观点：有的时候不是我们不会找客户，而是我们不善于利用自己手里面的资源，为什么这么说呢？因为人都有个通病，在自己手中的东西就以为拥有，只要做好眼前就可以了，只会从表面上获得我们可以得到的东西，就像别人说的资源不能充分利用。一个有头脑的商业人士，往往都能找到别人找不到的商机，其实现实也就是这样，你能找到别人看不到的商机，你就会成功，当所有人都知道的东西，你在去做，那就不是商机了。前面我说过了，我们很多人往往忽视从老客户手中开发新客户，我也分析了几条原因，今天我们继续来看一下。是否你有下面的几条。

第一：等到和客户合作了，完成了自己和客户的销售之后，才想起来，给老客户说，给自己介绍新的客户，到最后一刻才抛出关键性的问题，比方，当你在买衣服的时候，你的衣服买玩了，然后销售员给你说，下次有机会多介绍些客户来，你觉得你还会介绍吗当时？首先有二方面的原因，我相信大多数人都在这二种情况下，第一，销售员没有给你足够的时间去思考，你想不出合适的人来。第二，你的购物需求已经满足，你肯定不会在花时间在这上面，因为你的心思已经不在这次销售上了。

第二：没有搞清楚老客户介绍新客户的心里，虽说，通常从老客户手中拿到大量的优质新客户并非一件容易的事情，而且在现实中也是，如果我们真的可以从老客户手中拿到新的客户，我们的业绩量往往会比较高，但是当我们要求老客户给我们介绍新客户的时候，老客户会自己在内心有翻比较，首先，他们给你介绍的客户，要求要更高，对销售中的细节问题抓的更严，对销售的满意度更低，其次，在一定程度上，他们是有关联的第三方，对于新客户的选择，老客户可能相信也可能不相信，毕竟都只是生意上的人。

第三，针对什么样的客户是优质客户，自己心里没有一个明确的定义，因为通常我们会说，下次多给我们介绍几个好的客户，这里的好，客户不知道你们心中定义，需要你讲解下。因为如果你想成功的从老客户手中得到新的客户，你要让客户知道，他要给你介绍什么样的对象，好比，老客户和你合作一样，你们的产品好在哪里，怎么用，他们又可以得到什么好处。（这是要老客户给你介绍新客户的关键点）。想一下，我如果给你介绍新客户，可是我又什么利益都没有，我还会花那个时间给你介绍客户吗？