要问现在水产界里最红的养殖品种是什么？绝对非小龙虾莫属了！6月12日刚刚发布的《2018年中国小龙虾产业发展报告》显示，2017年中国小龙虾养殖面积突破1000万亩，产量突破100万吨，经济总产值突破2600亿元，可以说小龙虾在养殖端、流通端、消费端的整体关注度都很高。6月份“中国小龙虾，驰援世界杯”的新闻更是刷遍了小龙虾养户的朋友圈。

“世界小龙虾看中国，中国小龙虾看湖北”，湖北省作为小龙虾的养殖大省，产量占全国一半以上，在湖北省洪湖市有一个村庄，2017年以前以种植业为主，随着小龙虾产业的火爆，村民积极进行转型，大量将农田改造成稻虾田，投入到小龙虾养殖的热潮中。据该村书记柳小平介绍，该村原有种植面积5670亩，截止到今年6月中旬，已经有2000余亩改造成稻虾田，预计今年年底会改造完成3000余亩。

“1亩田种稻谷经济效益每年最高不超过1000元，但是养殖龙虾可以有虾苗、成虾、稻谷三部分收益，初步估计1亩田经济效益有3000~5000元，头一年能够达到这个经济效益是非常不错的！”正如柳书记所讲，养殖小龙虾之后经济效益大大提升，但是第一年养殖往往面临缺乏养殖技术、产品难以辨别的问题，同时前期会有一定成本投入，所以第一年大部分人都会亏本，然而这个村今年第一年养龙虾的人都赚到钱了！他们是怎么做到的呢？带着这个疑问，我们进行了深入的走访。

农资商转型饲料商，技术服务从未间断

初到当地，听养殖户们提起最多的就是“胡工”了，经过了解，原来“胡工”是当地一位经销商，他虽然年龄不大，但已经从事了20年农资，近两年由于土地流转后水稻种植面积大量减少，开始转型代理小龙虾饲料，由于他一直坚持到田里去给大家做服务，所以大家都叫他“胡工”。

△胡老板在给养殖户讲解龙虾养殖技术

“胡工的技术服务是很到位的！不光现在，包括之前种蕙、种稻子、种虾草、养龙虾、成立龙虾养殖合作社，都是胡工进行牵头和指导，这就是我们的胡工！我这是实话实说”，第一年养殖小龙虾的肖祖胜对胡老板的服务赞不绝口，他30亩稻虾田卖小龙虾15万元的养殖成绩更是胡老板服务效果的良好见证。

在这个村上，像肖祖胜这样在胡老板指导下养出好成绩的养殖户比比皆是。谈到现在的经营成绩，胡老板自豪地说：“我们村今年有30多户人养龙虾，其中90%以上都是从我这拿料，今年使用海大‘虾蟹三宝’的客户都挣到钱了，我们的生意也好做了！”

△海大虾蟹三宝

其实胡老板代理海大品牌才刚半年时间，而能够短期快速抓住客户，不仅源于他的个人魅力，用他自己的话说就是：“客户都是看准这个品牌，也不是说看准我这个人，感情的牌嘛只能打一次，兄弟讲感情只能说试用一下，但是产品后期生命力不强的话，人家也不会跟着我走。”

想要抓住客户，首先要为客户找到好产品

市场上饲料品牌众多，胡老板也曾面临选择，他讲道：“最初做小龙虾料，是与其它料厂家合作，虽然也是大品牌，但是对于我这比较放任自由，并且没有什么技术服务，所以做的量比较小，效果也不是很明显”。

本着为客户负责的原则，做了不到半年他开始思考更换代理品牌。也是机缘巧合，一位叫做谢作礼的老表知道他的情况后，极力向他推荐海大饲料：“你做龙虾饲料，如果想生命力强一些，必须选择一个很好的品牌，也不需要考虑其他的牌子，必须是‘海大’”！

△胡老板的饲料仓库

谢作礼之所以这么推荐，是因为他有过多年龙虾养殖经历，在尝试了诸多品牌之后，最终认定海大龙虾料，从2015年开始连续使用了4年，并且取得了很好的养殖效果，今年养了70亩小龙虾，已经出了2万多斤虾，保守估计卖了20多万，到6月中旬还在出虾。

对于海大饲料究竟好在哪里，谢作礼也是颇有自己的心得：“第一，海大做的膨化料，它溶水时间长，稳定性高，有的饲料有粉子、容易散，就会造成浪费。海大饲料今天撒下去，如果天气不好，虾子明天还可以吃，浪费很少；第二，防病力还是比较好的，像今年吃的虾肝宝，虾子状况还是比较稳定的；第三，长势也比较快，像我喂了三四年的老池子，30天可以出虾，新塘3个星期就可以卖了，但是密度不要过大。”

△投喂虾肝宝，小龙虾肝胰腺饱满

在谢作礼的极力推荐之下，胡老板亲自做起市场调研，了解到海大饲料确实效果好、长速快，他就抓紧与海大联系商量合作，经过这几个月的尝试，产品效果得到大家的认可。

初试牛刀遇挫折，坚持推广终见效

确定与海大合作之后，胡老板第一个想法就是在村上召开一个技术培训会，由于当时还不太熟悉，他找到洪湖地区天门海大饲料代理肖老板出面，强烈邀请天门海大技术服务部工程师到当地进行技术培训。

“大概年前1月份开的会，讲的是小龙虾盈利关键点，当时来了30多个人”，接着胡老板又说道：“会后收到预付款5万元，当时我确实挺不满意的，也挺颓萎的，甚至有点怀疑：这个品牌是不是不行啊？”

由于冬季低温小龙虾不在养殖期，这场会议开过之后，胡老板依旧主营着农资。但是从3月份开始，龙虾逐渐进入投喂期，胡老板就积极做起客户开发的工作，有一位客户试用了海大龙虾料“虾蟹宝”之后，主动找到店里，跟胡老板商量：“胡工，当时开会的时候，我手里没钱，我能不能现在把预付款补给你？”胡老板说：“这怎么可以啊？那所有的客户都跟你一样，我怎么办啊？”其实胡老板内心知道，他是看到吃料的效果可以，想现在补款享受以前的价格，最后胡老板还是答应了他，胡老板说：“这证明我们的产品确实是得到了他的认可的！”

面对已经使用其他品牌饲料的客户，胡老板就直接把虾蟹宝拉到养殖户那里让他试一下， “没过多久他就主动上门来要海大料，来的时候几乎没有怎么讲，提起海大就走”，胡老板笑着向我们说道。当胡老板问这位养殖户“你这次怎么不用其他料了”时，养殖户回答道：“我的虾子的长势和速度确实和别人的有差异，长出来的色泽也好，所以说我还是继续投海大料！”后期这位客户又源源不断地给胡老板带来了七八个客户。

好产品+好服务+高执行，池塘决口产量也能翻6番

随着越来越多的客户使用了虾蟹宝，胡老板的经营信心也越来越足。正当此时，天门海大于4月初组织召开了“小龙虾养殖技术高峰论坛”，邀请胡老板过去参会，胡老板当即在会上预定了10吨虾肝宝。看到这个数字，负责胡老板所在区域的工程师胡松心里既惊呼又疑问：“我天！一个名不见经传的小客户，第一年搞，一口气定了10吨虾肝宝，这个不得了啊！”

带着满心疑问，胡松抽时间到了胡老板所在地方，他发现这个村的客户很多都是新塘养殖户，即养殖池塘是新的，但是对龙虾养殖有一定的了解或经验，这些养殖户又正在用虾蟹宝和虾肝宝，胡松兴奋地向我们讲道：“当时是机缘巧合，业务团队的新三户没有梳理出来，又有小龙虾项目要打造虾蟹宝、虾肝宝产品力，看这个客户定了10吨虾肝宝，心想肯定有很大意义，果不其然！”但是他同时也发现，该地的虾蟹宝一直在用，虾肝宝虽然拖回来了，但是却没有大面积铺开使用。

了解到这些情况之后，胡松当即展开行动，到塘头与养殖户沟通养殖规划和养殖关键点，定期打样了解投饵率、长势、翻倍率，因为离驻点的地方不算太远，他两三天就去一次。“胡总也比较配合，本来他自己每天都会下去跑，所以只要他有空，他就跟着我一个客户一个客户地跑，很负责任”，胡松跟我们讲道。

△技术培训会

经过几次服务对客户逐渐熟悉，胡松首先在当地建立起10位重点跟踪的粉丝户，然后立马组织开会培训小龙虾养殖技术，对客户形成很大触动。紧接着在黑色五月来临之前又开了两场会，4月底开会主要宣传虾肝宝，强调让每个客户都必须使用虾肝宝，做好防病。

胡松既专业又周到的技术服务，迅速赢得养殖户们的信赖，客户徐仁学就是其中的一位，他之前在外地从事建材生意，今年回老家是第一年养小龙虾，他跟我们讲到：“我第一年养虾子，什么都不懂，胡博士给我们很多指导，像新塘怎么种草、消毒都得咨询，经常给他打电话，什么都问他！”就这样，到5月份基本上胡老板的客户都在使用虾肝宝，养殖户们也称呼胡松为“胡博士”。

△天门海大技术服务工程师胡松给养殖户讲解小龙虾养殖技术

在采访中，徐仁学特别说到他遇到的一个危急情况，有天晚上他把新塘水位加高后发生决口，水位陡然下降60厘米，徐仁学讲到：“当时就像干塘一样，平滩和虾子都露出来了，我晚上一两点给胡博士打电话，把他吵起来，胡博士告诉我要用201和底倍康，我就晚上2点去胡工那里拿药，连夜把缺口补上，水位加起来。”经过这个事之后，徐仁学按照胡松的吩咐，过几天就开始出虾，从投喂到出虾一共花了24天的时间，产量就从730斤苗翻到4000多斤成虾，翻倍率达到6倍多，徐仁学悻悻的说道“其实我还决了两次口呢，损失了一些虾，要是不决口，不止这些！”

虽然发生了决口，但是对养殖户没有造成什么损失，养殖户对海大产品信赖程度更大了。徐仁学总结道：“我就想说用海大的东西，不止是饲料，还有这些改底、补钙的药品啊，虾子确实抵抗力是强！你看像他们养的，虾子稍微一缺氧就不行了。我对面朱口有养了100亩虾子的，到今天还在捞死虾，到今天也没收到什么，他用的是其他牌子的。”

△胡老板（左）和胡松（右）在塘头进行技术服务

当“胡工”加上“胡博士”，最开心的就是养殖户了，肖祖胜打趣地说道：“我们养虾子，他们进行跟踪服务，我们不用怎么操心啊！主要是他们操心！” 徐仁学也讲道：“海大产品不需要评价，只说好！今年打算扩大面积，继续跟着海大走！” 养殖户们见到胡松都会问他：“胡博士，好久不见啊，找你找半天了，怎么这么长时间才过来！”

而在胡工眼里，胡博士的服务精神也是让他很感动的，“有一次跟胡博士一起跑市场，当时下着大雨，虽然离塘边还有一段距离，但是我们都毫不犹豫地脱下鞋扔到一边，蒿起裤腿脱掉袜子，光着脚直接踏过去。真的我觉得作为一个大学生，能吃这种苦，确实挺感动的”，胡老板跟我们说道：“其实有这种精神的话，我相信，没有我们海大做不好的事！”

由于海大饲料长得效果好，用的人越来越多，口碑起来后很多用其他料的客户都转成海大料。一路走来，虽然时间不长，但是胡老板却是付出了很多汗水和艰辛，他感慨道：“从一开始用的人很少，到现在几乎90%的人都从我这拿海大料，对这个市场占有率，我还是很满意的！按现在的覆盖率来说，我们这个村真的可以叫做‘海大村’了，真的可以这么说！”

而对于未来的规划，他也有很多想法，目前已经带领村上其他部分养殖户成立了龙虾养殖合作社，未来合作社一定都使用海大产品，等销售量再做大一些，希望能够惠及更多客户。