[致富经] 发现自己的创业天分之后

这是一条险峻狭窄的土路，在这条路上，暴雨泥石流曾经夺去了5条人命，这条路是甘肃省陇西县一个叫做杨家坪的小山村唯一与外界接通的道路。因为山大沟深，干旱少雨，这里主要的粮食和经济作物就是土豆，为了生计，村里很多年轻人都在寻找挣钱的机会。但在这个只有土豆和黄土的地方，想致富在很多人看来是件非常困难的事儿。

杨家坪村村民：“以前连架子车都没有，我记得全都是背着走的，我记得以前连走架子车的路都没有。”

但就在这个贫穷闭塞的小山村里，却出了个创造财富的能人，这个人就是何清吉。他曾经在9天时间，靠3分钱一斤的卷心菜，净赚40万，也曾经用8万元钱，靠卖土豆两个月创900多万的销售额，老乡们都这样评价何清吉。

村民：“我们这山村可能几十年上百年，我听老人说出了个这样一个人。”

村民：“人们说这个人，是很能干的一个人，他在这个老百姓心目当中，这个人就是很能干。”

从山村里出去十几年时间，何清吉就创下了2个多亿的财富，何清吉为人低调，从不谈自己的发家史，靠土豆和卷心菜居然能发家，何清吉的发迹让人琢磨不透。

杨家坪村村民：“他开始起家的时候，身上连50元钱都没有。”

记者：“是不是他一开始也没什么本钱？”

杨家坪村村民：“他没有本钱，他连100元都拿不出来。”

为了改变命运，何清吉拾过废品，当过赤脚医生，后来他在兰州铁路保安公司找了份保安的工作，但是何清吉并没有守着这个村里人羡慕的工作，一次偶然的发现让他一发不可收拾。他用定西最普通的卷心菜和土豆，几年间迅速积累财富，成了一方产业的带头人。这一切都是因为何清吉在30岁那年发现了自己的创业天分。

1997年，30岁的何清吉已经是兰州铁路保安公司的办公室主任。从贫困山村来到省城，拥有稳定的工作，过着舒适的日子，何清吉觉得自己会在这样的生活中过一辈子。然而一次和朋友去吃手抓羊肉的路上，何清吉发现了自己一直被埋没的创业天分。在一个农贸市场里，何清吉盯上了一样当时没人要的东西。

何清吉：“满市场，当时我们去的时候，像那样的三轮车，比这个电动车还大。拉着一车一车的包白菜，他拉了一车一车的包白菜，就在市场上，但是无人问津没人去问，但是我们去市场跑去问所有人，他们说3分钱一斤。”

当地卷心菜大丰收，扎堆上市，那时西部信息还比较闭塞，也没有人敢到外地去销售，卷心菜就是卖3分钱一斤也无人问津。何清吉在铁路上工作，跟全国很多货场都有联系，认识不少朋友，他联系广东大朗货场的一个朋友，得知广东市场上卷心菜批发价是5角钱一斤。

何清吉拿出所有积蓄3万多元，9天时间，发了370吨卷心菜到广东大朗，没想到这9天的忙碌为他带来了意外财富。

何清吉：“组织了10个车皮，这10个车皮到广州以后，这个时候，正好那刮完台风，刮完台风以后，蔬菜非常紧张一公斤涨到了两元钱，这样的话，10个车皮的利润是非常高的，当时就是挣了40万元。”

9天挣了40万，看着这不可思议的第一桶金，何清吉第一次发现自己的创业天分。他总结出一个经验：同样的产品，在异地交易，只要把握住时机，中间就可能产生巨大的利润空间。

9天赚到40万，何清吉没有声张。他悄悄回到老家，把兄弟和父母从贫困的小山村迁到了县城。安顿好家里，40万只剩下8万。而就在帮父母在县城安家的时候，一个闲置的农产品市场再次点燃何清吉的创业激情。让他在两个月中用8万元钱创造了966万销售额。

定西市位于甘肃省中部，因为气候干旱少雨，是全国闻名的“苦甲天下”的贫困地区，1996年当地政府实施洋芋工程，农民开始大面积种植耐干旱的土豆。到1999年种植面积已经达到200多万亩，但是土豆销售却成了最突出的问题。

村民：“咱们农村这边主要是没市场，没有市场，洋芋产下来，没有地方卖，主要是牲口去吃了，子出来了，种地剩下的又没人要，卖不出去，全部就猪吃了。”

村民：“最开始5分钱一斤小洋芋，大洋芋是1.1元到1.2元一斤。”

为了推动土豆产业发展，陇西县政府在1993年投资300万元建了一个土豆交易市场，没有想到，市场价仅几分钱一斤的土豆并没有引起投资商的兴趣，这个土豆市场闲置6年无人运作。在县城安顿好后，何清吉找到当时的陇西县县委副书记栾桂兰，要承包这个土豆市场。

原陇西县委副书记栾桂兰：“说话很实在，也很低调，我们这儿说还老实着，我们鞠书记就说，太老实了能干成事吗，我就说看着老实，听一下他的思路。”

何清吉：“你支持我一分，我就能干到十分上去，我保证完成任务保证把市场搞好，剩下的事我负责。”

当时何清吉只有8万块钱，这点钱怎么能启动土豆市场呢？不说外人不信，就连亲兄弟也不相信。

何清吉的三弟何树宠：“就是有七八元钱，两个车皮的流动资金。”

何清吉的四弟何顺平：“他想干成什么，我们都不知道，怎么干我们都不知道，自己拿钱想干他也不说。”

但出乎所有人意料，何清吉就是靠这8万元钱，两个多月后卖了966万的土豆。何清吉的成功让人们见识了他的创业天分，但是他是怎么办到的，这成为定西很多人渴望破解的一个谜。

陇西县山大沟深，运输不便，外地土豆经销商根本不愿意来，也没法到山里收购。何清吉接手市场后就想办法把分散在山沟里一家一户的土豆弄到市场上来。他开始去乡村里找能人，挨家挨户地收购土豆，保证一斤给他们一分钱利润。

土豆经销商马正昌：“以前我们能收到一东风车土豆，那就是10吨土豆10吨土豆，一斤土豆挣一分钱，大概我们一车土豆能挣到200元，以前能挣到200元钱也是个高收入，所以对于我们的吸引力很大。”

农民的积极性是有了，但是陇西县及周边上百万亩的土豆，运作起来至少需要几百万资金，何清吉手里只有8万元钱，又不能给农民打白条，他去哪儿弄这么多钱呢？但是何清吉却说他有办法让别人把钱送上门来。

梁家俊是广东大朗货场的土豆经销商。1999年8月，他收到何清吉的邀请，邀请他去甘肃定西收购土豆。对于定西土豆，梁家俊是陌生的，但是却被何清吉的一句话打动了。何清吉对梁家俊说，他收购当地农民的土豆是2毛钱一斤，中间的经纪人赚1分钱，他自己也只赚一分钱。

广东大朗货场土豆经销商梁家俊：“我们大家都是双赢的目的，利润一吨是80元到100元，价钱很稳定，另外成本低。”

何清吉对客户开出的价格是一斤土豆2角2分，这与东北土豆价格相当,但是更近的距离，更低的保温费用，和地靠陇海铁路的运输条件，对于很多客商都极具吸引力。十几个来自湖南、河南、江苏、广东等地的经销商都把钱打到了何清吉帐上，请他运作。就这样，从1999年10月，土豆一上市到12月中旬，何清吉一共取得了客户400万元的运作资金，卖了2.1万吨土豆。

河南郑州土豆经销商薛中堂：“发的发收的收，装车皮的装车皮，因为顺这里丰收，洋芋价格也合适，再加上服务周到，我们郑州卖得也好，就那一两个月，我估计我能赚上，8万到10万元钱就这都好着，这蔬菜不像其它的商品有什么暴利。”

何清吉成功融资400万，不给农民打一分钱的白条，两个多月就卖掉了2.1万吨土豆，销售收入966万元。做事低调的何清吉这件事干得一鸣惊人。

何清吉：“我们是不说，在计划好的情况下，就按照我们这个思路，去把这个事完成，完成以后让大家去看我们到底干得怎么样。”

何清吉从此辞掉了铁路上的工作，专心经营这个土豆市场，在何清吉的经营下，2000年陇西土豆市场成了陇中最大的土豆集散地，每年的交易量都在18万-吨。就在人们觉得何清吉事业有成的时候，2004年，在时任甘肃省委副书记王宪魁到定西调研时，一向低调的何清吉当面提出了一个语惊四座的建议，何清吉再次展现出了他的创业天分。

2004年8月，时任甘肃省委副书记的王宪魁到何清吉的市场调研，何清吉突然说出了一句话，这句话让定西领导提心吊胆了两个月。

原定西市委书记石晶：“作为我的话，压力很大，你要车皮，最后领导给了我们这么多车皮，我们如果完不成，栽到手里边，话说回来，你我都不好交代。”

何清吉到底说了什么让市领导感到不安呢？原来，何清吉居然跟省委副书记提出要一个专列，直接从定西发送一列火车的土豆到终端市场。

原定西市委书记石晶：“王宪魁书记说，没问题我给你，当时我的心里都紧张了一下，这时候何清吉说可以。”

2004年，定西土豆面积稳步上升达到300万亩，而这一年风调雨顺，土豆面临大丰收，这么多的土豆怎么卖，正是王书记非常关心的问题，当时作为省委办公厅秘书的郭智强曾三次陪同王书记下定西考察。

原甘肃省委办公厅秘书郭智强：“但是咱们这边包括农民，和像何总这样的企业家也好，多次提出来能不能多给我们一些车皮，把这些马铃薯运出去，能够给我们增加一些铁路上的运力，他们特别渴求这个东西。”

何清吉提议发一个纯粹的农产品专列，这在当时还没人敢想，更没有人敢做。

何清吉：“也就是只有吃了抱子胆的人才敢做这个，一想几百万，一下子，石沉大海，所以领导都在关心，书记，县长，怎么样，都在担心我，但在这个时候我还是很少说话。”

在王宪魁副书记的协调下，铁路部门给定西安排了一个由46节车皮组成，可以装载近3000吨土豆的专列。这些土豆从收购到市场销售，由何清吉负责运作。这个专列，当时就像一颗定时炸弹，让很多人的心悬了起来。平时何清吉一天最多只能卖4个车皮的土豆到市场，这一下增加到46个车皮，扎堆上市，他是否有能力一次卖掉这么多土豆？土豆价格会不会因此大跌？这个专列搞砸了，何清吉投资的500万资金就会打水漂。但是人们不知道，何清吉早已经有了周密计划。

珠三角地区，工厂众多，汇集了来自各地的打工者，而且多数是北方人，土豆因为出肉率高、成本低，又符合北方人的口味，因此在珠三角地区对土豆的需求量很高，广东大朗货场，正是珠三角地区土豆的集散地，这里平均每天有70个车皮土豆从这里发送到珠三角各个蔬菜批发市场。在2004以前，这里主要是内蒙古、陕西、黑龙江的土豆的天下，何清吉一直希望定西土豆能在广东大朗货场拥有一席之地。

何清吉：“把所有的看成一个整体，我要一个人对着100个人，我怎么对呢，跟你交锋的话，我必须站到你身边，最起码跟你有一定的距离，太远就不可能，根本就不是对手，怎么样能去呢，只有专列。”

原兰州铁路局局长成学勤：“首列中国定西直达广州，马铃薯专列现在发车。”

2004年9月24日傍晚，中国铁路运输史上第一个农产品专列——定西马铃薯专列，载着2750吨定西土豆从定西市的陇西火车站发往广州大朗货场。到底这样一个专列，能不能按时销售完毕，价格是否能够理想？为了跟踪这个专列，甘肃派出了一个由多家媒体组成的记者团。当时甘肃日报记者李晓君也随行采访。

《甘肃日报》记者李晓君：“那个时候并没有想象得到一个小小的马铃薯到底在广州能够掀起什么样的波澜。内心里面是持一个比较保守的一个态度。”

专列在运行3天后，到达目的地广东大朗货场，记者李晓君对这些定西土豆的市场销售做了深入探访。

《甘肃日报》记者李晓君：”结果到了广州的几个大型的蔬菜批发市场我们见到了一堆一堆整麻袋整麻袋的马铃薯，然后我们就来问你这个马铃薯多少钱一斤他就告诉我们是在一块钱左右当时他还问我们一句你要标货还是本地货，我就说你告诉我什么叫标货，广州的发音叫标货翻译成普通话指的是质量上乘的品牌货哪里出的甘肃的定西。”

这46个车皮，到了广东，价格从一吨850元涨到1050元，三天时间就卖完了，所有人都觉得这是一个奇迹，但这一切都在何清吉的掌控之内。

何清吉：“不能依靠以前的客户，不能完全依靠这些客户，要发展新的客户，产生新的动力，走到地级城市。再延伸到县级城市。”

从一级市场到二三级市场，何清吉早已经编织了一个庞大的销售网络，专列把土豆的运输时间从8天缩短到3天，成了广东市场上最抢手的货源。

广东大朗货场土豆经销商梁家俊：“专列开通了，肯定是最好的，因为它来到时间又短，土豆看起来就不一样了，时间长和时间短，大家眼光看起来就绝对不一样。”

新鲜、优质的定西土豆，充足的货源，短时间定西土豆就辐射到了广东各大市场。巨大的市场占有率让定西土豆的价格从850元一直涨到1050元一吨。第一个专列卖完，第二个专列又到了，整个广东市场到处都是定西来的新鲜土豆。

何清吉：“当发了200个车皮以后，大家都知道，何清吉真的是在干着呢，不像咱们想像的，他们发现时已经晚了。”

何清吉的三弟何树宏：“基本上2004年这冬季四个月，定西土豆在广州市场份额，能占到80%到85%。”

当初何清吉提出的，曾经让人胆战心惊的，发专列的提议，没有想到会有划时代的意义。

原定西市委书记石晶：“当时作为我来讲，发马铃薯专列，我只是简单把它看成一个任务，更主要的就是，看成把马铃薯如何尽快运出去，但是等到马铃薯专列发了之后我发现其意义非常重大主要我想，一个这是中国铁路史上，第一个农副产品的专列，也是中国历史上，第一个马铃薯的专列，反过来又讲，这个专列消息发出以后，等于对于定西马铃薯的地域优势，和品牌优势也是一个广泛宣传。”

土豆专列让土豆成为定西的一张名片，何清吉低调做人高调做事再次一鸣惊人，当年何清吉的公司就销售土豆1200个车皮，在提高了收购价格让利给农民的情况下，自己获得纯利润200万元。如今，何清吉每年都要收购14万-吨土豆，带动了定西8万农户的增收。

然而，何清吉追求财富的脚步却并未停止，他把目光转向国际市场。他成功引进荷兰政府投资65万欧元，成立了定西市首例中外合资淀粉公司，建成了国内第一条环保型土豆精淀粉生产线，每年能消化8万吨土豆。

从贫困山村里走出来，白手起家的何清吉，如今已经拥有一个2.4亿资产的集团公司。在定西，人们都把何清吉叫做何洋芋。

——本文由中央电视台七套《致富经》栏目提供