2015年1月15日,张玉鹏在自己的微信朋友圈发布了第一条冰葡萄酒的信息,冰天雪地中的葡萄立马引起了朋友们的关注,借着这股人气,张玉鹏发起了一次活动,邀请大伙实地来体验冰葡萄的整个种植、采摘和酿酒的过程。
游客:景点也没有这么好玩。
记者:下回还来吗?
游客:对,还有收获,还好吃。
游客:还能吃。
游客:是。
线上推广加上线下体验,冰葡萄酒一下成了朋友圈里的热门话题,销量也随之大涨。
张玉祚销售经理:我们包货从早上七点钟开始一直到下半夜一点,就在打单子发货,三天之后就用全顺(车)来发货了。心里头真是美滋滋的,然后当天晚上我们去下馆子了。
然而张玉鹏他们没有想到,这顿庆功宴吃早了,随着卖出的冰葡萄酒陆续通过快递送达客户手中,一个棘手的问题暴露出来,并且不断升级,这让刚走出销售困境的张玉鹏感觉自己又钻进了一个死胡同里。
王宝生代理商:我感觉如果要解决不了的话,可能我们就没法再做下去了。因为你这种抱怨会不断酝酿之后,会膨胀、会扩散出去的,大家购买的欲望就没有了。
这种气泡柱,在快递过程中一旦漏气,冰酒就会被打破,这样的事情每天都在发生。当时冰酒的线上销售量迅速增长,代理商也在不断增多,解决快递破损问题迫在眉睫。
在反复试验了两个月后,张玉鹏给出了一个承诺:新包装的冰酒如果出现破损,破一瓶赔一箱。
张玉鹏:就这么一个盒子,我给大家看一看。把这个酒这样放里面去。
记者:它卡住了。
张玉鹏:这样就卡住了,这样上边再卡一个。
采访时,张玉鹏现场给记者演示起来。
张玉鹏:这个包装的话,承诺是从2楼扔下来都不会坏,坏了都算我的。一二三,再扔一下。拿一个开刀来。
记者:现场检验。
张玉鹏:这里面的泡沫都有的都摔掉渣了,但是这个酒都没有问题,这酒是摔不坏的。这个泡沫对它的一个充分保护,这样的话发到全国酒就不会有破损,今年改用这个泡沫的话,一年都没有出现一个破损。
解决了快递破损的问题,冰酒销售直线上升,2015年一年,张玉鹏就卖出了156000瓶,销售额达到1500万。
大牛沟村,张玉鹏的老家。为了让张玉鹏好好读书走出这个小山村,父亲吃苦受累都心甘情愿。
张玉鹏:那时候我父亲为了赚钱,他开着一个改装的农用车上山里面去拉石头。回来卖给一些在地方搞水利的搞建筑的工程队,因为那个改装的农用车有时候经常刹车失灵,像我父亲从山上往下下的时候,一看刹车失灵了怎么办,就看路边有一些小一点的树,就往那树上去撞。我爸说那时候不知道什么叫死。
张子富张玉鹏的父亲:我寻思供他们上学,上了大学之后有个出路。
张玉鹏没有辜负父亲的苦心,2001年他考上了辽宁大学新闻专业,毕业后他到北京,做了一名电视记者。在北京工作了4年,张玉鹏按揭买了一套房子。老家的人只要一说起老张家的儿子大鹏,都十分羡慕。
村民:都说你看人家老张家那个叫大鹏,人家念书,完事上北京的电视台了。都叫孩子好好念书,基本上百分之九十的家庭都羡慕。
村民:头一个。
记者:怎么讲?
村民:可以说老张家头一个,怎么讲,头一个人才,真的。就是不管是邻居也好亲属这块,对他是公认的,有出息的。
然而2010年,张玉鹏在村里人眼中完全变了个样,大伙对他议论纷纷,质疑和猜测取代了以往的夸奖和羡慕,甚至连父亲都说他是骗子。到底发生了什么事呢?
2009年腊月里,张玉鹏回到老家准备过年。寒冬时节,东北的村庄格外寂静。而张玉鹏的老家,却是一派热闹的景象,一年当中最重要的收获就在此时。记者采访时,就赶上了这样的场景。
村民:我们的丰收季节跟别人的不一样,人家种什么玉米大豆高粱什么的,都是秋天,十月一日前后。唯独我们这个冰葡萄是在这个季节。昨天早上和今天我看了下天气预报(最低气温)是零下20(摄氏)度左右,白天最高气温也在零下10(摄氏)度左右。
桓仁满族自治县在2000年从加拿大引入了冰葡萄,种植面积超过一万亩。张玉鹏的老家几乎家家都种冰葡萄,这些冰葡萄都被酒厂收购用来酿造葡萄酒中的珍品——冰酒。
张玉鹏帮着亲戚邻里收了一季的冰葡萄,在一片热闹之中,他似乎察觉到了什么。
收完了冰葡萄,紧接着就是春节。假期过完,张玉鹏回北京了,可没过多久,他又回到老家,并且带回来一个消息,他辞去了北京的工作,带着仅有的三万元钱要回家经营冰葡萄。大伙一听说这件事,心里直犯嘀咕。
村民:感觉挺惊讶的。意思是你这么好的单位都甩了,就是那么好的工作你都不干了,让人很难理解。然后就是想象不出感觉是不是疯了?
村民:大家都觉得不可能的事,工作好好的说不干就不干了,这中间是不是有点什么事?
张子富张玉鹏的父亲:你还吹胡子瞪眼地说有工作有房子有车,车倒是开回来了,你这有房子你怎么还回来呢?这又回农村了,我供你上了大学你怎么又回来了呢?一点没脸,都没脸见人了。在我们我也不说什么了,特别特别心里不是滋味。
那么张玉鹏到底为什么要辞职回家呢?
张玉鹏:当时的话也是走南闯北,见过很多一些成功的企业家,我就想能不能我从一个观看者变成一个切身的实践者,所以我当时就萌生了一个创业的想法。这样一点点地积累积累,就想想一定要自己去亲自尝试一把,去干一把。
直到在老家收了一季的冰葡萄后,张玉鹏认定自己创业的机会来了。
张玉鹏:我当时就发现这个产业里面有一个空白的地方,一个行业的产业的痛点,所以我当时就看准了这个点。
当时种植冰葡萄的效益好,种植面积在不断扩大,然而桓仁当地却并没有正规的、成规模的种苗供应商,甚至有人以次充好。
村民:不一样,因为技术水平都不一样,苗的质量都不一样,质量不好的成活率就低。
记者:低到什么程度?
村民:低,有的百分之六七十、百分之七八十的都有。
记者:那剩下的那些苗就等于那些苗钱就白瞎了?
村民:白瞎了,完了产量还不行?
种苗参差不齐,成活率低,这正是张玉鹏看到的机会,他要让大伙跟他一起育冰葡萄苗赚钱,然而大伙却信不过他。
张子海张玉鹏的叔叔:你小毛孩子回来还和俺们了。你没种过地,俺们甚至说摆弄的比你看的年头都多。
村民:是不是工作干不下去了,回来上俺们这是骗俺们来了。
记者:骗你们啥呢,拿什么骗你们?
村民:那就什么不懂就叫俺们跟他干,谁能放心?将来说苗子育出来之后能不能卖出去,各方面都觉得不太靠谱。
大家对张玉鹏的质疑不断发酵,危机一触即发。
2010年7月的一个晚上,张玉鹏正在家里上网,父亲走到他身后劈头盖脸地训斥了他。
张子富张玉鹏的父亲:你可别整了,整这玩意不行。你别骗着谁,我说你走点正道吧。
父亲的一番话让张玉鹏摸不着头脑,细问之下才知道,原来,张玉鹏在网上布了售卖冰葡萄苗的信息,并且承诺百分之百的成活率。一没技术二没地,张玉鹏哪来的葡萄苗,儿子这下可要闯大祸了。
张子富张玉鹏的父亲:骗子,骗人家了,骗人家了在这个地方你还怎么待?
张玉鹏:他就比较紧张一看到这边有亮光了他就过来。
记者:他屋开灯。
张子富张玉鹏的父亲:我老参与。
记者:老参与,怎么参与?
张子富张玉鹏的父亲:当老的就不放心,怕小的犯错误。
张玉鹏:下半夜两点左右的时候,我父亲又过来,那天晚上谈了好长好长时间,他就叮嘱我不要违法。
自从辞职回乡,张玉鹏就面临着各种猜疑,然而他的创业热情却没有丝毫减退。
张玉鹏:我认为肯定能百分之一百能做起来,当时已经发现这个行业的一个低洼点,就是某一个环节的低洼点,我把它给补上就完事了。
张玉鹏看准了冰葡萄苗育苗的短板,只要做好一定能成功,但有经验的农户和长辈们不信任他,他只好去找村里的同龄人,为了让大家安心,张玉鹏拿出了自己在北京的房子作为抵押。
村民:挺意外的。大学毕业在外面待了也没几年,拿回来房产证,在城市来讲回到农村也挺不容易的,心里当时能落点底,有房子最起码赔,赔不到我们的。
2010年5月,张玉鹏和多少家农户签订了育苗合同,用三万元钱预付了定金,他规定了冰葡萄苗的育苗标准,要求农户严格执行。
村民:他的标准有规格的:粗度、芽苞规格、根系,有一点不达标都不可以。他抽查,没有事他就偷摸上俺们地里去看,不合格严重批评俺们。
白天紧盯着育苗的进展,晚上张玉鹏就在网上发布信息,推广冰葡萄苗。为了躲避干扰,他只能和父亲玩起了躲猫猫。
张玉鹏:晚上等他们睡觉了,我就在被窝里蒙着头,在那里面上网发布销售信息。7、8月份,那时候我们东北是最热的时候,晚上也特别特别热,我在里面围着厚厚的棉被,在里面发布信息。过个一两三分钟我就赶快把头探出来深呼吸,因为那里面又热又闷。
几个月后,整齐划一的冰葡萄苗长成了,张玉鹏在网上的推广也收到成效,接到了订单。苗育得整齐,而且张玉鹏为买苗的客户配备技术员,保证百分之百的成活率。
村民:头一年也没谱心里,少整点,后来一看销量特别好,而且大家认知度都挺高对这个苗,挺认可,然后后来就大批量整这个苗了。
25万株葡萄苗,卖价9元一株,第一年张玉鹏就用仅有的3万元的挣得100万。直到现在说起葡萄苗他还是一脸的兴奋。
张玉鹏:这个里面有五万株,然后一株9元钱,就是45万元。我今年有这样的苗子有70万能卖到将近七百万。
经过几年育苗,张玉鹏手里有了钱,心里也就更有底气,他开始触及冰葡萄产业的核心环节——收购冰葡萄,酿造冰酒。
在自然冰冻状态下采摘、物理压榨,冰葡萄的出汁率极低。
记者:它不是像我们喝的那样榨汁机粉碎的那种,不是粉碎,它是压。
记者:纯是物理压榨,挤压,给汁挤压出来。看一看,这就是冰葡萄压出来的汁,百分之百的纯汁,精华中的精华。
游客:有点像蜂蜜汁,特别甜口感特别好。
张玉鹏:吃葡萄他最能吃,喝汁也是他最能喝。
记者:太凉了。
游客:太好喝了!
记者:特好喝是吗?
游客:太甜了,能不能醉?
2012年张玉鹏投资500多万元建起了自己的酿酒厂,他还特意到西北农林大学进修了葡萄酒专业。
2014年10月,经过两年的酿造,冰葡萄酒可以上市了,然而等待张玉鹏的却不是他期待中甜蜜的财富。
这是辽宁省丹东市,张玉鹏把销售公司设在这,2014年12月,他带领着公司的销售员,往在超市和便利店铺货。没有品牌和知名度,冰酒的认知度也不高,推销起来很困难,还经常遭受商家的冷嘲热讽。
张玉祚销售经理:你快,你快搬回去吧,这东西卖不动,你们怎么想的搞这玩意呢?就这样的,非常打击人。
张玉鹏:被拒绝的那个感觉像有点大脸似的。因为感觉哪都行,被人拒绝。就是他就不给你机会把这货摆到店里面,不给你机会去销售。
张玉祚销售经理:慢慢地到元旦前后就觉得这市场就别做了,再想想其他出路吧,一直在思考。
记者:已经到要放弃的地步。
张玉祚销售经理:对。那你想我元旦,两个月的时间我卖20瓶酒,我这干嘛呀?库存就有200吨原酒,能灌装50万瓶,得卖十年二十年,如果按现在这个情况,可能三十年还卖不完。
风雪天里,张玉鹏的心情也到了冰点。
张玉鹏:比较低谷。因为那个时候,一个是投入那么大,信心满满,就感觉这个市场肯定没有问题,但是恰恰就是最自信的地方出现了问题,那时候没法往下进行了。
张坤张玉鹏妹妹:用我们东北话就是整个脑袋都耷拉下来了。就那种状态,天天愁眉不展,人员也需要开支,吃饭、各方面的开支都挺大的。
就在张玉鹏一筹莫展的时候,妹妹的一个举动,引起了他的注意。
一天,张玉鹏的妹妹张昆抬着几个大麻袋来找张玉鹏,说要借用一些他的办公室。麻袋里装的是木耳、臻蘑等山货,张昆把这些从老家收集来的山货在自己的微店出售,很受欢迎。
张玉鹏向妹妹打听了一下她的销售额,结果让他很吃惊。
张玉鹏:当时最开始的时候说实话有点看不上,我就感觉你一天在微信上卖那点东西,太小了,看不上。但是后来我发现,她的数据量越来越大,越来越大。她曾经一个高峰的时候一天能卖到4万多元钱,但是恰恰那时候我的销售是零,她一天能卖4万元,我就感觉很不可思议,很有意思。
张坤建议张玉鹏,既然实体店销售走不通,何不也尝试线上销售,不需要资金投入,即使没有效果也不会损失什么。