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它在绝大地区不受欢迎 他却想养
还说要带动村民致富结果横遭打击
想要帮忙销售销路就成了问题
面临销售危机
看他如何找到属于自己的市场 逆势翻盘
通过新销售方式年入4000多万元的？
今天的主人公叫邓李辉，他的家乡位于广东省茂名市，他生长在海边，全家都是渔民。当地住在海边的村民，经济来源基本上都是靠海吃海，或者外出打工。邓李辉为了供弟弟上大学，也过了4年出海打渔的生活。
2005年，弟弟大学毕业了，邓李辉就不再打渔。他到广州市开了个小副食店，但不到一年就倒闭了，还亏了2万多元。邓李辉却还是一心想继续创业。
同年，他在当地考察了一圈，发现当地有吃黑番鸭的习惯，但专门养殖黑番鸭的人却很少，大规模养殖的几乎没有。邓李辉却觉得这是个商机。
番鸭分为黑色、白色和花色番鸭，当地人称之为鸬鸭。黑番鸭生长相对比较慢，成年黑番鸭一般重9斤，至少需要养殖90天才能出栏，但是肉质紧实、瘦肉多，很受当地人的青睐，是餐桌上常见的菜。
黑番鸭头上有红色肉瘤，爪子是黑色的，羽毛泛着绿色的光泽。
邓李辉有了养殖黑番鸭的想法，恰好他有个亲戚是做家禽孵化生意的，有种苗也有销路。于是，2006年，邓李辉跟父母要了3000元钱，找那位亲戚买了1000只黑番鸭苗进行养殖。邓李辉把这1000只黑番鸭养成后，请那个亲戚帮忙卖，一共赚了6000多元钱，虽然钱不多，但在邓李辉看来，这已经是一次非常成功的试水了。
第一批就养得这么成功这么好，于是邓李辉就有信心了。
扩大规模带动村民 却难料禽流感来袭
2006年下半年，邓李辉扩大规模，在海边流转了70多亩林地围起来，买了5000多只黑番鸭苗，散养在树林里。
邓李辉说，在沙地养出来的黑番鸭，爪子是特别尖锐的。但沙地养鸭有个特点，就是在下雨天土地不潮湿，黑番鸭的肚毛不会脱掉，养出来的效果就能保持外观漂亮。
地处海边，邓李辉的养殖场都是这种沙地，很适合养黑番鸭。
6年后，邓李辉的年存栏量已经达到五千多只黑番鸭，他也一直请那位亲戚帮忙，卖得很顺利。本来，在当地搞养殖的人不多，看邓李辉这些年一直在赚钱，很多村民都来让他帮忙买鸭苗和饲料，回去自己也搞黑番鸭养殖。有的村民钱不够，邓李辉还帮忙垫付一些，等村民赚了钱再还给自己。
但是，很多村民并没有看到邓李辉养殖黑番鸭的细节，不知道什么时候该做防疫。结果到了2013年，一场禽流感来袭，很多村民损失惨重。
虽然跟邓李辉没有关系，但他觉得，是自己先开始养殖才有这些村民跟着养，自己有责任帮村民渡过难关。他先凑了 30万元借给几个受灾严重的村民，让他们继续养殖回本，他自己带着村民给黑番鸭治病、防疫，并教村民养殖技术。
2014年，邓李辉和村民们的黑番鸭都出栏了，邓李辉积极地帮助村民跑销路。这一年邓李辉忙前忙后，几乎没赚钱，但是却赢得了村民们的信任，又有很多村民也来找他一起干。
到了2015年，已经有一百多户村民跟着邓李辉养殖黑番鸭。
带动的村民多了，邓李辉却感到压力越来越大。村民没有经验，只能凭感觉养殖，这样养出来的鸭子质量参差不齐，影响销售。那怎样才能让大家的养殖方式和最终效果统一起来呢？
考察销售途径 成为饲料公司代理商
2015年，经过多方考察，邓李辉找到一家叫通威的饲料企业，他想和对方合作一起成立一个合作社。
通威公司的总经理刘彦表示，首先是要跟自己公司的理念、文化能够认同的，大家比较合得来的这种客户和养殖户来进行合作。第二个就是说彼此合作的信任程度也要比较符合双方的认同。他们公司主要是技术服务，还有一些资金方面的一种支持。
这么多人一起养殖，品质要想统一，使用相同的饲料是一个必须涉及到的问题。通威公司是一家知名饲料企业，体量大、在家禽类饲料行业有一定实力，最关键的是愿意根据邓李辉的情况为他和养殖户量身定做养殖黑番鸭的饲料套餐。
比如说他们推出的一个133养殖模式，1就是一个品种，1套养殖模式，而3就是三个动保套餐，最后一个3是增效30%。
同时，邓李辉也发现了家禽饲料行业的巨大商机，他成了通威公司的代理商，帮助销售饲料。因为他自己试用过，觉得效果可以，所以就可以带动养殖户一起去用。
黑番鸭养殖合作社成立后，邓李辉负责合作社的养殖和销售，通威公司负责技术指导，统一养殖户的养殖方式。村民们养殖出来的黑番鸭可以自己卖，也可以交给合作社统一销售，这样也给村民一个保障。正如邓李辉预料的那样，一年下来，黑番鸭很少有得病和损耗的现象，养出来的商品鸭质量都很好。
但到了年底，黑番鸭该出栏了，邓李辉却傻眼了。
黑番鸭出栏量多 本地难销 寻找新销路
2015年，合作社一共出栏黑番鸭50多万只，邓李辉没想到会是这么庞大的数字。原本这些年的销路几乎都是靠着之前那位搞孵化的亲戚给介绍，一般都是销往当地的农贸市场，销量有限。50万只黑番鸭，要在本地销售出去几乎不可能。可黑番鸭又不能不出栏，邓李辉很着急。最后，他决定自己跑出一条新销路。
在邓李辉的家乡茂名市及其附近地区，有很多这种专门吃鸭子的饭店。鸭粥、白切鸭等，都是这些饭店的必备菜。而这些人基本上吃这种鸭子都吃了几十年了，每个月饭店卖出的鸭子也是成百上千只的。
邓李辉专门找这种饭店合作，解决了一部分销路。但是，茂名及其周边地区的市场销量毕竟有限，卖不掉这么大数量的黑番鸭。于是邓李辉盯上了鸭肉消费量更大的广州、珠海、深圳等地区，他觉得那边饭店多，对鸭子的需求肯定也大。但是很快，他就发现这条路走不通。
地区喜好不同 再寻新销售渠道
屠宰黑番鸭拔了毛之后，毛根会残留在皮上，尤其是做白切鸭，看上去非常明显，在邓李辉的家乡，黑色的毛根是正宗黑番鸭的象征。
当地那些习惯了的鸭子饭店的顾客并不会介意这一点。但是，当邓李辉想往广州、珠海、深圳等地区销售时，那边的市场却不接受。外面那些人看到有这种毛的时候，会感觉这个毛黑黑的，有点可怕。
每个地区都是分区域的，像广州，就是喜欢白的。白鸭占70%的量，而黑鸭只有30%的量，这也是因为白鸭比较好杀，毛没有那么多。
黑番鸭在这些地方卖不动，邓李辉决定放弃掉这些地区，重新寻找市场。他的目光开始跳出广东省，在外面寻找养殖黑番鸭的地区。他的思路是，哪里有人养，就说明哪里有消费市场。
同时，邓李辉也仔细留意，看看有没有外省人来茂名买黑番鸭。最后，邓李辉发现，福建和湖南等地有人来买黑番鸭和鸭苗，他开始联系这两个地区的家禽经销商，向他们承诺，自己的黑番鸭都是纯散养，肉质好，可以给外地经销商先试用，再结账。终于，有几个外省的经销商答应与邓李辉合作。
就这样，邓李辉慢慢积累起了自己的客户，他把这50万只黑番鸭全部销往湖南和福建地区，到了年底给合作社成员分红400多万元。
邓李辉一边往外省销售黑番鸭，一边在思考一个问题：为什么福建和湖南等地的市场上明明有黑番鸭的需要，本地养殖的数量却不大，以至满足不了市场需求，还要从茂名进货呢？
思考市场需求问题 从番鸭习性发现新商机
经过观察，他发现，这与黑番鸭的习性有关。
黑番鸭怕冷，适宜的生长温度是25℃-30℃，广东地区暖和，易于养殖和繁育。湖南和福建到了冬天温度降低，黑番鸭苗生长困难，损耗较大。但同时，湖南很多地方有自己养家禽吃的习惯，鸭子中最受青睐的就是黑番鸭，茂名的很多鸭苗都是卖到湖南的。
邓李辉认为这些现象下面隐藏着一个商机。可是，该怎样把握住这个商机呢？
邓李辉把这种介于鸭苗和商品鸭之间的称为“中鸭”，指的是养到35天左右的黑番鸭。中鸭价格低，抵抗力比鸭苗高，方便养殖。他把黑番鸭鸭苗养到中鸭之后，就联系湖南的家禽种苗经销商，卖给当地村民，由于中鸭比鸭苗更适应当地气候、不容易冻死，在湖南农村很受欢迎。
2019年，邓李辉出栏中鸭20多万只，商品鸭100多万只。中鸭销售到湖南以后，当地村民会买来自己养殖留着过年吃，邓李辉还配套销售饲料。他靠着销售饲料和黑番鸭，年销售额达到3825万元，带动村民110多户。邓李辉特别高兴，他觉得自己的事业终于走上了正轨。
然而还没高兴多久，他突然发现，自己的商品黑番鸭快卖光了，苗却补充不进来。
想要做大产业 就不能被动
邓李辉想为合作社社员降低成本，就要求经销商每只鸭苗降价1角钱左右。由于合作社订购数量大，一般情况下，鸭苗经销商都会同意。
但2019年，黑番鸭的整体行情好，经销商的鸭苗供不应求，就不再理会邓李辉的要求了。邓李辉觉得，自己如果想要把产业做大，鸭苗这个环节不能被动。
于是，他下定决心，自己挑选黑番鸭种鸭，自己孵化繁育。
邓李辉专门为养殖种鸭找了一片树林，这个小屋就是邓李辉黑番鸭种苗的诞生地，每天一早，邓李辉都要来这儿捡鸭蛋。
邓李辉说黑番鸭一般会找一个比较黑的地方，要靠着墙，有东西挡住，才能给它用气产蛋出来。所以在靠墙的地方，一星期一般能捡到1400到1500个。
邓李辉还说，对于现在的白母鸭，市场上的养殖户们和市场本身，都要求要个子比较大的鸭，这在批发市场上也好卖一点。用白母鸭配黑公鸭，配出来的品种生长速度快，个子比较大，而如果是用黑母鸭黑公鸭配出来的话，就会个子比较小。
黑白花三种不同毛色的番鸭，公鸭的体重区别不大，但白番鸭的母鸭体重更重一些，于是，邓李辉用白番鸭做种母鸭，黑番鸭做种公鸭，进行配种繁育，这样既保留黑番鸭的特色，又能使种苗个头天生就大一些，长成之后也更重一些。
思考市场需求问题 从番鸭习性发现新商机
自己繁育鸭苗，不仅能保证量，也能控制品质。邓李辉就这样把整个养殖和销售的链条都抓在自己手里，同时，他和通威公司的合作也使他的黑番鸭事业上了一个新台阶。
有了与通威公司的合作，邓李辉可以在养殖过程中掌握行业第一手资料，不用操心技术问题，同时还拓宽了销售渠道。
2020年的10月底，邓李辉一共孵化出了45万只黑番鸭苗，其中发放给养殖户30万只，邓李辉销售鸭苗、中鸭、商品鸭，和鸭饲料，总销售额达4000多万元。
从一个曾经靠海吃海的渔民，到现在凭着当地没人养的黑鸭子成为致富带头人，邓李辉靠的主要是七个字：透过现象看本质。黑番鸭在外省有人养殖只是一个现象，本质还是该地区有消费市场，他敏锐地抓住这个商机，解决该地区养殖痛点，通过中鸭去打开市场，掌握自己的销路。
邓李辉的故事告诉我们，一样产品如果在自己预估的市场不被接受，不要纠结，通过其他生产地看看能不能寻找到新的市场。
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