我们大家就笑了，飞机上认识的人多了。

在飞机上，王斌和邻座的一个人聊天。这一聊不要紧，居然聊出了一个打开上海鱼子酱市场的办法。他叫倪浩，是一家外资企业的行政总厨，他就是在飞机上跟王斌聊天的那个人。

倪浩：可以说他对他自己的事业是非常狂热的，非常狂热，说起他的鱼子酱他的那种劲，让我觉得非常折服的。

王斌告诉倪浩，自己想把生产的鱼子酱卖到国内市场，却没有门路。倪浩给王斌说了一句话，这句话让王斌眼前一亮。

王斌：他当时就觉得，除了引导消费者以外，更重要的是让厨师首先明白，如果厨师不明白，那大家拿着这个东西不知道该怎么办，这个问题就大了。

倪浩：那厨师怎么去认知这个鱼子酱呢？你必须要给他一个方式、方法。比方说做一些菜谱。

倪浩的话，让王斌茅塞顿开，他顿时来了主意，厨师，不就在眼前嘛。

王斌：你不能说随便一个厨师，或者随便一个什么人去合作。更重要的是，第一个，他在业内比较有影响力。第二个，他愿意接受这种新鲜的东西。

为了跟倪浩合作，王斌先是花了三十多万元邀请倪浩到法国的很多地方吃一个月大餐，感受各种鱼子酱的味道。回国后，王斌又开出了一个让倪浩无法拒绝的条件——在国内卖鱼子酱的利润俩人分成。

倪浩：在我们没有做一分钱生意的情况下，他做了前期很多的投资。这种眼光，我觉得不是一般的企业家所具备的。

王斌的诚意打动了倪浩，这本菜谱，就是倪浩研发的，它成了王斌打开上海鱼子酱市场的杀手锏。

倪 浩：好的食材，它就是有一个好的口味就行了。所以在这道菜里面我们把一些新鲜的、小的菌菇，形成一个沙拉的搭配，但是这种沙拉是加上鱼子酱本身的这种鲜。 我们在这里把一些干冰放在底下，加上一些热水。每一个人在品尝这道菜的时候，它的这个温度能够让鱼子酱降到一个很合理的温度。

靠着倪浩开发出的菜系和人脉，2011年，王斌把鱼子酱卖到了上海的100多家餐厅。

有了上海的成功经验，2012年，王斌开始在北京推销鱼子酱。可推销时，王斌发现，用上海的推销方式，在北京根本行不通。

公司副总 夏永涛：我们直接拿着产品、拿着宣传册到五星级酒店去跑，一家一家跑，但是基本上都被拒绝了。

王斌：北京市场是跟上海市场不一样，上海市场更多的是这种商务的消费比较多，北京市场可能对质量要求会更加敏感。

跑了一些酒店之后，王斌想出了一个新办法，用25瓶鱼子酱打开了北京市场。

王斌：这种方式可能更加公平，也比较公正，这样他也从内心来说不会先入为主。

四川省鲟鱼养殖企业负责人 李军：四两拨千斤，既达到了很好的效果，又没有太多的付出，我们觉得这是一个典型的、非常好的一个营销案例。