家庭作坊里的国际贸易（2006.3.16）
央视国际 2006年03月17日 15:44 来源：CCTV.com
山东省菏泽市牡丹区西马海村是皮毛玩具专业生产村，村里的皮毛玩具生产历史可以追索到1968年，当时的村民从加工狗皮到粘狗皮平面玩具，慢慢发展到立体的皮毛玩具。马先华，自称是这个村里皮毛玩具的第二代传人，上个世纪80年代前后，这种皮毛玩具主要卖往美国。1986年3月份，他通过山东省畜产进出口公司在广交会上争取到一个小摊位。于是，他带了6件样品坐了两天两夜的火车，赶到了广州。
马先华：“6个样品参加交会，卖了4样，4样定了3000多件的定单。”
没想到，6件样品一下子就被美国的一位客商看中了4件，下了3000件价值3万元的定单，并通过山东省畜产进出口公司把钱打到信用证上货到即可付款。对于当时的马先华而言，3万元就是一笔巨额收入，惊喜之余，面对期限十天的定单，马先华赶紧请了5名工人加班加点生产，就这样第一批货如期卖到美国客商的手里，卖了3万元。从那以后的十几年，每年的广州交易会，马先华必定参加，他设计的款式开始增加。
马先华：“我必须讲实物，捏狗看狗去，必须把狗，看到狗，上狗市场，捏牛，我们要看到牛，捏马我们要见着马。”
马先华通过观看实物模仿其动作、表情、神态来设计，后来慢慢他发现周围的动物品种太少，于是他通过外国客商把最新流行动物的图片资料寄给他，他看后按比例设计。设计好样品，他通过制作出塑料模具然后大量生产，再逐一教工人怎么粘毛、怎么上眼。
粘毛工人：”一般开始都是先从尾巴开始粘。”
记者：“然后呢？”
粘毛工人：“然后再胡整个大身，再披上这个身。”
粘毛是最复杂的一到工序，每个玩具用的皮毛都不一样，比如腊肠狗就用山羊羔皮；阿富汗狗就用山羊皮；湖畔犬用绵羊羔皮。
马先华：“最难的还是把这个眼球接好，有神没神就在这个眼球。”
记者：“那工人们做出来的产品，跟你自己第一手的样品之间会差别很大吗？”
马先华：“基本上差不多，有四五个车间，每个车间做一个，都是按照这个样品做。”
从1995年开始,马先华的企业出口业务额每年保持在200万元左右。到了2002年，马先华的厂从原来的5个工人发展到60多个工人，原来的3间小瓦房也变成了2000平方米的大厂，原先的6个样品也增加到上百个品种。随着产品和定单的增加，外国客商反馈的问题也随之而来，2002年8月份，马先华设计的一款西斯狗出口后，有客商反馈这款皮毛玩具狗与真狗不像，销售不好。
马先华：“这个是西斯狗，必须要长毛，短毛不好看，不符合。”
西斯狗的两鬓都是长毛，当时在山东找不到这种长毛羊皮，马先华就用普通的短毛羊皮来代替，没想到就是这么一个细节导致了西斯狗滞销。
马先华：“后来发觉呢上哪个地方，新疆，新疆有这个长毛，必须得上新疆去。”
听说新疆有这种长毛羊皮，马先华立即赶到新疆去收购，回来改用长毛后，销量立刻有了增加。
马先华：“原来卖1000只，一改这个毛，就卖5000只了，或者是一万只。”
至于这种长毛的羊皮在新疆哪个地方收购到的，马先华始终不肯告诉我们，他说那正是他的商业机密。为了扩大国外市场，马先华开始从各个渠道收集动物的样本。2003年9月份，他在电视上看到美国的总统布什在度假时，手上就牵着一只狗，这下，立刻吸引他的注意。
马先华的大儿子 马崔：“这个布什去度假，度假图片里面，咱们电视上限显示一个布什牵着一只狗，就是这一种，然后我爸看了以后这个狗的形态不错。”
狗的形态不错，而且又是总统牵的，凭着多年国际市场的敏感，马先华觉得要是自己能生产这种狗的皮毛玩具在美国一定会有市场。当即，他让儿子马崔上网查找相关资料。
马先华的大儿子 马崔：“应该叫苏格兰犬吧，具体的英文名字，咱们不是太了解，只能说，咱们知道它大体的特征。”
马先华根据马崔下载的苏格兰犬的图片资料量出它骨骼比例，模仿其动作和表情设计出系列苏格兰犬，然后让工人加工生产出5000只通过外贸公司卖到美国。
马先华的大儿子 马崔：“销量还不错，主要在美国市场站住脚了。”
这次成功，让马先华受到启发，弄清楚世界各地的流行信息，他的产品逐渐有针对性，向美国主要出口狗和野牛，向西班牙主要出口斗牛。随着国外的生意越做越大，2003年，马先华的出口额达到600万元人民币。2003年底，他又带着新设计的几个品种再次参加广州交易会，没想到其中的一个新品种给他带来一笔更大的定单。
马先华的大儿子 马崔：“他突然打电话说我要一批鸟，要很大的量，就是要四五万只，而且期限比较短。”
电话里的这位新西兰客商是通过中间人找到马先华，他要的鸟就是马先华最新设计的新西兰国鸟几维鸟，几唯鸟长期遭到人类的大量捕杀，数量锐减，濒临灭绝。
马先华：“这个鸟除了新西兰，其他地方没有。”
新西兰客商看中马先华设计的皮毛几唯鸟，一下子要4万只，要求在40天内交货。但对于马先华而言，当时只有60多个工人的小厂要如期交出这批货的确有些困难。
记者：“万一交不出这4万只鸟，有没有这样的担心？”
马先华：“那当然是担心，签合同了就不能改了。”
马先华的担心不是没有道理，假如40天内真交不出货还要支付对方7.5万元的违约金。如果不接将失去这笔15万元的定单。犹豫了半天，最终他还是接下了。按照对方的要求开始马不停蹄修改出7个款式，立即让工人开始压胎、焊胎、贴皮、上眼。
马先华的大儿子 马崔：“每天就是加班到12点，1点，到最后交货的时候。”
马先华：“昼夜不停地干，干的话也不行，最后这几天干，你要是干着人疲劳了那也不行呀，就最后的五天，开始昼夜干了。”
马先华一面担心工人劳动过强体力透支，另一方面担心不能如期交货。就在最后五个连夜的加班，4万只几唯鸟终于如期完成。
马先华：“很高兴，很高兴，我把厂里的人聚聚头，吃吃饭，我们每一次交完大批货以后，我们就在一块吃一顿饭。”
因为按时完成了4万只几唯鸟，这位新西兰客户至今跟都马先华保持业务往来，每年平均10万只几唯鸟的定单。现在马先华渐渐也就成了西马海村最大的皮毛玩具生产专业户之一，三个孩子都跟着他学做毛皮玩具，分工上更加细致。马先华也把主要精力放在款式的设计和皮毛质量的把关上。
农户：“这张90元。”
马先华：“80元，80元。”
农户：“这90。”
马先华：“85，85吧。”
农户：“90，90，少了不卖，90，少了不卖。”
马永斋是马先华的女婿，他的工作也是负责收购羊皮。
记者：“怎么看这个皮的好坏呢？”
马先华女婿 马永斋：“看板质，看板，这是斜面革，斜面革可以包动物。”
记者：“怎么看毛比较好呢。”
马先华女婿 马永斋：“有的是用绒，里面的绒。”
板质好、皮毛嫩是一张羊皮的关键，同时马先华生产的皮毛玩具每个部分用的皮毛都不一样。比如狗的脸部和腿部一般用短毛皮，背部用长毛皮。因此，马先华每次都要根据定单来收购不同的羊皮。
马先华：“这个动物不一样，有长毛的搁长毛的，短毛的搁短毛的，互相配合。”
记者：“今天要收多少张？”
马先华：“一天都要收购2、3百张的皮。”
西马海村的皮毛交易市场是2000年建成，在这之前当地没有成规模的皮毛市场，马先华和女婿经常要挨家挨户去收羊皮，。
马先华：“最远的是上全国各地都收，这一片是这一片的，有的去其他省去收去。”
马先华女婿 马永斋：“有时候20里，30里都找不到回族饭店，因为我们是回族，吃不了那个。”
现在不仅可以到皮毛市场来收购，随着马先华的出口量增大，也有不少皮毛经销商都主动把羊皮拉到马先华的厂里来卖。
记者：“你多久往老马家拉一次货？”
皮毛经销商：“也就是七八十来天吧。”
像这样给马先华送货上门的皮毛经销商有十几个，一次好几千张的皮可以用上好几天，马先华只要在家里等着验货就行，也省去天天收皮的麻烦。
马先华：“原先我在他家收，现在他都上我这儿送，基本上质量都看好以后，基本上用呢，90％都用上了。”
记者：“今天这一车平均一张皮多少钱？”
皮毛经销商：“平均一张羊羔皮，就是20多元钱吧。”
记者：“一次4万元的收入。”
皮毛经销商：“不能说，收入，就是皮的价值就是20多元钱一张。”
随着原材料收购的更加方便，马先华的厂规模越做越大。2003年，他的厂还吸引了一位美籍华人来投资。
马清：“他也是我们菏泽本地人，他也是去美国发展的，现在是美籍华人吧。”
对方长期在美国搞销售，2003年底回到国内参加广州交易会，看中了马先华设计的皮毛玩具，双方不谋而合。对方出40%的资金参与生产，同时负责美国市场的销售，马先华出60%的资金负责国内的生产，4、6合资共同经营。随着国际市场的稳定，马先华的小儿子马威渐渐关注起国内的市场。
马威：“我一个同学吧，他们家是火锅店的，刚开业觉得生意不太好，他就批了一批玩具，然后送给吃火锅的那些客户，这样，过了一个星期吧，他的火锅店非常好。”
一个小小的触动，更坚定了马威要开拓国内皮毛玩具市场的决心，他到北京、上海等地考察，发现大部分的玩具货架上只有少量的皮毛玩具，而且大部分都是传统品种的皮毛玩具，父亲设计的很多国外名狗根本找不到。
马先华：“反正我们世界名狗就有300多种的世界名狗，我自己做了200多种了。”
国内现在不少人开始养国外宠物狗，马先华觉得自己设计的世界名狗皮毛玩具也会有市场。马先华的企业正在一天天的壮大，从2003年的60个工人又发展到现在100多个工人。