欧意阳江代理商谢美红是一个很特别的女人，跟她接触过的很多客户都认为她是一个女强人，亲切的叫她“红姐”。而我们的采访中，红姐谈笑间语调轻柔，一口好听的“广普”颇似南方女子吴侬软语的味道。当然，在市场上，她自有一股霸气，欧意之前在阳江的知名度并不高，通过她几年的努力，终于强势打开阳江市场的大好局面。和欧意很多代理商一样，红姐背靠欧意这棵大树，在自己的阵地上努力耕耘，经营事业的同时，收获满满的成就感。

欧意阳江代理商 谢美红

1.先请您简单介绍一下贵公司？贵公司是如何与欧意结缘的？

谢美红：我们阳江美红卫厨商行主要经营欧意电器的产品，我多年来一直在厨电行业摸爬滚打，之前做过厨电促销员，后来也做过其他国内外厨电品牌的代理，但是市场反响不是很好。2009年，之前一个朋友去欧意做了大区经理，通过介绍，我才了解到欧意这个品牌。方总和我们同龄，加上朋友推荐，欧意给我的感觉很亲切，像一家人。在欧意代理商里我是最爽快的一个，从认识欧意到签合同前后不超过3天时间。

2.贵公司为何会选择代理欧意，和其他竞争对手相比，欧意主要有哪些优势？

谢美红：从促销员成长到现在做老板，都在这个行业，对行业也比较了解。首先，欧意的产品款式比较符合市场需求，欧意油烟机品种多款式新，欧意燃气灶猛火设计，我之前代理的其他品牌的燃气灶火量都达不到市民的需求，所以当我接触欧意燃气灶的时候我就很明确，这是市民真正需要也是我真正想卖的产品，欧意消毒柜的设计新颖，智能化功能符合消费者的需求。其次，欧意这个大家庭气氛很好，都是很年轻，很实干的一群人，特别是方总，跟我们年龄相当，人很年轻，但企业很成熟，发展思路很明晰。选择了一个好的品牌，跟着工厂的脚步走，我也把欧意当成自己的事业来做。

3.欧意产品在当地的竞争状况和市场表现如何？消费者对欧意品牌认可度是怎么样的？

谢美红：欧意刚开始在阳江市场并没有什么知名度，通过几年的操作，欧意的市场表现可以称得上惊喜，在消费者中的口碑也很好。欧意品牌我们是在阳江做一线品牌的，和方太老板樱花一样都走在一线，做的也都是最新、最有卖点、性能最全的产品。我们过去两年都做了深度的调研，2014年阳江地区方太金额第一，欧意份额第一，2015年欧意品牌的金额和份额都是第一。

4.贵公司主要涉及了哪些渠道？渠道方面您觉得如何做得更好？

谢美红：我们有几件直营店，和当地的建材市场组成了异业联盟，还在做批发，随着市场的变化，我们都采取了不同的渠道策略。2012年政府出台各种政策，使房地产楼市销售严重影响，厨电行业也面临危机。我们在低迷的市场准备了一场盛宴，家居建材大型砍价会“全年最低，工厂让利，保价一年”，这场大型砍价会为我们家居建材的异业联盟做了一个很好的开端，每月店铺大型让利活动一场，每隔三个月异业联盟大型砍价会一场，这年，我们销售大幅增长，品牌知名度也大幅度提升。2014年，当消费者对这样的大型砍价会厌倦也麻木了的时候，我们选择了在楼盘做作业，和房地产收楼部直接合作，“集体收楼，礼品欧意送”，现场赠送收楼业主大礼包一份（市场价值100元左右），既拿到了第一手客户资料，也加深了双方友好印象，和业主面对面沟通，掌握业主装修时间，还在节假日发送问候信息，进一步和业主拉近亲密关系。同时，每个合作楼盘投入电梯广告，增加品牌知名度。在业主装修期间，多次上门拜访，邀约业主提前到店了解产品，每隔21天，门店爆破一次。主动和业主做朋友，再次在业主身上下功夫，开发业主正在装修的邻居和朋友，发展裙带关系，为我们销售增添了一个全新的模式，这点，竞争对手是很难模仿、做到的。

5.互联网的发展，特别是电商的发展是否对您的批发零售业务造成了负面的影响？一般您会如何应对？

谢美红：电商对我的业务的确带来了很大的冲击，去年如果不受互联网的影响，我们的业绩还可以再增长30%。电商的价格很乱，而这种乱价完全影响到了我们的生存，他们成本低，而我们实体，需要维护、配送、安装，没有利润如何生存？未来希望公司把零售价格做好架构，制定严明的制度，杜绝乱价行为。

6.您在操作区域市场中有哪些经验和心得和我们分享？

谢美红：我们现在八成以上的订单来源都来自业务员一对一和业主对接。我们的业务员并不是死守在门店，等待消费者上门，而是走在一线，直接面向消费者。

这几年我在操作区域市场时把欧意当做自己的孩子一样在培养，刚开始的时候欧意的知名度并不高，而我比较幸运。当时阳江城市建设，为了保证市容市貌，政府要求建一些围墙，这些围墙都在十字路口，我刚好认识了做这个工程的负责人，于是拿下了这些围墙广告，并做了一些楼盘的电梯广告，这类广告维持了3年。投入的第一年，就让欧意这个品牌在阳江做到了家喻户晓。如果这部分投入放到电视台，可能收效甚微，但这次的投入让当地家居建材异业联盟各个行业的老板都互相熟悉，并借助我的广告位和资源，大家都互动起来了。

7.作为代理商，在产品、市场、营销等方面您对欧意有何要求？

谢美红：公司主要领导人给了我们长远的发展方向，欧意的产品质量可靠，省去很多售后问题。希望欧意一如既往保证我们的合理利润，太依赖厂家支持并不是我想要的发展方向，良性开发，把利润平稳的发展起来。

8.请问您在运营贵司过程中是如何管理、打造出一支优秀的团队呢？

谢美红：首先，整个公司一定要养车良好的学习习惯，我自己积极出去学习管理，另外，我们每年都会选派员工到专业培训机构学习销售激励方面的课程，让员工全面得到提升。另外，我们对机制进行改革，采用底薪+单店销售总额提成+个人销售提成+奖金的方式，大大激发员工的积极性，销售业绩也随之带来明显的增长。员工平均工资也从3000元，上升到5000元，2015年再上升到7000元，2016年大家都有信心冲过10000元。其次，一定要要树立以客为尊，以人为本，用户至上，服务为王的经营理念，99%的门店倒闭都是因为那1%的不满意，没有良好的服务与口碑，直接影响销售，这也是我们实体店的生存之本，立足之根。

9.对于贵公司的未来发展，您有何规划和布局？对于欧意公司的未来发展，您是如何看待的？

谢美红：方总的整体厨房战略很明确，未来，我还会继续跟着公司的脚步走，公司怎么做我就怎么做，继续精耕区域市场。