苍南农商银行优秀客户经理
工作经验之谈
望里支行 林恩慧
我是来自望里支行的综合客户经理林恩慧，非常荣幸能在这里向大家分享自己的工作。我是一名对私客户经理，目前管贷规模3.3亿，对私1300多户，对公80多户，在去年“阳光普惠”劳动竞赛期间新增贷款户数排名全行第一，序列被评为副经理，今年的新春开门红劳动竞赛综合排名全行前十，农商好贷3周年户数排名全行第一，阳光普惠劳动竞赛7月份户数全行第一。接下来借这个机会和大家一分享我在日常工作中的体会与感想，存在不当之处，欢迎大家批评指正。
01
1个坚定的信念
怀揣梦想，相信“相信”的力量！
工作没有容易的，尤其客户经理，诸多的任务，可以说都很困难，又都要求高度重视，还得不折不扣地完成。很多时候并不是我们不重视任务，是确实完成不了，而业绩考核压力又这么重，这个时候难免会迷茫、焦虑，甚至心态崩溃，所以一个良好的工作心态至关重要。
望里支行领导曾经说过，要相信“相信”的力量，这句话一直鼓励着我，每当遇到艰巨的任务时，我始终相信自己能完成，勇于拼搏、勇于担当，不到最后不放弃。因为生活的真谛从来都不在别处，就在日常一点一滴的奋斗里，在这个属于奋斗者的新时代，人人都有追梦的权利，人人也都是梦想的筑造者。
02
2个目标
努力工作 幸福生活
入行至今已有10年，这么多年的工作经历让我悟出一个道理，只有先通过努力工作，才可能拥有幸福的生活。
当你努力工作的时候，身上会带着正能量，无论对家人还是对身边同事，都有一种说不出来的积极向上的影响，大家对你都很有好感。反之工作态度消极，就会产生负面情绪，会伤害到周遭的人，尤其是家人和同事。而且努力工作，把业绩做好，收入增加了，生活水平就提高了，幸福指数也就提升了，这几年客户经理的工资真的很高，钱也很好赚。
比方说新增一笔个人10万元贷款，利率年化6%以上，劳动竞赛给一次奖励、总行全年绩效规模奖、户数奖，然后这个贷款客户身上还可以再挖掘中间业务，如领个电子社保卡、领个医保凭证、开通丰收互联、数字人民币、财富、信用卡、信用卡快捷支付、添加企业微信、走访打卡，每做一项都有钱，我时常想外卖小哥跑几公里送一单外卖，才赚5块钱，我们客户手机轻松点一下就有钱了，三轮车夫、滴滴司机师傅要跑几公里，拉几个客人才能赚50块钱，我们轻松下乡走访10分钟打卡就行了。
我觉得我们行这份工作真的好，我很珍惜这份工作，认真做好每一项任务，这样收入自然也就高了，收入高了生活水平也就相应提高了，有多余的钱做自己喜欢的事情。
03
3个工作方式
01
我每天的工作大致分成三段，上午办贷，到下午3点半开始走访，5点后电话营销。
由于我管贷户数较多，对私1300户、对公80多户。存量到期客户续贷，我会提前1～2个月邀约续贷，周一到周五，每天安排3个存量续贷，上午10点钟前一个，10点半后一个，下午3点前一个，然后营销过来的或者自然增长的客户，穿插在这三个时间点中间办理。
这样错开时间办理，让我们有时间在办贷的同时做他们的中间业务，如丰收互联、市民卡、数字人民币、财富、信用卡等，同时也避免客户等待太久。
02
下午3点半手头没什么事就要开始准备走访，最迟4点钟必须走出去，每天保证至少一个小时的走访时间，男同事身上要带包烟，必要的时候可以破冰，下村记得多跟村委共富理事沟通互动，积极发动村委村共富理事转介绍贷款，并了解其他银行有没有到我们村做贷款。
尽量邀请共富理事陪同走访。农村白天在家的人较少，外出打工的人回来也比较晚。所以我的走访是按照门牌逐户走访告知，无论客户在不在家，不在家就打个电话告诉客户自己的来意，电话触达上传通过记录。
03
晚上5～6点电话营销，营销清单是多种多样的，我手头主要有贷款流失清单、提额清单、共富贷清单、小微企业清单、福农卡转线下清单以及历年来工单营销清单。
04
5个获客渠道方式
网格深耕、公私联动、存量提额、流失挽回、各类营销清单
1.网格深耕，关键在于有效走访和告知，下村走访时多去村委共富理事那坐坐，沟通互动，增进感情，及时了解村民金融需求以及他行在村里贷款营销情况，走访网格时尽量邀请共富理事陪同，这样成功几率相对较高，我的走访没什么技巧，逐户走访告知，无论在不在家，不在家就电话联系表明来意，电话触达。告知我主要采用联合共富理事电话告知，我给每个共富理事每人分200个网格清单，亲自送上门，男的共富理事每个人买包烟。让他们一天打10来个，半个月慢慢打。共富理事配合度也很高，效果很显著，那段时间几乎每天都有网格白名单扫出去，或者有人联系我说村里打给他找我贷款。今年年初到现在户数还能增190多户，农商好贷3周年以及阳光普惠劳动竞赛7月份成绩位居全行第一，完全得益于网格用信转化。然后村共富理事的配合度不是一朝一夕就能培养起来的，冰冻三尺，非一日之寒，我们平时与村委共富理事一定多接触，拉近关系，给予一些劳务报酬，调动积极性。
2.公私联动，以点带面由企业延伸至个人、股东、员工，给企业办理贷款时，做好法人、配偶、股东、员工的个贷推广，同时又以存量个贷顺藤摸瓜营销企业，个人在我们这里有贷款，名下企业没有贷款的，可以营销企业贷款，这部分数据可以科技取数，然后对准清单精准营销。
3.存量提额，这里只针对个贷提额，我们可以去报表决策中心下载贷款明细清单，筛选出那种足额用信的客户，如客户借款30万元，从借款日至今一直30万元足额用信，这类客户我们要分析是不是缺钱、是不是需要提额，还可以根据贷款的利率去推断客户的缺钱程度，如年化10.01%的这类客户，又足额用信的，我们也要分析下是不是缺钱、是不是需要提额。
4.流失挽回，从2021年工单营销开始，我养成了不轻易流失一个存量客户的习惯，客户贷款合同到期结清不借了，我们一定要多电话联系、加微信多沟通，流失客户主打感情牌。
如：你是我们老客户，借了这么多年，再支持一下我们银行，贷款在我们这借。或者捧杀，如：你信用很好，是我们优质的客户，我们需要你。对于流失客户要有刘备三顾茅庐一般的精神挽回他，不要轻易让他走。查流失客户在OA里面，数据驾驶仓，贷款一栏里面的合同有效未用信和合同到期未续两个模块，或者报表决策系统里面业务管理部-机构贷款销户查询，及时挽回流失户。至于那些合同有效暂时还掉不用的，一定要跟进了解原因，是现在有钱了还掉不借，还是对利率、额度不满意要去别的银行借。
5.各类营销清单，除了上述提到的提额清单、流失清单外，行里近期的两批共富贷清单，年化3.8%也是非常好的获客渠道，以及小微企业清单、富农卡转线下清单、历年的工单营销清单，种粮大户清单、亩均企业清单等等，都是我们重要的获客渠道。
投稿| 第四组 欧阳昆客
