在广袤的中国乡村，海大将不断创新升级的好产品和深服务，凝结成一个个具有区域和品类特色的海大模式，带动百万养户增产致富。
本期专题介绍海大旗下珠海海龙在佛山生鱼养殖市场，以“产品力+服务力+文化力”构建适宜当地的“海大模式”，在实现行业领先的同时，帮助越来越多养户致富的故事。
广东佛山，受西江和北江滋养，历来是淡水养殖重镇。近年来，在消费升级趋势下，佛山特种鱼养殖加速规模化，尤其是生鱼养殖蔚成风气。据估测，佛山生鱼料市场规模达33万吨，约占全国市场容量的三成，佛山市场也成为饲料厂商的必争之地。
作为海大旗下拥有行业领先水产饲料产销量的子公司，珠海海龙是最早进入佛山市场的饲料企业之一。近10年来，珠海海龙依托海大的全产业链资源优势，围绕佛山市场痛点和养户需求，不断升级产品力、服务力和文化力，与经销商和客户形成多赢共进的良性局面，在激烈的行业竞争中脱颖而出，建立了稳固且持续的领先优势。
2022年，海龙生鱼料在佛山市场销量9万吨，市占率领先至27%，在部分区域形成市占率高达90%的“海大村”，有力带动养户致富和乡村进步。
佛山：工业化城镇的生鱼养殖痛点
作为经济价值较高的名特优品种，生鱼已成为佛山乃至珠三角特种鱼的代表性品种。据2022年佛山市场数据，生鱼料已占据水产饲料总市场容量的44%。
与此同时，作为珠三角经济重镇，生鱼养殖也不可避免地与当地工业化、城镇化进程“狭路相逢”，养户们不得不面临以下难题：
01鱼塘资源受限与养殖需求扩张之间的矛盾
随着工业化和城镇化加速，养殖规模面临用地限制，甚至还有养殖水面收缩的风险。
02养殖成本日益增长与市场价格持续波动之间的矛盾
近年来，生鱼价格波动频繁，而生鱼养殖成本持续上涨，塘租、原料、人工等费用不断升高。
03水环境变化与高病害防治之间的矛盾
工业化和城镇化带来的水生态环保问题，是经济先发地区的普遍难题，也增添了水产养殖的病害风险。污染水渗入鱼塘导致鱼群染病死亡的案例，并不鲜见。
在鱼塘资源有限、养殖成本增高、水环境面临治污压力的多重背景之下，佛山生鱼养殖要解决的核心问题是，如何在有限的资源环境下提高规模化养殖的成功率和产量？
这也是摆在所有饲料厂商面前一道共通的考题。
海大模式：锻造“三力”保障养户稳产高产
一边是生鱼养殖快速发展、行业痛点亟待解决的市场形势，一边是各大饲料企业“抢食”、市场格局急剧变化的竞争态势。珠海海龙十年深耕，通过锻造产品力、服务力和文化力，践行出一套具备差异化优势的“海大模式”，在帮助养户实现稳产高产的同时，也实现了海龙产品在佛山市场的持续领先。
产品力：稳定就是竞争力
低料比实现的低成本高盈利是提高养殖成功率的直接因素。多年来，在经销商和养户群体，海龙生鱼料正是以低料比的稳定性而著称。
饲料品质实现单批次的稳定不难，难的是在持续升级产品的情况下保持长时间持续的稳定，而且是万吨级产量规模的稳定。品质稳定，是给养户最大的信心。
海龙大区总经理丁健说，从2012年进入生鱼料市场，海龙在几年内围绕投喂提升、饲料利用改善进行了数百个针对性实验，技术快速转化到产品中，海龙料逐渐变成了低料比的代名词。
在锻造产品力的过程中，海龙的产品研发从竞争思维转变为客户思维，基于养殖模式需求做产品匹配，最终目的是提高养成率。比如头批、中批、尾批的不同养殖模式，对配方需求不同，海龙则根据鱼的营养需求和消费市场需求设计不同配方。
为了精细化打磨产品，海龙设置了包括研发配方师、工厂配方师、市场配方师、产品线技术工程师和服务营销人员在内的联动团队，建立了产品研发与市场需求的快速反馈机制，通过在市场终端广泛收集饲料利用情况和客户反馈，及时调整产品研发，以匹配达到市场需求的最佳产品。
也正因此，海龙推陈出新的生鱼料屡屡成为市场爆品。目前，海龙已形成三大生鱼料系列：
01常规料（满足常规需求，根据不同养殖模式精准调整配方）
02大场专用料（针对养殖大场和核心客户，解决高温期、散春期加料难和疾病多发的问题）
03海生圆（2016年推出适用于养殖中后期的大号料，2023年推出提升苗期长速的小号料）
今年5月刚刚推出的海生圆小号料，正是针对当前生鱼养殖的痛点问题。丁健说，过去几年行业对大号料高度关注，在料比上建立了清晰标准，但对1两前生鱼苗期用料相对关注不高。实际上，早期营养缺乏除了会影响前期的生长和健康外，还会影响前期的成活率甚至是全程的饲料系数、发病概率，并让生鱼优良的生长潜能得不到完全发挥。理论而言，做好前期营养，更利于实现全程领先的高效益。
海生圆小号料聚焦于生鱼苗期营养强化，使用海洋源性优质蛋白，通过添加高活性复合中草药、复配肠道营养底物等方式，激活苗种抗应激、抗病能力，让后期养殖更顺利、料比更低。海龙从4月底头批新鱼开始推广，通过自有养殖基地和市场核心客户验证使用，存活率、成数较行业平均水平已有较大提升。综合评估，苗期每万尾鱼用足海生圆40包，不会额外增加养殖成本，但会让养殖过程更加可靠。
在丁健看来，产品品质稳定的背后，是产业链综合实力的体系性支撑。为了从各个维度提升养殖成功率，海龙打破部门墙，从原料采购、生产供应、质量管控到终端服务全员做产品做价值。这种全链条的联动构筑了持续领先的稳定产品力，也在行业形成具备竞争壁垒的差异化优势。
金牌专销商陈振东：年销海龙料4000吨，自养生鱼100亩
海龙的料质量稳定，这么多年走过来，客户投诉基本上就没有。以前做其他公司的料，就时好时坏，有时候到喂鱼点，客户打电话给我，你过来看一下这个料跟上一批料不一样，水分不一样。
服务力：人人都成为养殖小能手
精细化、规模化的养殖趋势对饲料企业的服务能力提出新要求。在丁健看来，这些年，海龙团队突破了单以产品营销为目的的格局，从开发和竞争思维转向服务和养殖思维， 向具有专业养殖能力、更加贴近终端客户的服务团队升级，让海大苗料药联动的服务优势在市场终端高效落地。
一是围绕核心经销商，通过深度服务激活传统渠道，推动头部渠道向以养带销模式升级。
顺德杏坛上地村，在海龙团队的服务支持下，海龙经销商何暖辉近两年不仅将当地海龙料占比稳定在90%，还将自养面积扩大一倍，带动其他养户形成规模化养殖效应，成为以养带销的标杆。
为了支持头部渠道升级，海龙团队提供了包括优质产品、技术方案、流通资源、金融帮扶在内的全方位服务。
比如，面对生鱼价格的频繁波动，如何通过行情判断来调节存塘量和养殖节奏，直接决定了养殖成功率。海龙团队基于对市场数据的长期梳理和专业分析，往往能为核心经销商提供有价值的市场信息，供其判断价格走势。一些经销商不仅成为养殖专家，也成为行情分析高手，进一步增强了与客户的黏性。
二是更加贴近市场终端，解决养殖实际问题，真正做到以经销商为桥梁、以客户为中心的价值输出。
当前生鱼养殖正在进入行业加速洗牌的阶段，以往不注重苗种筛选、饲料选择、模式和资金规划的养户陆续退出，养殖门槛相对提高，对精细化养殖水平的要求越来越高。
“针对行业变化趋势，海龙提出让服务更加聚焦养殖环节，更加贴近客户需求，在重点区域、核心渠道、关键品种，服务要加人做加法，做出差异化价值。”珠海海龙营销总经理钟旭军说。
升级服务的专业能力势在必行。海龙通过“三动三算”“基地轮训”“技术资格认证”等一系列做法，推动服务团队的专业化转型，让人人都成为养殖小能手。比如，“三动三算”要求每一个人动手喂料、打样、泼药，算投喂率、长速、出鱼数据。每年海龙生鱼打样超过300塘，投喂率收集量超过1000个，这不仅锻炼了团队的养殖能力，持续的数据化也让产品优化有据可依。截至目前，珠海海龙服务团队已有超150人在自有的生鱼养殖基地以“实操锻炼+理论培训+考试答辩”的方式进行基地轮训。
一方面是提升养殖专业水平，另一方面是坚决下沉终端。海龙将养殖经验总结成一个个技术点和养殖模式，到塘头与养户直接交流，帮助养户做好养殖规划，解决实际问题。
目前，海龙正在佛山、中山等地推广的“冬棚夏网、两年三批”养殖模式，就在生鱼病害防治和提高养殖效益方面取得不错成效。
据介绍，冬棚夏网模式可以有效做到控温、防病，保障养殖周期的稳定性、安全性。尤其是对于生鱼常见的弹状病毒，冬棚养殖可以取得很好的防治效果。试验显示，在11月中旬至次年3月中旬，冬棚养殖下可以正常投喂生鱼，养殖周期可以提高3-4月，亩产增收6000-8000斤。
在海龙的客户群体中，中山已有超九成养户使用冬棚，佛山也有不少养户采用冬棚模式，且取得不错收益。顺德杏坛海凌村的海龙经销商陈振东以“冬棚夏网”模式养生鱼，养成率达到八成，平均亩产2万斤左右。
标杆养殖大户何乾昌：养殖生鱼400亩，年用海龙料3000多吨
这几年来确实有困难的时候，就靠海大的这个平台，海龙的服务工程师也经常过来给我做服务，一般都会帮我们测水、跟踪鱼的生长、投料等各个方面。我遇到什么问题，打个电话，海龙的服务老师就立马过来帮我解决。
文化力：海大与经销商共同忠诚于养户
在海大的服务理念中，经销商的定位和海大一样，都是服务型定位。海大的发展逻辑和经销商的发展逻辑是一致的，服务客户、创造价值是双方共同的生存之道。海大和经销商不是博弈的关系，而是同一战壕里的战友。
上地村经销商何暖辉专销海龙料近10年，支撑当地海龙料市占率高达90%，让上地村成为生鱼养殖的“海龙村”，30多名养户跟着何暖辉养鱼致富。
在海龙团队看来，何暖辉服务客户的价值理念，与海大长期以来的服务理念是贯通一致的。这种文化理念的契合，比商业利益的合作更能加深双方的联结，让海龙与何暖辉在10多年里真正成为共同忠诚于养户的战友。
丁健说，在竞争激烈的区域市场，海龙能够稳住一批核心渠道，建立深厚的战友关系，双方在文化理念上的深度契合，是至关重要的深层次因素。经过长期的磨合和互动，海龙与这些经销商在为客户创造价值这个核心理念上高度一致，不仅双方的信任度更深，也因此更能收获养户的信任。
金牌专销商何暖辉：以养带销，年销海龙料1.2万吨，自养生鱼150亩
海大做料的理念和我自己的想法差不多，为客户创造价值，让农户赚钱，主要是帮农户找苗找料，再是养殖模式的提供，还有资金的支持，几方面帮助农户发展。其他厂家没有海龙这样的服务，从渠道到农户那里都做到最全面。这些年在海龙的帮助下，养殖规划和客户发展做得好，生意上发展很快，赚的钱比较多。
