原创 采写/杨 易

孙晨从事外贸销售工作已经二十多年，现任力康生物医疗集团海外医疗事业部销售总监。他主要负责力康医疗器械海外销售团队的组建，协助公司领导制定海外销售策略及方针，并对销售目标的顺利执行进行过程化管理，个人在外贸销售和管理方面有比较丰富的经验。

力康生物医疗科技控股集团是中国医疗器械百强企业，已有三十余年历史。集团旗下拥有多家专业设备研发生产工厂，员工千余人，产品遍布全球百多个国家及地区，自有品牌Heal Force在业内享有盛誉。

上图：孙晨总监

RCEP给外贸企业带来的机遇

“RCEP会给外贸企业带来什么机遇？作为企业，如何利用好这个机遇？”记者问。

“RCEP2022年1月实施，它涵盖了东盟10国和东盟外五国，其出口总额占全球比重接近30%，囊括了东亚地区主要国家，将为区域和全球经济增长注入强劲动力。RCEP的正式实施，将推动全球约三分之一的经济体量形成一体化大市场，极大地降低成员国之间的贸易成本，快速增加贸易流通规模。北美、欧盟、东亚太平洋三大贸易一体化市场三足鼎立格局即将形成。”孙晨说，“RCEP实施后，将实现关税降低、市场开放、壁垒减少等多重利好，大大降低出海的经营风险和不确定性，为我国带来全新的发展机遇。以医疗器械为例，一是国产医疗器械进出口的机会将大大增加，将开拓更广阔的国际市场，发挥中国智造的真正实力；二是加快国产医疗器械产品高质量发展。进口关键技术和部分进口配件的成本降低，有利于产品研发，促进升级优化和产品迭代，能够早日让高端优质医疗器械装备惠及各国百姓；三是优化医疗器械整体产业链供应链布局，有效降低供应链综合成本，提升企业竞争力。”

孙晨说，作为医疗器械生产厂家，东盟市场是力康始终着力深耕的一部分。力康已在孟加拉、巴基斯坦等多国建有成熟的销售网络和完善的售后服务体系。目前，东盟国家使用力康医疗产品的医院有数千家，集团在当地已拥有相当高的知名度和良好的口碑，市场份额也不断提高，年复合增长率超30%。东盟市场目前是集团发展最快的区域市场之一，随着RCEP的实施必将带来更多发展机遇。

上图：力康生物医疗集团

拓展东盟市场的线上贸易工具

“怎么才能抓住RCEP的机遇？”记者问。

“我认为，首先要加强学习，学好用好RCEP国际通行规则；其次是充分发挥自身综合优势，以RCEP为基础大力拓展国际市场，提升产业链供应链发展的质量和水平；除此之外，还要加强专业人才培养，建立熟悉地区产业情况、精通国际贸易规则、外语能力强的外贸人才队伍。当然，更关键的一点，要继续发挥中国制造的优势，集中力量发展高新技术，不断研发出更适合国际市场需求的高质产品，造福全球人民。”孙晨回答。

“外贸企业拓展海外市场容易犯的错误是什么？如何预防？请以东盟市场为例。”记者说。

“我以医疗器械为例。近年来，中国国内医疗器械市场日趋饱和，实施走出去战略是经济新常态下中国企业的必然选择，越来越多的中国医疗器械企业赴海外寻找投资和业务拓展机会。但是，中国大多数医疗器械企业长期以国内经营为主，应对海外投资的风险能力不足，加之对国外市场了解得不充分，以致于盲目投资造成损失。因此，拓展东盟市场，更需充分认识到东盟各国的实际情况，结合企业自身发展战略提前布局。”孙晨说。

他认为，东南亚一直是中国企业对外投资的首要地区，从地理分布上看，我国与东盟国家地理距离较近，很多国家和我国接壤，进出口物流比较便捷。但也要同时考虑到东盟各国分布相对分散，加之文化交融程度并不很高，一体化进程相对较慢，现阶段东盟大多数国家仍处于经济发展的早期，经济基础相对薄弱，近几年当地民众生活水平已有所提高，对各类产品的需求和消费方式已产生一些转变，这些实际情况及变化我们都要考虑到。因此在前期市场拓展阶段，需要加强市场引导和推广，同时更多了解和满足当地的实际情况和需求，在平等互利的基础上促进共同发展，以达到合作共赢。

“东盟各国发展不一，好在中国具有较完备的工业体系，工业设备与技术可为处在不同发展阶段的东盟各国所用。随着关税壁垒的打破，中国在传统劳动密集型产品方面相对于东盟多国的竞争优势将减弱。无论是城镇职工薪酬还是农民工薪酬，中国均显著高于泰国、印尼、菲律宾等大多数东盟国家，东盟国家的土地与劳动力相对廉价，劳动生产率更高，因此以获取低成本劳动力为目的对东盟地区市场开拓，不仅可降低生产的人力成本，还有助于绕过欧美对华贸易壁垒，具备较高的经济可行性。”孙晨说。

“拓展东盟市场有何主要的线上贸易工具，如何有效地使用？”记者问。

孙晨介绍说，线上B2B平台是较常用的线上贸易工具之一，常用的B2B平台如阿里巴巴、亚马逊、中国制造网和环球资源等。他建议选择在东南亚当地比较知名、以当地语言为主的B2B平台去开发新的贸易生意，那样效果会更好。举例说，这样的平台有中国-东盟贸易网的官方平台、越南的bizviet.net、泰国的ecthai.com、马来西亚的malaysiaexports.com等。

“谷歌是各国重要的搜索引擎之一，推广优化后可引入更多的合作和开发渠道，同时也可关注东盟各国的海关数据、商业目录等，以获得更多的拓展商机。WhatsApp, Facebook, LinkedIn, Instagram等社交软件的大幅度使用，在很大程度上满足了跨境沟通的需求，同时也辅助了品牌的推广。其实，找到目标客户的方法有很多种，需要我们不断地尝试和自我总结。”孙晨说。

“您长期从事外贸销售工作，有何心得和经验分享？”记者问。

“我从事20多年的外贸销售工作，我认为外贸销售的核心还是在于如何获取客户的信任、找准客户需求痛点、让客户产生购买的冲动和欲望。”孙晨说，“运用怎样的方法和策略获取订单是关键，我们须围绕这些问题去反复思考和自我复盘，不断成长。”

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