4月19日，“蜂蜜猎人”张生坐客系列商业经验分享课「开始说」，从行业选择、行业分析、企业管理3个角度，分析农业品牌如何实现消费升级。
下面附上当天分享课的文字整理版（已得到张老师整理和确认）。
同时，今天有个甜蜜的福利要送给大家，心急的朋友可以直接拉到文末哦~
张生
树新蜂蜜舐创始人
“农业品牌和消费升级”这个主题，我其实想稍微修正下。我们讲的“农业品牌”，自从蒙牛伊利以后，个人认为已经没有全国性的农业品牌了。所谓的品牌有两种，一种是消费者品牌，一种是渠道品牌，像老干妈、茅台，是消费者品牌，像蜜舐.树新蜂等农业品牌，最多算是渠道品牌，C端消费者不一定认识我们。
所以从渠道品牌的初步形成到消费者品牌的这个过程，还是一个很漫长的路径，这是一点；第二点，因为今天时间也非常有限，我只能是从中观和宏观的角度，谈一谈我对农业我对蜂产品行业的一些粗浅的理解，仅代表自己观点，希望大家批判性地吸收。
我的身份有几个小标签，第一个是中国蜂盟的品牌顾问，中国蜂盟是亚洲最大的一个自发联合的蜂农组织。这个组织里目前有超过1000个养蜂场和5万名蜂农，这是什么概念呢？中国蜂农总人数大概在30万人左右，5万名蜂农意味着基本上把国内有一定养蜂经验的人都聚集到一起了。今年我们已经跟蜂盟做了一个很深度的合作，蜂盟今年核心的任务就是为我们做相应的上游资源的配套。
标签1：蜂盟
大家知道，成熟蜜本身很少，中国每年50万吨的产销里，成熟蜜只占不到1%。所以想做成熟蜜品牌的蜂产品公司，你必须要解决一个问题：既然成熟蜜这么少，你怎么去大量组织优质的蜂产品货源？比如椴树蜜，东北的长白山地区今年可能是小年，如果你家就在那个地方干，今年可能就绝收了，那你怎么办呢？
所以必须有巨大体量，比如有5万名蜂农去解决全国蜜源匹配问题，在这个基础上再优化出品质达标的成熟蜜。
标签2：香港优才计划
2006年的时候我在上市公司，通过了“香港优才计划”，优才计划到今天为止大约不超过1万人。它对我的意义是，去了香港以后，我发现香港人对食品、对食品安全的高要求，让我意识到我们原来在吃上是有巨大问题的。后来我始终对食材要求比较高，包括做蜂蜜后对品质的要求也非常严苛，香港优才计划其实是一个启蒙。
3.标签3：国家级评茶员
因为我是福建人，从小爱喝茶。中国茶叶林林总总，相比蜂蜜复杂太多。那么，从这个角度来讲，我们去做蜂蜜其实是一种“降维”的过程。对我来讲，蜂蜜的滋味、甜度、香气物质，比茶叶简单很多，所以我来驾驭蜂蜜品控会相对容易很多。
蜂蜜猎人是什么角色？什么蜂蜜最好？
去年八月份，我们上了央视《致富经》，大概有3000万人看。“蜂蜜猎人”是什么概念呢？就是我去犄角旮旯的地方找到靠谱的蜂农，筛选出最好的蜂蜜给到一二线的城市消费者，蜂蜜是全世界十大最容易造假的食品之一，对普通消费者来讲，辨识真假蜂蜜是很困难的，试错成本很大。
这就需要有一个人或者公司、品牌去做这件事——帮消费者节省时间。
这是我觉得做蜂蜜品牌的意义所在：去链接消费者和生产者之间的信任缺失，也是做零售品牌的价值，从上游规范蜂农的行为，然后把实实在在的蜂蜜送到消费者手上。用户减少试错的成本，节省了时间。
那么什么蜂蜜是最好的呢？这是我跟我的产品总监花了长达一年的时间来回答的问题，其实我们从2015年开始推成熟蜜的概念，这个概念其实在业内已经没什么争议，只是在消费者端，大家还不太知道。
举个例子，比如说野生蜂蜜，如果这个月花谢了，蜜蜂就会把蜂巢里的蜜吃掉一半。等下个月有花了，又出去采蜜。这个时候就有成熟的封盖好的蜂蜜在里面，又有从自然界采回来的新的，低浓度的花蜜，所以品质良莠不齐。
再举个例子，比如新西兰麦卢卡蜂蜜，新西兰环境的确非常好，但你发现没有，麦卢卡蜂蜜，一年四季都是浆糊状的（膏状），详情页里告诉你这是低温乳化的工艺，说白了就是加工的。为什么新西兰要做成这样？因为老外是拿蜂蜜去抹面包的，膏状的就会抹的特别薄，吃起来不会特别甜。
这种乳化加工的蜂蜜其实我是不认可的，我们的理念是，蜂蜜里面的农药残留等食品安全问题是我们一定要强干预的，怎么干预？不要搞油菜花、棉花等种植类的蜜源植物，所以大家看到我们的蜂蜜产品都是野生的，小蜜蜂采的野生蜜源就不容易生病；没有农药残留，也就不用什么抗生素，那么就能够进入良性循环，这样就能最终保证蜂蜜是安全的。
除此之外，所有的工作都交给小蜜蜂去干，人不要去干预，包括让它完全自然结晶，不要去人工乳化加工。
小结一下，最好的蜂蜜是这样的：蜜蜂把花蜜采回来以后，通过自身的酿造，完全达到自然成熟，并且蜜蜂通过腹腔的腊腺把蜂巢封住。同时，我们进行食品安全检测，确认没有任何的农药残留后，这个状态下的蜂蜜才是最好的，这叫土洋结合。这个标准目前业内已经是没有什么疑问，只是从目前整个市场格局来看，我们成熟蜜还是一个搅局者。在国标没有提升之前，成熟蜜主要靠企业制定标准，通过企业自律来实现。
行业选择和人生财富格局
为什么我做要做农业，为什么要选择蜂蜜？
首先我是农民的儿子，我父亲和我爷爷都是农民，对土地始终有亲近感。其次我想谈一下我对这几十年农业出现的问题的理解。
过去十几年，大家都听过“菜篮子工程”，其本质是让菜价压下去，要便宜。改革开放几十年，整个社会财富的分配，首先是政府的财政收入，其次是先富起来的少数人，财富最少的是广大老百姓。
你会发现，哪怕是在北京上海，房价好几万，但实际上，大多数的双职工收入就几千块钱，几千块你又要让他吃好、吃饱、进入小康社会、进入和谐社会，怎么办？菜篮子工程就来了。有机蔬菜吃不起，可以吃大棚、反季节；有机猪肉吃不起，可以吃养猪厂出来的猪肉……这就是目前农业这几十年出现问题的社会总根源：在老百姓的工资收入有限的状态下，又要让你吃饱吃好，这是一个悖论。
蜂蜜变成目前这个状态也是这个原因，十年前蜂蜜卖100块钱，普通的消费者是有压力的。为什么蜂蜜能够便宜下来，变成超市的浓缩蜜呢？
因为小蜜蜂有一个生理特性，水蜜被人摇下来后，它立马心慌，马上又会去采蜜。10天内能采四到五次，这些蜜没有经过充分酿造，水分很高，营养不完整，怎么办？人把这些非成熟蜜拉到工厂去，用高温把水分蒸发走。这对蜂蜜来说是一种很伤害的方式，因为蜂蜜本身都是用温水泡的，如果用高温蒸煮两个小时，核心的酶就没有了，花香也没了，唯一的好处就是便宜，十几二十元就能买到。而农家蜜至少要50元甚至100元，作为品牌商，检测，运营、管理和各种各样的成本，怎么可能卖到十几块钱？
这就是蜂蜜行业出现问题的秘密。
为什么选择蜂蜜？蜂蜜市场现状就是一个字：乱。买蜂蜜，消费者第一个念头就是：真的还是假的？这个问题一直是痛点。做生意前，先要思考：你的品牌，你的公司为行业，为消费者提供了什么核心价值？
消费者有痛点，有抱怨，我们要做的事就是去解决这些抱怨，这就是你的价值所在。我们从来都是来解决问题的，如果一件事很简单，那就不需要我们这些创业者了。
如今大家已经不满足于吃饱，而要吃好；其次，中国人口的老龄化也是一个重要的问题，而中老年正是蜂蜜的重要用户群体；再次，蜂蜜是个长周期的东西，有大概2000年历史，可以一直传承，是一个延续性产品，这就是我为什么要从事蜂蜜这个行业。
为什么实力更强的蜂蜜公司都死了？
2015年吴晓波写过一篇：《去日本买只马桶盖》，那时的中国已经到了中等收入这么一个阶段，大家从“吃饱”到“吃好”的需求在迅猛增长，这部分人群被打上了一个很强烈的标签---新中产阶级。
我观察了2015年之前做成熟蜜的公司，办公成本和基地投入都很大，做得很重，销售价格也很贵，一斤五六百以上，到今天确实坚持不住了，因为市场环境变了。销量不够时，模式很重的话，是一个很大的负担。
一个好的生意模式，时机很重要。尽管成熟蜜是一个非常有前途的细分行业，但做早了也是一个非常大的问题，蜜舐2015年成立时，正好赶上了消费升级的风口。越来越宽容的市场环境，越来越有消费能力的新中产阶级，所以我们没有感觉到特别困难。
蜂蜜行业到现在为止还是乱，我们一直在说我们不是卖蜂蜜，其实我们通过这个产品在卖信任，在重建消费者跟生产者之间的信任，在重建整个行业的自信。但蜂蜜你自卖自夸没有用。从我们的经验看，媒体传播是个好办法，现在我们有央视，网易直播，今日头条，江苏人民广播电台，武汉新闻，开始吧等超过二十个媒体在密集报道。媒体绝对是起到了很大的作用，但媒体是双刃剑，你的产品要确实经得起推敲，客户体验够好才是基础。
企业管理：14字员工准则与瓦片理论
公司管理，始终记住这14个字：创造条件去执行，及时跟进勤反馈。这是我们对每个员工的要求。
举个例子，前几天，我让我们的一位员工去跟踪产品的加工问题，我们想提升产品视觉效果，所以瓶子是丝印的，这在国内用的还比较少。一般丝印需要两三天左右时间风干，干了以后要套上一个塑料袋，然后再发到加工厂去，这样就不会有磕碰和磨损问题。
结果工厂比较着急，在丝印还没干的时候就把塑料袋套上去了，洗瓶子的时候瓶子就粘在塑料袋。这个时候，在工厂的员工就得自己及时观察并解决这个问题，这就是创造条件去执行。
又比如工厂周末可能不上班，对我们电商来讲，是一个很紧凑的过程，那就要和工厂沟通能不能加个班，这是及时跟进。如果各种沟通都无效的情况下，就得立刻向公司高层反映，由我们来协调解决，这就叫勤反馈。
瓦片理论：
“瓦片理论”就是让每个员工首先做好上述14字的员工准则，成为一个合格的瓦片：瓦片不缺角，没有裂缝。可如果瓦片与瓦片之间平行搭在一起，那肯定是“外面下大雨里面下小雨”，所以要形成一个屋顶，一定是一片搭着一片。在公司管理当中，我们鼓励员工为其他岗位的同事着想，互相提醒，互相帮助，有补台的意识。
最后，把我写的一个涂鸦送给大家，送给开始吧，祝大家开始幸福甜蜜的生活吧！
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-提问环节-
1.优秀的农产品如何在良莠不齐的市场中突破突围？
这个难度蛮大的。首先来讲，中国真的不缺优秀的农产品。农产品跟商品有一个大的跨度：商品化。农人和品牌创始人还是两个完全不同的概念，一个农业品牌创始人，更多是要求具备商人或企业家的综合素养，如果只是把东西种出来，只是一个农人的要求。这就是农业品牌很难走出来的一个重要原因，它跟创始人的综合素养息息相关。
2.蜜舐蜂蜜怎么储存？
我们现有的品牌，除了蜜舐，还有树新蜂品牌，后期还会一如既往往多品牌方向走。我们所有的蜂蜜都要求是42波美度以上，本身在原蜜的状态下都已经是高浓度了，它的加工工艺仅仅是“过滤”和“分装”。42波美度是一个什么概念？就是上了42波美度以后，只是你常温储存，就不存在发酵的问题了。不需要冷藏，只要你吃完把盖子拧紧，挖的勺子不要有水就行了。
3.蜂蜜微商，有哪些渠道可以有效积累自己的客户？
微商有一点，就是自己本身是个背书：你自己是认可这个蜂蜜的，然后再去分享给你的朋友，这里头天生有一个信任感传递。但前提是，做微商之前要把蜂蜜搞明白了，清楚什么才是好蜂蜜，如果你自己不知道，这个蜂蜜是好是坏，被忽悠了还很真诚地推荐给你的朋友，那不是麻烦了吗？
看完别走，还有个大福利！
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