4月2号，沈兴荣搭乘早班飞机，从重庆到达了上海浦东机场。这次的上海之行关系到沈兴荣生意的成败。

沈兴荣：这次来上海压力也挺大，关键问题是如果这次看眼光看好了，下边生意就好，如果眼光不好，下面生意就完蛋。

沈兴荣从事的行业有一个约定俗成的行规，那就是在一天当中的一次判断要决定接下来大半年，甚至是整个生意的成败。而这种机会，一年只有两次。

沈兴荣是浙江人，从小就得了小儿麻痹症。30岁的时候，还没结婚的沈兴荣不顾家人反对，孤身一人远赴重庆，从那开始了一段让人赞叹的创业经历。十几年的打拼之后，沈兴荣在重庆已经拥有了几十家专卖店，并且取得了三家知名大品牌的重庆总代理权。这样一个被大家都认为自己都养活不了的人，是怎么在生意上取得成功的呢？

沈兴荣的老家就在这里，浙江省海宁市长安镇兴福村。沈兴荣从小就被村里人认为不能自食其力，并且就是因为他的原因，让弟弟娶不着媳妇，妹妹找不到婆家。

村民：小的时候我们差不多大，他走路一下就跌倒了，一下就跌倒了。

徐甫荣：拿个凳子走路，弄个小凳子走路的。

记者：弄个凳子怎么走？

徐甫荣：弄个凳子，手扶着凳子走路的，很艰难的。

沈兴荣小的时候得了小儿麻痹症，腿上落下残疾。在农村，不能干农活就会被大家认为不能自食其力，像沈兴荣这样的身体情况是根本就没有前途的。

村民：小的时候大家都以为这个人没前途的。

徐建仁：一般像这种情况，一个残疾人，人家有点看不起的。

做不了农活，沈兴荣就在河边的小房子里给人补鞋赚钱，维持生活。日子一天一天过去，很快就到了谈婚论嫁的年纪。

徐甫荣：来看的时候，看他这个长相都是蛮好的，坐着的时候都有点有意的，然后他站起来的时候都吓跑了。

相亲不成功，沈兴荣挺郁闷，然而，在之后的日子里，就是因为他的原因，让弟弟和妹妹都找不到对象。

徐甫荣：他家里有弟弟和妹妹，也有女孩子上门来看他弟弟，人也看得中，什么都看得中，就是有这样的一个哥哥，感觉负担重，就不成功。

徐建仁：怕以后残疾人要是没有工作的话，怕以后要抚养什么的。

人家的态度也可以理解，但是在沈兴荣心里是无论如何都过不去的。他下决心要离开，不给家里增添负担，同时也想证明自己并不比别人差。

陈伏云：我叫他不要走，他说我要走。

记者：你劝不住他？

陈伏云：留不住。

沈建兴：劝他劝不住，因为他也有个性的，就是要出去就出去了。

离开家的时候，沈兴荣已经三十岁了，腿脚不便，孤身一人，也没有多少钱。

徐建仁：当初的时候，我送他的时候，我都想哭了，我说你一个残疾人要在外面的话很不容易。

1993年，沈兴荣从浙江来到了重庆。他认为到经济不太发达的地方做生意，机会总是要多一些。

就像沈兴荣想的那样，他很快发现了一个机会，在重庆市场上卖一两百元钱的羊毛衫，在浙江只卖几十元钱，差价相当大。沈兴荣认为这是一个赚钱的机会。刚一开始，他就表现出做生意的天赋，仅仅用不到两千元钱就租到需要两万元钱才能租到的店面。

沈兴荣看到羊毛衫价格的地区差异之后，很快花三万元钱从浙江买进了一批羊毛衫，进货的钱是沈兴荣之前所有的积蓄包括向朋友借来的两万元钱。货运到了，需要找个卖货的店面，沈兴荣到街上去打听，租一个店面要多少钱，合同要怎么签。

沈兴荣：在一千四五或者两千块钱左右一个月，但是他们都要签合同，都要签三年，三年还要一个保证金。

沈兴荣问了很多家，合同最少也要签两三年，租金几乎都要一年一付。这下子沈兴荣可犯了难。除去进货，身上只有两千多元钱，而租下一个比较便宜的店面也要两万元。沈兴荣在街上转了十来天，也没找到合适的房子。有一天，他看到了一个卖鞋的店面。店面月租金一千四百元钱，加上保证金，一年要两万元左右。沈兴荣想来想去，终于想出了一个好办法。

沈兴荣：他的生意各方面也不是很好，当时我就问他，我说你这个门面一个月租金要多少，他说一千四百元，当时我就跟他说，一千四百元的租金我全部给你交。

本来身上就没钱，还要替人家交房租，沈兴荣是不是脑子出问题了。其实，这是沈兴荣精心琢磨出来的一个妙招。

沈兴荣：我跟他说，你一千四百元钱一个月，我说我来给你付，我说你能不能拿半边门面给我做，我说你做皮鞋，半边你卖皮鞋，半边我来做羊毛衫，我说租金全部我来付，当时那个重庆人，他觉得这样好。

这样房租虽然贵，但是可以一个月一交。这样一来，沈兴荣就有了卖羊毛衫的地方。因为羊毛衫的地区价格差比较大，就算沈兴荣便宜一些销售，还是有钱赚，一年多的时间，靠卖羊毛衫，就赚到了三四万元钱。有了本钱，沈兴荣在商业街上租了一个独立了店面。命运就在这个时候和沈兴荣开了一个玩笑，店面刚刚开业不到半个月，就被偷光了。

沈兴荣：我过去一看，这个门面完蛋了，所有的衣服全部一空，里面剩了一件羊毛衫。

吴世忠：衣服偷完了，几乎没有剩衣服了，就还有一件衣服，当时还有一件衣服，非常惨的。

沈兴荣：身上剩一千多元钱，两千元都不到，那时候好后悔，当时我想，当时该听我妈妈的，不该出来。真的社会这么乱我没想到。

沈兴荣在房间里躺了一个星期，几乎没怎么吃饭，这个时候的沈兴荣几乎是无路可走了。

沈兴荣：我想怎么办呢？在重庆待着，身边只有一千多元钱，也很快用完了，我当时是想回家了，我坐火车回家。

本来想不给家里添负担，证明有能力养活自己的沈兴荣走投无路，不得已坐上了回老家的火车。然而，沈兴荣在杭州转车的时候，发现了一个商机，在发现这个商机之后，立刻取消了回老家的计划，重新返回重庆，并且就靠这个商机实现了人生逆转。沈兴荣到底是发现了什么呢？

从家里出来就是为了不给家人增加负担，证明自己有能力，就这么灰头土脸地回去，实在是难为情。但是不回家，沈兴荣确实又想不出其它的办法。在杭州转车的时候，沈兴荣偶然间看到一个酒店旁边有卖领带的，价格很便宜。

沈兴荣：在杭州卖的领带十几元钱一条的那个，在义乌好像只有3元钱，当时那个领带有一元五角钱一根的，有三元钱一根的，有六七元一根的，有十几元一根的，那时候12元是最高的。

这些价钱便宜的领带重新激发起了沈兴荣的热情，他把身上仅有的一千多元钱都买了领带。

沈兴荣：当时身上一共只有一千多元钱了，当时我买羊毛衫的话，我只能买十几件，可能做不了生意，只有把一千元钱买了几百条领带。

记者：你胆子够大的，当时怎么想的？

沈兴荣：胆子不大也不行，我想当时用一千多元钱，再去拼一下。

记者：你胆子够大的。

沈兴荣：如果拼失败了，人生也是命运。我想回家的话，也不行啊，回家我觉得跟爸爸妈也交不了差。

沈兴荣取消了回家的计划，把用身上所有钱买回来的差不多四百条领带包了两个大包拎回重庆。12元一根的领带在重庆可以卖到75元一根。沈兴荣找了一个卖衬衫的店面让人家代销，价钱也不敢要得太高。

沈兴荣：我3元钱进回来的领带，我给他6元，我进回来12元钱的我给他24元。

一个星期还没过完，四百条领带就销售一空。沈兴荣马上又赶回义乌再去进货。沈兴荣身体有残疾，腿脚不好，整天拎着装领带的大包走来走去，吃东西也舍不得花钱。这样的日子持续了一年多，沈兴荣的身体开始吃不消了。

沈兴荣：连呼吸的力气都没有，说话的力气都没有。

记者：有这么严重？是身上没劲？

沈兴荣：全身都没劲，我记得很清楚，有一次我从朝天门下面，一楼爬到七楼我爬了三四个小时。

沈兴荣实在扛不过去了，只能去医院检查。

首云锋：他属于重症心肌炎的范畴，病情非常危重，非常危险。慢性心肌炎可以急性发作，还可以引起猝死，最严重的后果是可以引起猝死。

沈兴荣只能住院休息，那个时候正好赶上农历春节。沈兴荣一个人在医院，没人照顾。

沈兴荣：大年三十的时候，我妈妈给我打电话，她说你在那边好不好？她说好久没跟你通电话了，她说我们家里全家人在吃团圆饭，她说你在外面怎么样？当时说实话，我拿起电话，我在流泪，我在哭，那时候我是在医院里面，我没有跟我妈妈说。我妈妈当时跟我说，你为什么在哭啊，我跟我妈妈说，我在想你们，我说我几年没回家了。

那是一段难熬的时光，沈兴荣选择了坚持。

几个月之后，病情好转的沈兴荣仍然没有放弃他的生意，他用卖领带赚到的五万元钱重新开起了羊毛衫店。新的店面开在一条商业街上，面积有20多平方米。在这条商业街上，像这么大的店面，一年能赚到三四万元钱就算是经营得很好了，然而，沈兴荣却在半年之内净赚到37万元。

店面开张之后一个月可以赚三四千元钱。这远远不能让沈兴荣满足，整天想着怎么才能有更好的利润。他琢磨着能不能到电视台打打广告。沈兴荣找到了当时区电视台的广告部主任袁荣。

袁荣：他说这个广告打了有效果没有？我说效果我不能给他打保证，但是你来试一下可以。

沈兴荣：当时他跟我说六千元钱一个月，广告，我说六千元钱一个月，这么贵啊？

当时沈兴荣店面一个月的利润也只有三千多元钱，根本拿不出来一个月六千元钱的广告费。

袁荣：当时这个广告费跟我谈了非常久，想把这个广告费尽量减低一点。

沈兴荣：我说我给你做一年，他说一年就是这样，做一年的话，三千元钱一个月。

这么小规模的店面在电视台做广告，这在当时来说几乎是没有的。

沈兴荣：我胆子要大一点，我做生意胆子要大一点，我想这个生意可行，我就马上行动。

这样把自己的全部利润都用来做广告的风险非常大，万一广告没效果，那沈兴荣一整年就白忙活了。

袁荣：他30秒的广告恰恰吸引住了人们，当时的环境下，人们这个商品信息在区县台，一个地方台它的关注度又不相同。

吴世忠：平时都要看我们巴南台的新闻，新闻完了之后就是广告，看到小沈的广告，我到以后我觉得，这么小小的一个店，还在打广告。

事实证明沈兴荣这样的投资是相当正确的。广告开播仅仅一个星期之后，来他店里买羊毛衫的顾客已经挤不进来了。

沈兴荣：我真的做梦都没想到，一下子转折点这么上去了，一下子赚了37万元。

人家同样面积的店面，效益好的一年赚三四万元，沈兴荣半年之内就净赚到37万元。这让他获得了人生中真正的第一桶金。

沈兴荣：我赚了钱马上就发展第二个店，有钱马上发展，我从来不在银行放一分钱。我赚了钱马上就发展第二家店，够了钱再去开一家，够了钱再去开一家，马上发展。

沈兴荣在很短的时间之内就发展了十几家羊毛衫店，销售收入上千万元。这样的成绩，也让家人和朋友感觉非常开心。

陈伏云：出去一个人闯，不知道这样好，如果知道这样好的话，我挺开心的。

袁荣：一个20平方米的商店，发展到现在重庆开了各家分店，已经实现了他的一种奋斗目标。

然而，服装市场发展非常迅速，到了2003年之后，沈兴荣逐渐感觉到新的问题出现了。

沈兴荣：这个市场是很残酷的，沿海跟重庆这边，现在市场慢慢基本上是平的，这个价格相差不大了，现在批发的话，一件衣服最多十元五元的利润。

沈兴荣的生意就是依靠沿海和内地之间的价格差，价格差越来越小，沈兴荣的生意也越来越难做，如果这种差别没有了，生意将会很难维持。沈兴荣发现这个问题之后，靠着一条内线消息，让生意的利润空间继续扩大，年销售额也达到了上亿元。

冷长红是沈兴荣公司的员工，他是沈兴荣从一个品牌服装公司那里招聘过来的。冷长红向沈兴荣说出了一个消息，那就是他之前所在公司在重庆地区现有的总代理销售业绩非常差。

冷长红：一般来说，折扣这块是不打折的，像他这样拿出去的话，七折八折都有卖，价格很零乱，规划得话这块就没有办法去控制这个市场。

沈兴荣从这条信息当中看到了机会。经过市场调查，他发现那个品牌服装的质量很好，市场潜力也非常大，只是现在代理商做的销售定位不准确。

沈兴荣：作为一个品牌，要想把它运作好，不应该把它放到批发市场上面去。它的产品放在朝天门这个市场上是很不符合的。

记者：朝天门市场是一个什么样的市场？

冷长红：就是批发市场，百货批发市场。

记者：百货批发市场？

冷长红：对。

记者：什么都有？

冷长红：对，什么都有，比较零乱。

沈兴荣决定马上去上海和品牌服装公司商量，看能不能顶替现有的代理商。沈兴荣之所以急着去上海，就是看到了品牌服装存在的利润空间。如果能取得代理权，自己的生意就可以向前迈一大步。

沈兴荣：利润空间越来越小了，要么做这种大一点的品牌，他有利润空间的保护，做品牌，当时我的资金实力也够了，也想代理品牌试试看。

沈兴荣到上海找到了品牌服装公司的营销负责人邢亮。邢亮当时也正在为重庆地区总代理的事情发愁。

邢亮：包括他市场整个运作的手法，包括他后期对整个品牌的包装，包括整个市场的运行上面，实际上跟我们要求是有很大距离的。

沈兴荣谈的正是品牌销售的定位问题，和邢亮的想法不谋而合。

沈兴荣：我肯定有信心把你这个品牌做好。我当时那种思路和他们那种思路，他们老大跟我的思路两个就相符合。

沈兴荣多年销售服装的经验让他对市场有敏锐的判断。在与品牌服装公司取得一致意见之后，代替了原有的代理商。随后，沈兴荣改变销售思路，从批发市场转向专卖店。

冷长红：现在销售的话，经过沈总的思路走下来比以前要好很多，应该是好很多倍。

张勤：店面现在只有120个平方米。

记者：这样的店销售额大概是什么情况？

张勤：一天一般都上万元。

沈兴荣迅速扩大专卖店的数量。并且继续与其它品牌合作，到2010年，已经拿下三个知名品牌服装在重庆地区的销售总代理，沈兴荣做的这个生意，一年当中只有两次判断的机会，如果判断不准就会威胁到整个生意的成败，这是什么原因呢？

沈兴荣参加的是品牌服装的订货会，这次订货会，沈兴荣要为今年秋冬销售的服装下订单。到了秋冬季节，沈兴荣会再来一次，为下一年的春夏服装下订单，一年就这两次机会。如果订货的判断失误，将会造成很大的麻烦。

沈兴荣：如果是下半年的货眼光没看好，这个计划没做好，那样把货订回去，你就卖不出去，卖不出去压在库房里面就面临着死亡。

沈兴荣十几年的服装销售经验让他有相当独到的眼光，与品牌服装的合作也增加了他对品牌经营的认识。目前沈兴荣的品牌服装和羊毛衫的销售年收入可以达到一亿元。下一步沈兴荣即将要计划推出自己的品牌，进一步提高生意的自主能力和利润空间。

——本文由中央电视台七套《致富经》栏目提供

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