一周一说从毕业开始一直从事销售工作，至今已有十多年了，现在就职于美特CRM，分享一次讲标倒数第一，我如何反败为胜的项目案例。

销售经理赢取的每一个项目，都是团队合作的结果！我们就像导演，什么人什么时间该上，起到什么样的作用，心中都要有谱，否则销售业绩就不会好，销售任务也完不成。

但有时，不是所有的项目都是按照我们设定的剧本发展，被我们掌控的。

胜券在握

一个全国知名体检机构在选型会员管理系统，其实就是客户关系管理，我作在项目初期就参与其中。

IT部门操作这次采购，IT经理经过初步的筛选，成功的选出了五家入围厂商。虽然嘴上没说，但是我能感觉到客户把我们作为重点考察对象。

IT周经理十分配合的让我搞清楚了整个项目的脉络。

需求部门的情况，决策流程，谁可以说NO，以及接下来的项目推进计划，还采纳了我们给招标书提出的一些好的建议。不出意外，这项目妥了，小几十万的项目也没必要围。

百密一疏

顺利的拿到了招标书，请动售前总监亲自讲标，可以说万无一失。

到了投标现场，IT周经理说正常发挥只要顺利拿到前三，就问题不大，要抽签排顺序决定讲标顺序。

结果我这个大臭手抽到了最后一家讲。

如果正常的项目最后一个讲也不是什么坏事，可坏就坏在这个客户没有明确的需求，每家都按照标准的讲，产品同质化那么严重，最后一家的结果可想而知。

更加不幸的是我们的售前总监是不怕你有问题，问题越多越兴奋，优势越明显的类型。

还有更加不幸的是前几家都拖堂，到了我们客户已经人困马乏，马上要到了下班点，都归心似箭。

灾难性的结果就来了，人家根本不愿意听我们介绍那么多，直接有人跳出来问，有没有跟别家不一样的东西，那你想要什么呢，又说不出个123，我们售前总监也是巧妇难为无米之炊，结果人家都拖堂，我们不到20分钟就草草了事。

晚上询问结果，其实自己已经有预感，只是自己不愿意相信，当从IT周经理嘴里听说你们售前总监发挥“有些欠佳”的时候已经心已经凉了一半，不死心的追问名次时候，第五名就像押赴刑场的死囚，就差最后一颗花生米。

不死心

从进入销售这个圈子之初，带我的师傅就告诉我，不要轻易放弃，总会有一线生机。

好在，IT周经理非常看好我们，而且和我个人也比较聊得来，我争取一次约谈的机会，死马当活马医。

见到周经理，我并未急于聊项目，而是好奇，为什么招标都是标准需求，没有自己公司的需求。之前也问过同样问题，只不过，周经理告诉我是公司没用过这个系统，不知道要什么，先上个试试水。

而这一次周经理，神秘兮兮的看了我一眼，没有回答我的问题，而是说起了他如何来的这家公司。

事出反常必有妖

原来，董事长为了推进改革，招来了新的CEO，新CEO改革必然要触及一些人的利益，CEO希望通过企业信息化管理作为切入点，周经理就是在这种背景下过来的。

客户是企业的核心资产，必须牢牢掌握在企业手里，这个观点得到了新CEO和董事长的支持，而营销中心是打江山的老人，销售回款，业绩指标全靠他们，已经将客户视为自己的筹码，怎容他人染指。

所以需求收集不上来，多少人等着看周经理和新CEO的笑话呢。

办好了没功，办砸了挨罚，可这雷周经理顶，也得顶。讲到这里，已经很明白了，其他人的意见都是次要的，新CEO才是说NO的人，而现在大BOSS还没出场，周经理才是那个判官。

真正的好处

谈项目必须要谈好处，但是相对新CEO和周经理最看重的利益，个人利益已经可以忽略不计了。我一直明里暗里的表明，只有选到真正的适合的产品才是对周经理这个顶雷人，也是对新CEO最大的好处。

周经理也很认同这一点，这也是他为什么跟我说那么多的原因，还隐隐带着点遗憾，本来最看好的一家阴差阳错的马上要出局了。

绝地反击

我尝试和周经理沟通，选不到合适的产品，您头顶上的雷早晚会炸，只不过是早炸还是晚炸，反正5进3，大BOSS都还没入场，他们其他评委不会愿意顶雷的，您能不能去沟通下那些走过场的评委。

我们的产品您也知道有多优秀只是因为这些原因凑到一起造成了现在的局面，周经理终于被说动了。

第二天，在忐忑中等着结果，周经理说他每个人去找了一遍那些评委，结果不出所料，他们都尊重周经理的意见。

就这样，奇迹般的起死回生，接下来再也不许犯错，每一步都和周经理反复确认。

最后虽然营销中心领导试图出难题，但是也被我们成功的化解，在周经理和新CEO的支持下，项目顺利交付，周经理也在新CEO心里增加了一些份量，公司的营销改革也得以顺利进行。

总结一下销售心得

1.这个项目也是侥幸，自打以后我时刻告诫自己做项目要把工作做在前面。

2.找到真正说NO的人。

3.搞清楚该许诺的好处到底是什么。

4.不可蛮干，要讲究销售技巧和销售策略。

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