大多数人其实都是差不多的，有的人能创业成功不是他经验比你多，也不是他能力比你强，而是他善于寻找差别。找到供需差，把握市场需求；找到时间差，提前占领市场。无论是供需差还是时间差，学会找差别就能走在别人前面，抢占先机。

河北省迁安市迁安镇杨团堡村的马印明从小家庭贫困，初中毕业以后就到铁矿上工作。他的家乡铁矿资源丰富，素有“铁迁安”之称。2004年，他在老家承包了一个小铁矿，三年时间攒下400多万元的积蓄。

靠着铁矿马印明的日子过得很舒服，直到有一天，他在上班的路上看到了一个农村妇女在放鹅。他很感兴趣，就和这个妇女聊天，对方告诉他鹅很好养活，白天把鹅赶出来吃草，晚上回去再补充点玉米就行了。一个念头突然浮现在马印明的脑海里：不干铁矿了，养鹅！

别人都感到难以理解，马印明却有他自己的想法。他觉得铁矿是不可再生的，而养鹅是可持续发展的。他想把鹅做成一个产业链，从孵化到屠宰加工，饲料加工全程一条龙。

为了养鹅，马印明想把铁矿给卖了，妻子不同意，她担心铁矿卖了以后不知道养鹅行业的情况，怕断了一大家的生活来源。可马印明下定了决心，谁也劝不动他。

2007年6月，马印明把矿卖了100多万元，加上原有的积蓄，总共投资500多万元。他承包了500多亩林地，买下了里面的上万棵杨树，引进5万只鹅苗，干起了林下养殖。一个养鹅的门外汉，一下子要养5万只鹅，很多人都替他捏了一把汗。

马印明养的鹅叫豁眼鹅，是从辽宁引进的。这种鹅基本能实现全年产蛋，一只鹅一年产蛋量在100枚左右，成年母鹅体重在六到七斤。幸运的是，一开始养殖还算顺利，不到半年时间鹅就可以上市出售了。

就在马印明暗自庆幸的时候，市场却给他浇了一盆冷水。到了该上市出售的时间，商品鹅的价钱从7元一斤跌到了3元一斤。这个时候卖出去连成本都收不回来，不卖可能会赔得更多，5万只鹅一天的饲料就得多投入2万多元。眼看实在等不到价格回暖的那一天，万般无奈之下，马印明只能把鹅卖掉，最后只留下1000只鹅。这时，他已经把500多万元全部花光了。

通过这件事情，马印明意识到养鹅其实并没有那么简单。他开始到全国各地做市场调查，调查结束后，他有了一个新发现。

他发现种鹅养殖相对来说风险角度比较小，因为种鹅产蛋，产蛋相对周期拉长了，有时便宜有时贵，但平均下来以后还是赚钱的。

调整方向，市场转型

马印明决定调整方向，从卖商品鹅转型卖鹅苗。他找朋友借了20多万元，把剩下的1000只鹅作为种鹅养殖。可好不容易到了产蛋的阶段，新的问题又来了。鹅接二连三的死亡，死的还都是母鹅。解剖完以后，里面全是卵泡，正常情况下一只鹅还能产50枚蛋。没有任何发病的症状，怎么突然就死了？这到底是怎么回事？

马印明决定无论如何都要把原因找出来，他守在鹅厂，一守就是一天，连着一个星期，功夫不负有心人，还真让他给找到了。

原来是豁眼鹅交配的时候公鹅比较大，体重8斤多，而母鹅体格小只有6斤多，公鹅着急的时候三四只往上压，母鹅是被踩死的。马印明向同行请教，同行一听笑坏了。别人养鹅的时候都会在养殖场建一个水池，水里的浮力可以缓解压力，方便鹅在水中交配，这个常识马印明却不知道。

马印明赶紧在养殖场挖了15个两米深的大池塘，总面积30多亩。有了池塘，母鹅很少再出现被踩死的情况。

但很快，新的问题又来了。

池塘的水不是循环水，不流动，很容易受到污染。鹅的粪便和鹅吃剩下的草料在水池里发酵，时间一长，养殖场恶臭难闻。水质不好，鹅在里面洗澡、交配很不卫生，生殖器也会受到感染。如何改变水质呢？

马印明想到鲢鱼可以吃水里的浮游生物，草鱼和鲤鱼可以吃水里的青草料。鱼还可以吃鹅吃剩下的饲料。于是他在池塘里养了鲢鱼、草鱼和鲤鱼。

15个池塘，一年可以产四五万斤的鱼。马印明把鱼销到本地水产市场，一年可以多收入20多万元。

母鹅能正常产蛋了，马印明就开始张罗孵化的事情。为了减少孵化失败带来的损失，他决定先小批量试验一下。他在家里盘了个土炕，第一批先孵化400多枚种蛋。因为完全不懂，马印明只能看看书，咨询咨询同行。看到鹅苗孵化的还不错，马印明看到了希望，也有了信心。可是要批量孵化鹅苗需要孵化器，他的钱又花光了。

马印明碍于面子，不想跟亲戚朋友借钱，他卖了1000多棵杨树，收入10多万元。有了钱他购进了两台孵化器，开始批量孵化鹅苗。马印明刚开始孵化一批鹅苗也就一两千只，量不大，他把鹅苗卖给鹅苗经销商，一只鹅苗能卖12元钱。

村民们看到马印明赚到了钱，陆续有人找上门来想跟他一起养鹅。2010年，马印明成立合作社，带动85名社员养鹅，合作社种鹅存栏量达到了五万只。

讲诚信，得商机

随着规模的扩大，产蛋量也迅速增多，高峰期合作社一天能生产上万枚种蛋。原有的客户已经消化不掉这么大的量，马印明迫切需要找到新客户。2012年，马印明通过朋友介绍，认识了辽宁的鹅苗经销商李洪东。李洪东一年的种蛋需求量在60多万枚，只要拿下李洪东，以后的销路就不用发愁了。通过考察，李洪东对马印明的鹅蛋很满意，当场签下了合同。

他们约定一个星期后来拉货，定价2.8元一枚，一共订了四万枚蛋。一个星期后，李洪东如约来拉蛋，全部装车后，意外却发生了。

原来，李洪东签合同的时候价格是2.8元一枚，拉货的时候市场价已经涨到了5.8元一枚。十多位社员拦着车不让走，他们觉得必须得把差价补了才行。李洪东认为，签了合同必须得按合同的价格付款。

马印明非常纠结，按合同价卖自己和养殖户的利益都会受损，如果不卖，对经销商的信誉就没了。思来想去，马印明觉得既然签了合同就得讲诚信，临时变卦眼前是会多赚一点，但以后有可能会失去这个客户。从长远来看，对整个合作社的发展是不利的，最后影响的还是社员们的利益。他最终选择说服社员，让李洪东按合同价把这批蛋拉走了。

李洪东非常感动，回去以后在鹅苗经销商的圈子里把马印明讲诚信的事广为宣传。一年的时间，马印明的客户就增加了二十多个，种蛋销量从一天不到一万枚增加到两万多枚。马印明给社员的收购价一枚蛋也长了一元钱。

社员们理解了马印明的良苦用心，好信誉才能带来好生意。

到2013年，合作社种鹅存栏量达到了6万只，年销售额2400多万元。

利用时间差

马印明原来的鹅苗销售主要集中在山东、辽宁等省份，他在鹅苗销售过程中发现了一个奇怪的现象。

五月份以后，鹅苗的价格涨得很快，能比二月份的时候贵两三倍。春天卖五六元一只，到九月份可以卖到十七八元一只。一开始，马印明没有当回事，但连续三年都出现了这样的情况。这引起了马印明的好奇，为啥5-10月份鹅苗的价格会上涨呢？

2013年9月，马印明带着疑问花了两个月的时间到各地的禽苗交易市场去调查。他发现，每年的5-10月份南方的气温较高，那边的鹅就会停止产蛋。这个空档期就是鹅苗会涨价的原因。而这个季节，北方的鹅还可以继续产蛋。马印明想如果能利用这个时间差，把孵化的鹅苗直接拿到南方去卖，一定很抢手。他调整了鹅的产蛋时间，让鹅集中在5-10月份产蛋。

2014年5月，马印明把鹅苗通过经销商卖到江苏、安徽等省，一开始效益还不错。两个月后，一个四川养殖户要5000多只鹅苗，价值9万多元。马印明立马装车给送了过去，然而运苗车才刚走半天，司机就打电话说出事了。

原来运苗车被堵在高速公路上，正值高温季节车厢内温度高，再加上几千只鹅苗散发的热量，一车鹅苗全被热死了。

高温季节，不但鹅苗运输风险大，运输种蛋也不行。种蛋是受精蛋，温度过高，就可能变成死精蛋，孵不出鹅苗了。马印明这才知道，同行们之所以都不敢轻易在这个季节运送鹅苗和种蛋，是因为要承担如此巨大的风险。如果不能解决高温天气长途运输的问题，向南方市场销售的计划就会彻底泡汤。

马印明想了很多办法，但都无法保证百分百的安全。2014年8月，一个经销商的电话让他眼前一亮。

经销商让马印明给他发一批珠蛋，也就是孵化了十天的受精蛋。珠蛋因为已经孵化了十天，自身温度在36度左右，和外界温度相差不大，运输起来更安全。

马印明的珠蛋被经销商拉到南方市场，经销商们有自己的孵化设备，他们再继续孵化20天左右，就可以孵化出鹅苗了。

靠着把珠蛋卖到南方的办法，马印明在江苏、安徽、四川、广东等省都有了合作的经销商。2015年合作社养鹅量达到13万只，销售额达到5000多万元。

寻找新出路

马印明的这门生意干久了，在行业内也就不是什么秘密了。其他人也学马印明这种方式卖鹅苗，利润空间被压缩不说，原本马印明能赚3个月的钱，到后来只剩下了一个月。到2016年，马印明意识到，要继续做这个生意，就必须找到新的办法。

除了南方鹅苗经销商挤占市场，养殖同样的时间马印明的北方鹅没有南方鹅个头大也让他的鹅苗越来越难卖。

马印明想了一个办法，他想把南方鹅引到迁安来养，并让其在5-10月份产蛋，再卖到南方市场去。这个想法一提出，就受到了大伙的质疑。

尽管大家觉得他的想法不合情理，马印明还是进行了尝试。不出所料，高温季节南方鹅在迁安产蛋极少。

马印明实验了两批，每批都是一千多只鹅。因为产蛋少，最后只能当商品鹅处理。如果再找不到解决办法，马印明的生意就很难继续了。

就在这个时候，马印明找到了中国鹅产业联合会的负责人，提出他要承办全国的鹅业大会。这个大会每年都会在不同的城市举办一次，以前参会者都需要自费参加，马印明却提出他自掏腰包30万元，让参会者免费参加，他这是要干什么呢？

2016年5月，在马印明的组织承办下，鹅业大会召开了。来自全国各地的养鹅大户共200多人，云集迁安市。大会上来了很多专业人士和尖端人才。

在这个会议上，别人走上发言席都是汇报成绩，介绍成功经验。马印明却毫无保留的把自己的养殖情况跟大家分享，还重点讲了自己南鹅北养失败的事。他的诚实打动了台下的一个人。

这个人就是江苏省农业科学院畜牧研究所助理研究员邵西兵，他觉得马印明南鹅北养挺不容易的，想帮他把这个问题解决了。

其实，马印明之所以要花30万元举办鹅业大会，就是想通过大会寻找能够帮助他的人才。

降低养殖成本，带动社员共同致富

在邵西兵的指导下，马印明终于掌握了南鹅北养的办法。

这个办法就是在鹅长到8个月开始产蛋的时候，让它们昼伏夜出。夏天光照过长是影响鹅产蛋的主要原因，让鹅晚上出来活动就避免了光照。夏天温度过高也影响鹅产蛋，晚上气温低，也避免了这个因素。到了早上8点钟，气温要升高时，就把鹅赶回圈舍，还要用灯光补充适量的光照，同时对棚舍内部进行降温，把温度控制在鹅生长最适宜的温度。

2017年6月，马印明终于试验成功，引进的南方鹅顺利开始产蛋。他立马号召社员卖掉北方鹅，跟他一起养南方鹅，但是社员们却不敢跟进。

以前养北方鹅，鹅舍是开放式的。如果养南方鹅，因为要控制光照和温度，就需要封闭式的鹅舍。要有遮阳网，还需要用风机和水帘对鹅舍进行降温，建一个棚需要三四万元。见社员犹豫不决，马印明定下规矩，以后合作社收蛋只收南方鹅的蛋。这一个规矩一下子让80多名社员走的只剩下20多名，留下的社员也坚持养北方鹅，这让马印明很痛心。

马印明为了让社员养南方鹅投资300多万元，新建了两个孵化车间，买了65台孵化器。他们都不养，这些设备就成了摆设。那段时间，马印明的压力很大，他经常一个人跑到树林中背诵《孟子》的“天将降大任于斯人也……”

仅靠自己发展，很难短时间形成规模。马印明该怎么办呢？

马印明跑到距离迁安市100多公里远的地方，通过朋友介绍认识了一个叫李宗臣的人，跟他定全株玉米。全株玉米，就是玉米棒子加玉米杆和叶子。在玉米成熟前一个月，把全株玉米割下来粉碎，再经过发酵做成青贮饲料，可以长期保存。马印明从李宗臣手里买回粉碎后的全株玉米，加工成青贮饲料，让鹅来吃，可以替代一部分其他饲料，一天一只鹅至少能降低1角5分钱的养殖成本。养殖成本降低了，收入就高了。

除此之外，马印明还建设了12个控温大棚，配好了水电设施，按照每亩每年2000元的价格租给社员使用。社员只投入饲料和人工费就可以。

马印明告诉社员补充青贮饲料的喂养办法，加上建好了大棚，他争取来了24户社员跟着他一起养南方鹅。

2018年合作社南方鹅发展到4万只的养殖规模。

马印明还想2020年把合作社种鹅规模翻一倍，达到8万只，未来延长鹅的产业链，开发卤鹅等深加工产品，带领更多的老百姓养鹅致富。

从马印明养上鹅开始，他的生意里就一个关键的事：找差别。孵化鹅苗是找到了供需差，把鹅苗卖到南方去是找到了南北方鹅苗孵化的时间差。遇到困难时，他又立马调整方向，把南方鹅拿到北方去养，每一步都走在了同行的前列，引领行业发展，他的生意做好做大也是顺理成章。